课程背景:

本课程参考国外课程《Executive Selling Process》（面向高层的销售流程）《Target Account Selling》（TAS目标客户销售），结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。

课程目的:

通过学习，能够掌握：

1. 如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
2. 如何接触到客户的高层人士？
3. 如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？
4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5. 如何临门一脚、促成交易？
6. 如何赢得项目投标？
7. 如何控制“公关”费用？
8. 如何管理与激励大客户销售团队？

培训讲师：余大洪老师

课程内容:

1. 大客户销售理念
   • 关系型大客户销售的特点
   • “以人为本”的销售
   • 案例：销售员的“惰性”
   • 大客户项目的里程碑
2. 销售机会分析系统
   • 碌碌无为的销售员
   • 信息收集的方法
     •  C-MAN-C
   • 迫切事件
   • 案例：项目中的因公、因私需求
   • 案例：某大厦网络工程---银弹
3. 角色分析
   • 蝶型图
   • 人物决策方向
   • 案例：替换IBM键盘
   • 案例：某城市VoIP工程
4. 喜好分析
   • 现场测试
   • 案例：领袖的性格
   • 动物图
   • 案例：多种场景下的判别法
5. 立场分析
   • 亲疏图
   • 深入客户高层
     • 阶梯型攻略
   • 3种关系策略
   • 案例：逐步浮现的千万大单
6. 销售策略
   • 战场沙盘
     • 东线——西线
   • 5种策略
   • “挖坑”法
   • 独有业务价值USP---UBV
7. 临门一脚
   • 案例：项目决定的最后阶段的客户心理
   • 案例：某机场设备投标
   • 跟进
   • 断桥法
   • 蛛网图
8. 大客户销售管理
   • 善用人员
   • 费用控制
   • 销售漏斗
   • 销售业绩分析