营销团队攻防理念及图释

快速消费品竞争是市场竞争的典型代表，融合了白酒、饮料的团队管理和攻防模式，同时与家电、建材、医药、汽车等销售市场具有相通之处。特选取3个理念对市场攻防竞争进行理念延伸和诠释。

图一：蛀虫——白色代表来攻的蛀虫，灰底代表本品市场大盘。

竞品进攻如同围城打援，本品防守需要万无一失。可谓打江山容易守江山难。守江山，我在明处竞争品牌在暗处，明枪易躲暗箭难防，故市场防守需要敏锐的市场嗅觉和对竞品风吹草动信息的快速收集、分析、决策、执行。竞品如蛀虫企图腐蚀、渗透本品市场。某一经销商或某一分销商或某一办事处或某一业务员或某一区域任何一环节出现疏忽或弱势，都会给竞品有机可乘，要阻绝竞品进入本品市场大盘，必须铸造铁打一块的渠道网络和销售团队！

关键句：守江山——铸就铁打一块的销售团队和渠道网络。

本品市场

图二：翘板——以小搏大

任何品牌基地市场销量和份额远远大于竞品，为何却易被竞品小若斗沙的砝码所翘起？如此被动原因何在？在于我们的翘板矩臂太短，没有发挥我们优势杠杆的作用。有个故事叫“田忌赛马”，也有个故事叫“鹤壩相争渔翁得利”。当我们一味紧张于竞品的风吹草动和纸老虎形态而拿我们最好的兵力/产品进行迎击甚至追随时，那么我们就中了竞品的圈套。要知道我们是内市场，是成熟市场，是防守型市场，竞品一兵一卒来攻倘若我们便兴师动众拿出看家本领，那么我们只能非常被动地进入竞品的陷阱。草木皆兵，那我们的后盾力量何在？我们的资本何在？我们的目的是要把竞品拖下水，所以不要操之过急，就如先把我们的产品、价格带、客情关系、分销体系做强，才会有竞争的底气，才敢于把竞品拖入泥潭，才不怕后院失火。基地市场防守要充分发挥优势杠杆作用，才能以小搏大反击竞品，将竞品逼入死穴，我们才会立于不败之地，创造传奇！

本品

竞品

 

 

 

 

 

 

 

图三：四两拨千斤

阿基米德说：“给我一个支点和杠杆，我就能翘起地球。”一个人的力量可以抵过汽车，抵过火车，赛过地球，只要支点正确，或者切入点准确，四两拨千斤不是神话。

市场竞争如同战场，就需要有勇更有谋，有霸气更要有灵气。商场竞争中的支点，就是以我优势牵制竞品，或运动战或化整为零，如此，不妨学习一下毛主席的战场理论和精彩案例。

 

 

 

 

 

 

欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，窦晓强，山东人，销售实战派。研究课题：《营销策划与行为经济学的统一》、《商场逻辑与EQ的结合》。履历青岛早报、青岛啤酒等一流企业的销售实战与策划。电子邮箱：adou925@126.com   QQ：35156457