新区域空白店开发模型

 

作者：窦晓强  2009-6-16

快速消费品行业同仁在新区域空白店开发可遵循如下或部分模型，选取动作和量化对业务代表的考核管理。新终端开发模型——看、拉、谈、做、锁、护

1.       看——了解店方概况，做到知己知彼

Ø       动作：察看店面所处地理位置、人流量、店面大小、装修档次。研究店名所蕴含的主推特色或是否季节性网点，必要的时候跟邻居打听相关情况。

Ø       量化：

1)      拜访时间20分钟—30分钟

2)      线路手册三表盘入

3)      客户明细目录表中登记店名全称、地址、营业面积、联系人、单间数、台面数等

2.       拉——与空白店有关系的掌控网点、分销商、关键人等拉近距离

Ø       动作：进店前与终端所处店面的邻居进一步了解终端概况

Ø       量化：装修时间、老板为人、老板背景、厨师服务员等人员招聘状况、员工薪资待遇等。

Ø       动作：与进店后首先遇到的3位关键人依此打招呼攀谈

Ø       量化：此人称呼、职务、开业时间、老板称呼、老板现处位置、营业时间

3.       谈——深入摸清店况并预见店内前景

Ø       动作：建立客情，与关键人沟通，原则：（距离）先近后远、（职务）先高后低

Ø       量化：客户明细目录表备注店庆（开业）时间、服务员人数、餐厅经理/主管姓名及联系方式、吧台/酒水员姓名及联系方式、仓管/采购姓名及联系方式、店内消费档次定位、店内菜品定位、淡旺季定位、店内现售/已定酒水品种、现售/已定酒水供货商等（备注不开写在客户明细目录表反面上）客户拜访档案卡登记手册拜访时间、现售酒水品种及库存、备注现售酒水供货商、

4.       做——以生动化、与供货商的互动切断竞品信息

Ø       动作：争求老板同意下做全面生动化并介入供货商，原则：先易后难、先快后慢

Ø       量化：

1)      灯笼、客户联系卡、门贴、POP、吸塑画、温馨提示、吊旗、开关贴、桌卡、围挡膜布置

2)      介绍一位配送渠道相符、配送半径相吻、配送习惯相合的供货商介入面谈

3)      全系列、多品项、排他化推进本品进店

4)      高频率1—3天为一周期拜访，维护本品道具生动化（如上）、推进本品产品生动化（吧台、堆箱、展示柜、摆桌、单间陈列、割箱）

5)      加深客情（急老板之所急、想老板之所想）、稳定老板思路（不要草率签约）、切断竞品信息（阻击竞品业代及供货商拜访、阻击竞品生动化）

5.       锁——时机成熟，当锁则锁，不给竞品留任何机会

Ø       动作：签协议

Ø       量化：专场协议——排他协议——短期排他协议——垄断促销权协议——垄断供货权协议——定量协议——短期单品定量协议——进店协议——陈列（三大权重指标）协议——生动化协议——口头要约

6.       护——周期性拜访维护终端

Ø       动作：线路拜访，原则:周期性、规律性、循环性

Ø       量化：三定，定人、定期、定时

窦晓强，山东人，销售实战派。研究课题：《营销策划与行为经济学的统一》、《商场逻辑与EQ的结合》。履历餐饮、报刊杂志、酒水行业的销售实战与策划。欢迎交流。电子邮箱：adou925@126.com  QQ:35156457