文/ 罗乾波 

 

最近，一位创业不久的朋友R，在消失了许久之后又和我们联系和见面了，在这次见面时，以前朋友脸上那些自信和精神劲儿已基本荡然无存，取而代之的是愁容和长吁短叹。仔细了解后才知他的故事。和许多人一样，怀着创业的憧憬离开有良好发展的职业经理人的岗位，义无返顾地告别打工的日子，但由于创业经验和管理的缺失，再加上市场的艰困，在不到1年的时间里，他的世界发生了巨大的变故。在今年这个大雨纷纷的清明时节，淡然地写下他的故事，是为了给更多正在或将要创业的朋友提供一些启示，以推动更多的人走向成功之路。

 

艰难的开局：以小博大的公关腾挪史

 

去年6月，经过2个月的筹备，房地产顾问公司D正式开张了。股东2人，R和Z，R控股。经过一番梳理后，D公司决定从长沙一个40万平米的项目开始营销之旅。仔细核算之后，如谈下本项目的代理权，代理佣金在2000万以上，D 公司2股东决定斥资30万来运作，如果成功将成为经典。该项目的开发商是来自北京的某集团的湖南子公司，通过关系运作，很快在长沙找到了业务的突破口和内线——营销总监T，据R称，T性格柔弱，办事作风不强硬。因业务合作的决策权在北京总部，因此，R和Z二人又费尽心思，将公关之手伸到北京，并通过政府部门的关系与该集团董事长建立了联系，并获得其允诺——只要负责该项目的其下属房地产事业部总经理同意就行。期间T反映，该事业部总经理与助手原先想从北京带一个有关系的地产营销代理公司来长沙操作其项目，但由于其公司内部员工强烈抗议而逐渐暂停了这种想法。R说，因为该项目的合同标底有数千万之巨，其实该事业部总经理他们并未真正放弃这种心思，接下来就是D公司个该事业部总经理之间的争夺，由于该事业部为主控方，结果可想而知——该事业部后来找了一个理由即要求如代理其项目需垫资200万，刚起步的D公司那拿得出这么多资金，况且在当时市场每况愈下的环境下D不敢走这步险棋。至此，该项目的公关等事务暂告一段落。

 

起步的小挫折并未使D公司丧失信心，他们变得更加勇猛。Z有一朋友曾在全国某知名的商业地产公司任高管，最近进入长沙一著名制造业公司专管地产开发，几番来去之后，该朋友答应Z，其公司属下的2个项目——一益阳项目和常德项目交给D公司全程代理。D也积极参与到这2个项目的拿地和前期研究工作中，为其提供专业建议，以更加深化和稳固合作关系。然而，事情并未向预期的方向发展，07年10月份开始，美国次贷危机迅速蔓延到中国，也影响了长沙制造业和地产市场的发展。长沙这家制造公司也开始走上裁员30%的危机路，其旗下的地产开发项目也全线停工，等市场回暖后再做打算。

 

一波刚平，一波又起，接连而来的失利也开始让D公司感到创业的艰难和市场的寒冷，但D公司创业的热情火焰依然旺盛。

 

一丝曙光：“二转单”中的春天幻象

 

通过艰苦的人脉关系的运作，9月份D公司终于接到了其开张以来的第一单——长沙一个7万平米住宅项目的代理权，兴奋中也预埋了危机——这是一个“二转单”——由于该项目的现有代理公司B自感技穷难以在艰难的市场环境和项目停工达3月之久的状态下再有什么作为，但又想继续经营下去，因此B将该项目转包给D。D公司也没有仔细思考其中的问题，于是招兵买马组建了一至操作管理队伍。进驻项目后，经过仔细的研究，D公司操作团队很快显示了专业实力，制定出一套完备的实操方案和市场攻击策略，并在一个月内逐步调整了销售队伍，在成功了进行区域派单、房交会吸客等行动后，通过3个月的努力，回款近2000万（因该项目地处偏远郊区，多为小户型，总价较低），使项目工程出现了新的转机——多日不见的工地的繁忙景象又出现了，闹事的业主也安静下来。然而，D公司的经营并未获得什么起色，B公司在看到项目逐渐显露生机，想收回代理权，于是找各种理由如克扣D的佣金等与D进行暗中争斗……，此种局面相持至今还未见最后结果，多舛的命运让D公司元气大伤。

 

在危机红灯中退市：烟雾中的思考

 

在历经上面的各种事情后，在经营上无甚起色，启动的微薄资金已经见底，此二者让D 公司的状况雪上加霜，举步唯坚。R点燃一至烟，连续吸了几口再缓慢的吐出烟雾，似乎想借此来平息心底的那股复杂的心情。“这个月将公司注销，然后出去散散心，调整一下，重新开始……”，R说完这些话，起身告辞了。望着好友离去的身影，我的心情也变得十分复杂，除了真诚地祝福他能重新站起来，也有了一些新的体悟……

 

乾波慧达点评：

 

一，创业要深思勇行。行话说“创业需慎重，投资有风险”，没有现成的成功盛宴在等你，一切成功需要自我历练和智慧，虽然这个朋友的第一次创业失败了，但我还是欣赏他的精神——敢于创业和并不气馁，他临别时的“重新开始”4个字给我的印象很深，我也相信他只要好好反思和重拾信念，成功并不是遥远的事。当然，这个故事中，他的一些失误也将给我们广大的创业朋友提供一些可以避免的经验借鉴，比如说，在创业时机的选择上，他可能欠深思熟虑，地产市场走低的时候进入市场，其成功的机会就更加少些，即创业要考虑天时、地利和人和等要素，这些虽然有点老套和宏观，但至少可以避免战略上的失误。另外，这位可爱的朋友的勇于行动，也是值得赞赏的，他敢于毅然告别体面的高管生活，去追求自己的梦想，让自己的人生多了一些新的感悟和色彩，无论是灰暗或明亮，那都是属于他自己的独特色彩。

 

二，创业勿过度投机。第一个问题，创业应不应该有投机心理？这可能是一个普遍性的问题，因为很多公司在起步期都处于资金实力小、资源匮乏等状态，如果有这样的一个能够以小博大的机会摆在你面前，我想99%的人都抗拒不了这种诱惑，否则你就不是一个真正的商人。D 公司也一样，他们在诱惑前面也乱了步伐，未正确评估机会和自身实力、及营销难度等要素的有机平衡和协调，而过度地参与投机，营销的成本过高使其后期资金短缺难以为继，而走向颓势。这里需要注意的是，笔者所言的投机，是一种合法的正常的商业行为，不涉及犯规之事！

 

三，从源头规避合作的危机。D公司与B公司的合作，在源头上就有很大的问题，“二转单”在形式上就产生了一些不可控的问题，再者处于接单的公司如D，在接单时基本处于不利地位，因其想拿下这个单来拯救公司的发展就必须答应一些不合理的要求，这样的双重重压使未来的合作前景更加难以预料，D公司的经历就验证了这种形式的危害，希望其他的朋友有此前车之鉴。

 

。。。。未完待续  下篇《[D地产顾问公司创业折戟清明祭之一]：地产顾问公司的管理生死劫》