推销是一门语言交流艺术，一般情况下，语言交流都要通过用嘴巴来实现，现代科技下，有时候我们可能采取手机传递信息语言，有时候使用电脑输送心理语言。即便是人与人面对面推销，有时候也要“此时无声胜有声”，心理语言不一定通过嘴巴说出来，而是通过使用适当的体态语言来表达。根据相关研究，一个人向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7%，而55%的信息都需要由非语言的体态来传达。同时因为体态语言通常是一个人下意识的举动，它也很少具有欺骗性，所以在想了解顾客的心理状况时，肢体动作就是一个很好的识别介体。可见体态语言在推销中有着多么重要的地位。

推销过程中，我们不但利用口头语言的正常表述，还常常加上体态语言来协调应用，达到相得益彰的作用。利用体态语言的推销方法主要是通过握手、微笑、眼神、手势、坐姿几个方面的动作语言来进行。

第一、握手

握手是一种礼仪，在人与人之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来，握手往往表示友好，是一种交流，可以沟通原本隔膜的情感，可以加深双方的理解、信任，可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励，也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。比如第一次与客人见面的激动，和老朋友离别之际的不舍，亲人久别重逢的欣喜，或者是误会的消除、恩怨的化解等等都可以通过握手来演绎。

推销过程中的握手主要是向客人传达你的热情和坚信，同时也表示一种尊重和谦恭，更体现现代人的一种文明礼仪。正确的握手一定要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。手掌直伸，略微用力表示平等、尊重；手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；

手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；双手重叠握住对方，显得真挚、热情；为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。在握手的同时要目光直视对方。

 

　　握手讲究先后顺序。如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。与许多人同时握手时，要顺其自然，不交叉握手。最有礼貌的顺序是：先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士。

　　

    当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。

　　

    握手时间不宜过长或过短，一般控制在3-5秒钟之内。男士与女士握手，时间要短一些，用力要轻一些，一般应握女士的手指。握手时要专注，避免目光他顾，心不在焉，也不应该目光下垂。

　　

    握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。女子的戒指如果戴在手套外边，可不脱，否则也应脱下手套与人握手。伸出去的手最好不要是湿的或脏的，否则会给对方以不舒服、不愉快的感觉。

　　

握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。

由上可见，握手在推销过程中占有多么重要的地位，握手既是双方见面的第一体态语言，留给客人第一印象的重要部分，也是与客人在说再见时留给客人回忆的最后印象。学会握手不是一时半刻就能掌握的，要在工作过程中不断地训练和注意学习、观摩才能形成习惯。

第二、微笑

    

文学家说，微笑是人类独特的一种微妙表情，是一种不确切的语言，是一种无声的感召，一首无曲的小调，是一朵无香的尚未绽放的小花，是一片飘忽不定的似幻似真的淡淡白云，更是一种抚慰心灵的药剂。

   有人对微笑做过总结，主要有以下十多种： 　　

1、真诚的微笑：具有人性化的、发自内心的、真实感情的自然流露。 　　

2、信服的微笑：带有信任感、敬服感的内心情怀的面部表示。 　　

3、友善的微笑：亲近和善的、友好的、原谅的、宽恕的、诙谐的轻轻一笑。 　　

4、爱恋的微笑：男女之间的、依恋相爱的、欲火烧心的甜蜜一笑。 　　

5、喜悦的微笑：成功或胜利后的高兴、愉悦心情的自然流露。 

6、美媚的微笑：优美雅静又带有逗趣的轻笑，或既妩媚漫柔、讨人喜欢又带有挑逗

的笑。 　　

7、娇羞的微笑：娇溜溜、羞答答、文静静，嫩面含羞、浅笑似花。 　　

8、苦涩的微笑：内心的莫大酸楚或伤痛不愿意渲染外泄，只有挂在嘴边的一丝苦笑才能真正表达深刻。 　　

9、无奈的微笑：失意时、失败时无所求助、无所寄托、无可奈何的窘迫、尴尬、困惑、忍受、忍耐的勉强低笑。 　　

10、礼仪的微笑：陌生人相见微微点头的招呼式、应酬式的笑容，平时谦恭的、文雅的、含蓄的、深沉的或带有其他礼仪成分的浅笑。 　　

11、职业的微笑：服务行业或其他一些临时性宣传、表演职业，保持微笑是起码的要求，无论心情好坏，无论自己有没有微笑的动因，都需要自觉地面带笑容，这是职业的需要，长期也可能形成了习惯；有时竞技场上负于对手也需要高雅的职业姿态的微笑。

12、虚假的微笑：不实在、无诚心、假意、做作，带有令人不可信任的笑眯眯的表情。 

    在不同场合、不同语境、不同时间段微笑的使用是有所不同的。日本明治保险公司的“推销之神”原一平在其推销过程中就总结出38种笑，而这38种笑的力量却让他登上了这个推销之神的宝座。他25岁从事人寿保险工作，30岁创下日本国人寿保险的“第一招揽业绩”。从此他一发而不可收，屡创推销额的新高， 自43岁起保持营销额全国冠军长达15年，并跻身“日本百万美元推销者俱乐部”17年之久，其后还凭超人业绩成为该俱乐部终身会员。也就是说，原一平从业史的大部分是在推销之王、百万美元推销额中度过的。而微笑也成了他战胜困难、赢取成绩的有力武器。

　　确实，微笑是赢得顾客、达成交易、生意兴隆、利润丰厚的一种有力武器。微笑也是推销自我的一种必须神情，是保护自我、完善人格的必要工具。

   

    微笑还是世界通用语，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大区别，彼此间真诚的微笑常常可以消除一切隔阂。也可以说，微笑是消除隔阂的一种最有效的药方。

    

但微笑同样有讲究，并不是所有人的微微一笑都能轻易地打动客户。首先，销售人员应该注意的是，微笑并不是简单的脸部表情，它应该体现整个人的精神面貌。所以，销售人员必须要发自内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，而内心却厌恶和排斥客户。其次，微笑的同时要注意自己内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有礼的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。另外，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张，否则客户会觉得不舒服。

第三、眼神

俗语有言：“眼睛是心灵的窗户”，眼神的动作和变化特别能反映人们内心的思想和情绪等，因此，销售人员一定要学会通过眼睛这扇窗户来观察客户的内心想法，同时也要学会利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。

    有经验的销售人员总会从客户的眼神变化中捕捉到十分重要的信息。比如，当你正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现客户已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他(她)已经对你的介绍和述说感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题。当你发现客户正在侧着头倾听你说的话的时候，表明他已经同意你的意见；当客户认真地看着产品的时候，证明客户对你的产品有兴趣；当客户眯着眼睛斜看着你的时候，说明客户心存怀疑。客户的内心想法不会从口中说出来，但他会在眼神之中表露出来。

反之，你在与客户的交流中，你的眼神也展现了你的内心世界。所以，在与顾客推销交谈中，你一定要用恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，这样才会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。有研究表明，谈话中双方的双目对视一般只持续一秒钟左右，然后移开，不能死死盯住顾客不放，也不要东张西望、左顾右盼。

　　比如，当销售人员的眼睛炯炯有神地向客户介绍产品时，眼神中透射出的热情、坦诚和执著往往比口头说明更能让客户信服。充满热情的眼神还可以增加客户对产品的信心以及对这场推销活动的好感。

　　

    销售人员与客户对视时，最好勇敢地迎接客户的目光，不论这种目光表达的信息是肯定、赞许，还是疑惑和不满。通常认为，客户双眼与嘴部之间的三角部位是销售人员停留视线的最佳位置，这样可以向客户传达出礼貌和友好的信息。如果眼神总是停留在客户的眼眉之上，这会令客户觉得不舒服；如果眼神盯住女客户的嘴巴之下，对方会感觉到你对她有非分之想。

最佳的眼神就是微笑着跟客户说话，在倾听客户讲话时还要不时地点头称是，用赞许的眼神和口吻表示同意客户的建议和意见，这不但能让客户觉得你是一个有礼貌的人，还会让客户觉得你是了解他的人。人往往喜欢跟与自己有同样想法的人交流，正所谓“话不投机半句多，酒逢知己千杯少”，“物以类聚，人以群分”就是这个道理！

第四、手势

手势可以反映人的修养、性格，甚至成长经历。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。 　　

手势之一，大小适度。在与客人交往时，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。 　　

手势之二，自然亲切，与人交谈时，多用柔和曲线的手势，如抱球的动作，以求拉近心理距离；少用生硬的直线进攻型手势，这会让人拉开距离。

手势之三：与客户说话时，在必要处可以配合语言和语气使用一些坚强的手势，如握拳、伸直手掌等，这会给客人信心的保证。　　

手势之四：避免不良手势：

1、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。

2、谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。我常见到一些很有个性的年轻人常常用一只手指指着别人说话，这令人确实反感。

3、初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。

4、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。 　　

第五、　坐姿

    

    人们常说“站有站相，坐有坐相”。所以，销售人员一定要保持坐、立、行、走等姿势的端正，身体各个部位的动作幅度不要太夸张等等。坐姿如果不正确，除了看起来没精神外，也容易腰酸背痛，甚至影响脊椎、压迫神经。 正确坐姿，除了遵循以下技巧摆放双腿外，还应时时保持上半身挺直的姿势，也就是颈、胸、腰都要保持平直。 

    首先，我们需要清楚基本坐姿：

　　１．入坐要轻而稳，女士着裙装要先轻拢裙摆，而后入坐。 

２．面带笑容，双目平视，嘴唇微闭，微收下颌。 　　

３．双肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上，也可放在椅子或沙发扶手上。 　　

４．立腰、挺胸、上体自然挺直。 　　

５．双膝自然并拢，双腿正放或侧放。 　　

６．至少坐满椅子的２／３，脊背轻靠椅背。 　　

７．起立时，右脚向后收半步而后起立。 　　

８．谈话时，可以侧坐，此时上体与腿同时转向一侧。

     

    其次，销售人员要注意在与客户谈话时，尽量不要坐在客户的正对面，这样会令双方产生对抗距离，而应该尽量靠近客户。在没有办法的情况下，如果已经坐到客户的对面，最好就是一边说话一边挪动椅子拉近双方距离。 

最后，离开座位时，尽量把椅子放回原位，还要看看是否妨碍别人走动，这是许多销售人员所忽视的。

体态语言的设计和运用能大大增强美学效果，使谈话者声情并茂、形神兼备，使谈话者风度翩翩、仪态万方。有经验的销售人员总是善于运用恰当、独特的体态动作来改善自己的形象。据说美国前总统肯尼迪具有“超凡的魅力”，不管说什么，只要做几个姿势动作，就能把听众吸引住。他的身材并不算高，但他那精心设计过的姿势却总是能唤起一种形象高大的印象。肯尼迪的魅力可以说是体态语言的魅力，风度的魅力，气质的魅力。这种优美的体态风度能帮助谈话者建立良好的“第一印象”，使其形象符合他的客户的期待。