造成困局的原因

1.沟通失败。我们先看看下图，分析一下沟通的过程。区域经理牛勇几次与市场部沟通（图中用虚线路径A表示），但未能说服市场部。市场部没有给予适当的反馈；牛勇与他的顶头上司销售部苏经理的沟通正常（图中用实线路径B表示），苏经理能够理解牛勇的做法（也许得到了他的默许和怂恿）；苏经理未能协助牛勇与市场部协商，问题继续存在（图中用虚线路径C表示）；苏经理未将这一矛盾汇报给梁总（图中用虚线路径D表示），没有使问题得到及时解决，造成现在的困局。
2.市场营销的整体性与局部性之间的平衡不当。一般来说，对于公司品牌、形象宣传，需要强调整体性和统一性，要与公司的全局战略相一致。但对于渠道促销一类的活动，不同的地区有其特殊性，不能强求一致。区域促销应以对销售的实际促进效果为依据，分别制定实施。区域经理对本地区的实际情况更了解，应给予发言权。当然，不能允许区域促销与其他区域产生利益冲突，不能造成价格混乱。在上面的例子中，市场部门的做法有高高在上、不切实际之嫌。
3.公司内部可能的政治斗争。在很多公司里，市场部与销售部是一对冤家，在形势大好时相互抢功，在形势逆转时相互指责。它们平时也常常为公司资源的分配争执不下。当然，销售部内部也可能有政治问题。苏经理的表现值得注意。
4.领导者的能力。销售部经理和公司总经理是否经常做区域巡回检查？巡检的方法对吗？为什么没能及时发现A区域的促销费用问题？
5.其他的可能性。区域经理牛勇自高自大，因为销售业绩好就忘乎所以；销售指标压力太大，造成区域经理动作走形；销售提成比例太高，造成区域经理为眼前利益铤而走险等。

处理困局的原则

1.以结果为导向。罚还是不罚，重罚还是轻罚，都要从公司的绩效出发，不能受太多制度的羁绊。所谓“制度是死的，人是活的”，区域经理牛勇的行为的实际结果非常好，没有理由因为它是“黑猫”，就杀掉这只“好猫”。
2.考虑对其他区域的影响。如果牛勇的行为已经对其他区域造成负面影响，使公司整体利益受损，就要严肃处理。如果对牛勇的处罚本身会对其他区域造成负面影响，则需要三思而后行，兼顾制度的严肃性，更要考虑处罚本身的“综合经济效益”。
3.要保护员工的积极性，留住人才的心。即使要处罚，也要做耐心的思想工作，肯定员工好的一面，指出错误的危害性，得到员工的理解，做到使其“心服口服”。要激励员工很难，伤害员工却很容易。一旦有了刀伤，伤痕很久都不会褪去。“千军易得，一将难求”，不要等失去了才珍惜。

具体处罚建议

本案中蓝宝公司的处罚制度“刚性”有余，“弹性”不足。我国《刑法》对严重犯罪尚有区别，何况公司的处罚制度呢？如果没有弹性，就会造成该案中执行的两难困境。久而久之，要么投鼠忌器，政策失效；要么白色恐怖，扼杀创新。
基于现实的考虑，本人有如下建议：
1.要分析清楚具体的原因。处罚不是目的，找到错误的根源并防止再犯更有价值，根据不同原因，区别对待。
2.如果目前事情影响面不大，可以“冷处理”。在做通思想工作的前提下，给予牛勇“书面警告”。同时，要与有关部门沟通研究，更正各自的错误做法，改进相关制度。
3.如果目前事情影响很大，可以“热处理”。雷声大一点，各打五十大板，公开纠正相关部门人员的错误。给牛勇停职处理，先调到总部工作一段时间，做销售部或市场部的干事或协调员。这样既可以改善牛勇与其他部门的沟通，也为今后的提拔做好铺垫。当然，要做好个别沟通，让大家接受这样的处理。
4.如果属于沟通能力或政治斗争的问题，可以进行个别指导相应的培训，通过科学的测试方法来测定每个人不同的人际风格、冲突方式，对症治疗。
(栏目编辑：袁 航YuanHang@cmmo.com.cn）