拜读了延边公司何总的《对茶饮料市场营销战略和战术的思考》一文后，非常受益，不只是文采与旁征博引，更佩服何总的深谙兵法并学以致用的实用主义。我受益倒也无足轻重，最重要的是公司受益，这才是大莫善哉！

为此，作为一名销售员，在学习何总的“战争”思想同时，也触发了我对销售的一点思考，不敢称为分享，全当狗尾续貂而已！

详细研读了何总的文章之后，感觉通篇文章多处引用国内兵法，但更多渗透的还是，克劳塞维茨所著的《战争论》的思想，克劳特也因研读此书后而著成《定位》与《商战》，研读的同时也伴随几个想法一一迸发出来：我们有清晰的战略吗？我们了解对手多少？对手的优势中的弱点在那？我们想让消费者对我们的产品有什么样的认知？

首先，我们有清晰的战略吗？（题目较大，有点大言不惭，全当井底之蛙，班门弄斧！）从我这个层面，确实不需要知道这些，所以也没有清晰的感受，高层领导自然有相应的规划，而我的感觉更多的是利润导向与业绩导向，就如同战争一般，我们考核的不是我们向目标山头更进步多少，而是考核所占领的面积扩大多少（只要扩大了，可以忽略是否向目标挺进），一些产品快速的上马，又快速的消失，除了贡献一定利润与业绩同时，对我们的战略发展，没有感觉受益多少！甚至会成为未来，“缺失”一个产品销售的压力！当然，我要表达的不是说不应该推新品，而是要新品围绕公司未来发展的战略来规划，否则，或可能出现今年投入人力、物力、精力，对公司明年的发展没有起到推进作用，每年都赢得几个战役，却无益于赢得整个战争！如果我们把做HELLO-C的全部精力去拼茶，对康师傅会怎么样？。。。 。。。！如果战略不清晰，如何确定对手？如此，容易形成，我们一顿狂轰乱炸，确没有伤到对手根基！（茶饮是个大品类，有空间，值得竞争！）

其次，我们了解对手对少？现在可以简单的称为我们的对手就是康师傅，但是我们对康师傅了解多少呢？大到全国的竞争层面，小到市场规划，我们了解的都不够足以与其竞争的需要！康师傅是如何区别其与我们茶的不同诉求？针对其情感诉求的“心情”、“潮族”我们如何去应对？对待其强弱市场的不同应对方式我们是否知晓并付诸相应行动？针对茶市场的规划，我们是打根据地战？还是全面开花？我感觉从吉林整个市场来看，我们是进攻者，全省来看康师傅整体比较强势，如果我们不是有绝对的资源优势和把握，不易全面开花，最起码不能全线成为主战场。应该打根据地战，进攻战耗费的资源与保卫战是不成比例的，如果我们两面强势的市场越发强势，使之强势更强，并且不断扩大占领范围，是不是会对整个竞争更有利？如果，我们在竭力去打对手的优势市场，对手也集中去打我们的优势市场，结局很可能就是，优势市场互换，战争不断!

再次，对手的优势中的弱点在那？套用《商战》的思想：在领导者的强势中找到一个弱点，对此发动攻击！这里有个最关键的问题就是强势中找到一个弱点，而不是直接去找他的弱点！有优势，肯定有弱点，但是如果只找到弱点，是不能足以制服对手，因为，他很容易弥补自己弱点，但是如果能在其优点中找到一个因为要体现这个优势而无法克服的不足，那就是命门了！我们常说，康师傅网络不如我们，我们善于渠道运作，其实这个是先前康师傅的一个弱点，但不是其强势中的弱点！而且这个弱点正在一点点的被康师傅所完善，生产成本的降低，促销费用的增加，渠道管理的加强，已经对我们的原有优势产生了很大的挑战，原先到终端30.5价格，一去不复返，现在终端26-28了，我们也只能更加投入费用来予以应对！这个优势我们逐步在丧失，即使想持续也是高额的促销费用开支！康师傅的渠道下沉，也使其网络更加完善，更有问题是我们并没有在其优势的品牌倡导中找到其命门所在！（囿于种种原因，我本人目前也有没有找到这个命门！惭愧！但这个命门肯定存在，这是自然规律！）

最后，我们想让消费者对我们的产品有什么样的认知？最近看到一句话，感觉很有道理：取胜，靠的不是更好的产品，而是更好的认知！我们的产品好，没有用，有用的是要让大家知道，能认知我们！有时，产品是一回事，认知又是另一回事！娃哈哈成为瓶装水或者是矿泉水的代名词（因为消费者有时把所有的瓶装水都误认为是矿泉水），当有消费者口渴时，想卖瓶装水，都会习惯说成买瓶娃哈哈！因为娃哈哈成为了一个品类的代名词，现在我们开发的产品，很少再有这么经典的定位形成了（虽然公司初衷不见得如此，但事实毕竟形成了），那么康师傅赋予他的茶是一种“心情”一种“潮”的含义，我们可不可以也赋予我们的茶其他定位呢？甚至把康师傅重新定位！比如：我诉求自由、自我等等，这些可能都是未来年轻人——我们主要的目标消费群——要彰显的东西！再比如，现在的苏打水，潜力很大，我敢大胆的预测，但不负责的说，5-10年后，苏打水会像现在矿泉水颠覆纯净水一样，颠覆矿泉水的统治地位（虽然，全国品牌的矿泉水不多，但是消费者现在基本已经被教育成，认为矿泉水比纯净水要好的事实），我们现在应该把苏打水重新命名一个名称，而不是仍叫“苏打水饮品”这是个品类的通名，如此消费者如何会记得？如何让消费者在心智中把他与其他苏打水区分开来？因为，我们没有主动去抢占这个品类在消费者心智中的定位资源！也没有清晰的告诉消费者，应该如何认知我们的产品！如果用品类的通名，打再多的广告，做再多的推广，很可能是为整个品类做了贡献，当我们把消费教育过来的时候，也是大家疯狂而入的时候，对我们本身产品销售贡献有限！在目前全国范围内还没有人抢占这个品类消费者心智的时候，凭借我们公司的强大资源，抢占这个品类消费者心智实在是有把握！只是一个名称的问题，只是一个认知的问题！

以上，一点儿思索，全请各位拨乱反正！

延边市场

沙光

2010年9月10日