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向历史学营销——一段西晋历史演绎的营销不同段位
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营销作为经济学的一个分支，本质上也都是对人性的洞察和思考，其他都是实现的方法。而无论是国家间的斗法亦或是萧墙之祸，无不是对人性的判断和利用，本质上大同小异，血脉想通。只是形式不断变化，手段不断升级，技术不断更新而已。然而，万变不离其宗，无论在商场还是战场，对人性的洞察都是至关重要的，且看，西晋时期的一个历史事件，将营销中的“定位”与“反定位”以及“消费洞察”进行的精彩演绎。
《资治通鉴》晋纪中有这样一段故事，原文：赵王虎议立太子，太尉张举曰：“燕公斌有武略，彭城公遵有文德，惟陛下所择。”虎曰：“卿言正起吾意。”戎昭将军张豺曰：“燕公母贱，又尝有过；彭城公母前以太子事废，今立之，臣恐不能无微恨。陛下宜审思之。” 初，虎之拔上邽也，张豺获前赵主曜幼女安定公主，有殊色，纳于虎，虎嬖之，生齐公世。豺以虎老病，欲立世为嗣，冀刘氏为太后，己得辅政，乃说虎曰：“陛下 再立太子，其母皆出于倡贱，故祸乱相寻；今宜择母贵子孝者立 之。”虎曰：“卿勿言，吾知太子处矣。”虎再与群臣议于东堂。虎曰：“吾欲以纯灰三斛自涤其肠，何为专生恶子，年逾二十辄欲杀父！今世方十岁，比其二十， 吾已老矣。”乃与张举、李农定议，令公卿上书请立世为太子。 大司农曹莫不肯署名，虎使张豺问其故，莫顿首曰：“天下重器，不宜立少，故不敢署。”虎曰：“莫，忠臣也，然未达朕意；张举、李农知朕意矣，可令谕之。” 遂立世为太子，以刘昭仪为后。
赵王石虎召集大臣讨论立太子的事情，太尉张举想推荐石斌和石遵。他说，燕公石斌长于军事，彭城公石遵长于礼乐教化。您是选擅长“武略”的石斌，还是选擅长有“文德”的石遵，您可以自己定夺！太尉张举没有直接给建议，而是通过两个“定位”把石斌和石遵的“卖点”高度提炼出来了，“定位”非常清晰，二难选择，两个候选人，无论选谁都是他推荐的，怎么选都对他都有利，如同OPPO和VIVO。虽说技术上小有手法，但还不算高明！再看戎昭将军张豺，他想立石世为太子，这样刘氏就是太后，因跟刘氏的特殊关系，他就有机会做辅政大臣。张豺给石世提炼最大的“卖点”就是年龄小（似乎有点可笑）。在张举的“武略”和“文德”的“定位”基础上，张豺及时给予“反定位”，燕公石斌母贱，意思是石斌生母出身比较卑微；彭城公石遵“太子事废”，不孝顺，不省心。石遵和前太子石宣是同一个母亲所生，石宣有过违背赵王的指令，并且把赵王最宠爱的皇子秦公石韬给杀害了，赵王气愤之极，将石宣非但绞刑，还给点了天灯！所以，张豺“反定位”为虽有“武略”和“文德”但是“母不贵，子不孝”，直接将两位“武略”、“文德”排除在外。“反定位”的手段犀利之所在，就是不直接去质疑对手“定位”的本身。张豺没有去反驳，石斌是否具备“武略”、石遵是否具备“文德”，也没有去说，“武略”和“文德”的意义有多大，如果这样做的结果只会增加一次争论而已，无论怎么争论都在人家划定的圈子里绕，争论的结果很可能只是在“武略”与“文德”中最后选一个而已，因为你没给提出来第三个清晰的备选项。张豺避免了不必要的争论，而是，直接命中要害“母不贵，子不孝”！并深刻洞察了赵王石虎 “年逾二十欲杀父！”的担心，隐含的提出了其他两位都不具备的“年龄小”可控制的定位主张！得以赵王“卿勿言，吾知太子处矣”！张豺深刻洞察了赵王石虎的潜在“需求心理”，他需要的不是一个文韬武略、永葆江山的太子，而是需要一个让他安稳控制局面的“安心”！“年龄小”看似一个十分可笑的“卖点”硬是被这个营销高手经过深刻洞察“需求”之后的准确定位，把最没实力的人推上了皇位！“定位”的关键不是多么差异化，多么谁高大上，而是能否提出基于深刻洞察后的价值主张！
还有一个最为悲壮的人物：曹莫，虽一心为江山社稷，不及一句“未达朕意”，注定一个没有结果的结局！还好，赵王石虎尚有一句评价“莫，忠臣也”，言外之意，“你的产品很好，但是我不买”！
一段故事，三个营销段位：不知道自己能给能提供什么，也不知道对方需要什么，莫也；知道自己能提供什么，不知道对方需要什么，举也；知道自己能提供什么，也知道对方需要什么，豺也！
莫，哀哉！举，壮哉！豺，妙哉！
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