比尔盖茨说：“如果你树立清晰的目标，制定有助于实现目标的评估方法，你就将获得难以置信的进步”。成熟企业在逆势提升中更要找准评估方法，明确提升路径，现将影响销售业绩的主要几个方面向大家探讨如下，使我们确认每天是否在做有助于我们整体销售业绩提升的事情？是否在做有效率的事情？每天评估一下自己的努力是否是尽力而为了相关要素的提升？还有那些可以努力的地方？这将会极大的帮助我们扭转市场局面，并会日积月累，从量变到质变。

    真正能对我们销售起到帮助或者说影响的主要有4个方面，渠道、人员、产品、费用。不同的方面有不同的具体路径和实施方法。

一、    渠道

       业绩提升的渠道方面我们有四个努力方向，1、原有经销商的提升；主要增加投入，增加资金及时回款不影响销售以保持良好销售节奏。提升水平，自销能力的提升，改变坐商思维，走出去，批发是否都掌控到位？终端是否能辐射到位？是否能主动拓展渠道？服务方面就是配送是否及时？售后和客情是否良好？支持配合，能否支持你按时完成各项任务，包括销售任务、新品任务等其他执行工作。在原有经销商方面，这些如果没有改善，基本上销售只能靠以往的基础和运气！如果每天的工作结果对这些没有触动和做出改变努力，想通过原有经销商提升销售比较困难，就要考虑其他方面。要么改变他，要么换掉他，要么通过其他渠道提升因素达成销售任务。新增经销商要做好客户资源准备，增加经销商方向是对的，为什么有时候也不成功，就是因为没有找到合适的客户！优质批发商的挖掘培养很关键，同时做好产品规划，明确价差、利润、规模，而且要给客户推广方案，或许这个方案才是他对你产品的信心的关键节点，没有方案别找客户。明确销售区域，给新客户合理利润和想象空间。批发就是增加数量，提高质量，利用好他自身辐射渠道。终端不只是传统终端，更包括特通渠道，增加数量，提升店内销售量，这是与消费者接触的最前沿的地方，品牌、形象、销量都在这里，市场的好坏和市场管理水平也都在这里集中体现。

二、    人员

          人员方面，从日常工作执行和工作能力提升及增加人员几个方面进行提升，能否跟进好团队中每个人的业绩进度？市场基础工作执行的是否有力？在公司内部及外部沟通上是否有优势？经销商是否愿意配合你工作？管理经销商的能力，能否执行公司指令？管理渠道的批发商能力，能否抢占批发渠道运营资源？批发是否愿意配合渠道促？能否管理好终端人员的业务执行能力？营销能力的提升主要是对网络组建的思路是否能促进市场发展？产品推广的策略是否有效？渠道的促销策略是否有吸引力和竞争力？消费者促销活动是否能加强品牌、产品与消费者的沟通？这些能力如果没有提升，销售增长就缺少引擎，最后只有通过增加人员来促进各项工作的推进，只能以量取胜！

三、    产品

          产品是一切销售结果产生的体现，不能增加新品种销售，或老品不增量，只靠正常补货，无法实现销售增长，老品补货最多只能保持销售量不负增长，只有靠“开店进品”才能实现增长，要么增加品种，要么店内老品提升销量，增加新品可以开新店也可以进老店，并且要丰富渠道类型；店内增量主要是陈列，位置、面积、冰镇、店主推荐，陈列位置是方便消费者看到和拿取，陈列面积就是同类产品中陈列资源我司品种的占有优劣程度的体现，基本决定在店内同类产品的销售占比，陈列不单靠费用支持，有很多是通过我们日常理货来实现的，尤其是非付费陈列区，比的就是业务员的基本功，同时理货也是最后的“终端卸库”，比如，一家终端店只剩了一箱产品，你把这一箱产品从库房整理到陈列架或者冰柜后，你就可以“理直气壮”的和店老板说，“老板你家没有库存了”，完成了一次很神奇的“卸库”，即解决你的订货问题，又解决你的陈列问题。冰镇是夏日必须抢占的陈列资源。店内推荐主要靠价差、客情和产品的卖点教育，首先你要把店主“忽悠”信了，他相信了产品利益，他才可能会去主动推荐。店主是你最好的促销员。

四、    费用

       做市场费用就从来没有够用的时候！我们要做的是如何利用好公司的费用，并在现有的情况之下，如何创造费用！公司的费用要使用的有效率，这是管理水平，自己创造费用要有技术含量，这是营销水平。费用的提升就是整合资源，提高投入产出比。

       以上简单几点的探讨，希望可以为大家理一个工作方向，每天沿着有助于我们销售提升的工作路径和内容开展，通过这些有益的改善，不断完善，逐步提升！

沙光

2016年3月31日