赢在江西

江西酒水市场由于消费水平相对较低以及地产酒在市场上占有优势等原因，使外阜酒一直不敢轻易涉足江西市场，在此涉足的也没有全力开发市场，致使江西酒水市场开发不充分，市场缺少相应活力。面对周边省份激烈的市场竞争，市场开发和拓展的难度增大，江西这个未充分开发的酒水市场越来越引起了行业人士的重视，在《糖烟酒周刊》上半年的入市先锋上，我们对江西白酒市场有过比较详细的市场调查，江西市场对厂家和经销商来说都是少有的并且是稍纵即逝的机遇，在白酒市场将由淡季转向旺季的时间里，我们邀请了江西盛世酒业有限公司的杨承平营销总监和盛初咨询有限公司的张伟华项目总监，来共话江西酒水市场，为经销商和厂家能够赢在江西出谋划策。

市场的现状与思考

《糖烟酒周刊》：张总杨总你们对江西市场的状况比较熟悉，请你们先谈谈江西酒水市场现在的状况怎么样，有什么自身的特点？

张总：我认为江西酒水市场有三个特点：第一是赣北、赣中受安徽、湖北市场影响，白酒的销量比较大，而赣南市场受广东市场影响，白酒销量相对要小。第二市场开发壁垒比较低，自带酒水现象不严重。第三江西省的消费者的忠诚度比较高。

杨总：我觉得赣南的白酒销量现在也不小了，而且赣州正成为江西高档白酒消费的重点地区，不过由于地理位置的因素，这里饮用的白酒度数不高，38－45度酒在这里销量不错。就全省市场来看，20－200元钱的中档酒市场空间很大，虽然随着近年皖酒、白云边进入这个市场，这个市场正在壮大，但仍有很大潜力。

《糖烟酒周刊》：江西酒水市场的状况，对二线名酒来说是一个难得的机会，你们觉得外阜酒二线酒在进入江西市场时的市场切入点在哪里，怎么样来开拓市场？

杨总：我觉得外阜酒进入江西市场得切入点应该在20－200元中档酒这一块，在此价格区间选择一个产品重点推进，因为这块对外埠酒来说容易进入还有利润可赚。不过江西各个市场还各有特点，需要寻找容易突破得市场进入，集中资源，重点突破，努力把它做成样板市场，以带动全省市场的开发。这样不仅市场投入不会太大，而且也容易操作。

张总：我觉得要从餐饮这块切入，一是江西这块的开发费用比较低，二是在这块做得好的酒并不多，所以是很有机会的。

《糖烟酒周刊》：以前也有二线外阜酒进入过江西市场，他们要么在这蜻蜓点水式的浅试市场，要么便折戟而回，只有酒中酒霸、皖酒等几款酒能在此产生销量。你们觉得为什么会出现这种情况，我们可以从中学习到什么东西呢？

张总：出现这种状况的原因主要是耐心不足和策略不对，所以厂家和经销商都应该有平和的心态，对市场不能操之过急，要持续不断的投入，策略上要以厂家为主导，找准切入点，进行全方面投入。

杨总：我觉得有些厂家只看重招商而不重视市场维护，对市场缺乏信心这是它们浅试市场的主要原因。其实作为厂家不应该重在招商，而应该重在市场的操作上，要有开拓一个市场成功一个市场的信念，要扎实的精耕细作市场，而不是去广种薄收，酒中酒霸、皖酒能在此产生销量原因就是如此。

市场的发展与把握

《糖烟酒周刊》：随着近几年江西经济的快速发展，人民消费水平的提高，江西市场越来越增强了它的魅力，杨总你觉得江西酒水市场的发展方向如何，前景怎么样？

杨总：随着江西经济的快速发展，人民消费水平的逐步增高，江西酒水市场特别是餐饮渠道在不断壮大，餐饮业越来越兴旺，中档酒的市场份额也随之不断增长，同时随着近年来旅游经济的发展，外来流动人口的不断增长，这不仅给江西本地品牌同时也给外来品牌提供了一个很好的展示的舞台，江西酒水市场的前景非常乐观！

《糖烟酒周刊》：杨总你觉得不管是本地酒还是外阜酒应该怎样把握这一趋势快速发展呢？

杨总：对本地酒来说，首先要跳出白酒市场，看自身的发展。主动服务市场，服务消费者；这个很关键，长久以来，江西的白酒企业都有一种思想，那就是重视经销商而轻视消费者，当然，经销商能给企业带来明显的经济效益，这是没错的，然而，现在市场混乱，整治不易，随之而来的还有消费者对品牌信赖的丧失，经销商有太多的库存需要处理等等，因此要突破思维，在营销和服务上进行大胆的创新。许多国际知名品牌在同经销商合作中，自己做市场，仅让经销商负责物流管理和资金管理的原因由此可见一斑。企业要保持同消费者的零距离，随时倾听消费者的声音，才能改善自己的产品和服务，获得消费者对品牌的忠诚。这才应该是企业的视野、谋略和价值追求。其次要加强品牌的运作，重视品牌文化的发掘和传播。不仅仅要挖掘品牌悠久厚重的历史文化，更应该结合当代消费者的价值趋向，来确定品牌的理念，塑造品牌的个性，打动消费者的心。广告会在短时间内促进销量，而不断创新的品牌建设更能带来持续的销量提升，造就百年的企业。其三是针对市场现状开发20－150元的中档产品，并加强终端市场的操作；增加对市场基础的投入，主动出击，掌控终端，引导消费，企业应该从高层开始，加强对市场基础管理的投入意识。其四是要做好深度分销，利用自身品牌资源创造营销优势，倡导企业全员营销的理念，增强品牌的凝集力，疏导营销渠道，以促进销量提升，突破发展的瓶颈。其五是要做好经销商的引导和管理。对于厂家来说，掌控好了经销商就掌握了市场的主动权。就江西市场而言，现在还没有优质的经销商出现，主要还是因为厂家的引导工作做得不够好。对于经销商的管理重点在引导，意思就是要不断更新他们的思想观念和思维方式，促使经销商和厂家步调一致，然后再加强管理就水到渠成了。其六是要做好销售队伍的管理和培训工作。对于销售人员的日常管理要做到标准化和规范化，把复杂的销售流程简单化，量化，从而促使销售人员更好的服务于市场，服务于经销商，服务于消费者。 未经培训的员工是负债，经过培训的员工才是资产；对于企业来说，出色的销售队伍都是培训出来的，培训不仅能提高销售队伍的整体素质和执行能力，也能够通过培训传播企业的文化，口碑的传播比任何广告都更能深入人心。对外来品牌来说，展现自身的优势，开发适销的产品是关键，重点应针对20－200元中档酒这块进行研发。首先是口感方面，需要符合江西消费者的特点，其次是外包装上，也要迎合江西消费者的喜好。在市场操作方面，则需要精耕细作，做好终端的开发和服务，增强客群关系，获得终端支持。在品牌运作方面，要有长远的规划，逐步推进。选择适合的经销商而不是大的经销商进行合作，优势互补，强强联合。最后，还需要派有经验的市场管理人员，结合市场的实际情况，引导经销商做好市场，做强品牌，做大销量。不管是本地酒还是外埠酒，“我们到底为消费者做了些什么？我们是如何同消费者沟通的？”每个白酒企业都应该仔细思考。品牌建设绝非朝夕之功，高瞻远瞩、脚踏实地方显英雄本色，江西市场对于那些有准备的企业来说绝对是一个不可多得的机会，而对于那些仓促应战的企业来说，很有可能会再次遭遇挫折。一句话，机会总是眷顾那些有准备的人。

《糖烟酒周刊》：杨总你觉得针对江西市场的特点，应该采用什么样的销售方法和策略比较合适呢？

杨总：就20－150元/瓶价位区间的产品来说，首先需要做好市场调研，找准市场价位空当切入市场，同时产品线也要丰富、饱满，通过社区活动宣传等方式提升品牌知名度，运作好品牌是关键。策略上应先从餐饮终端入手，引起核心消费者的注意，加强对消费者的引导，培养忠诚的消费群体。然后进入商超，商超的操作主要是起到价格标杆展示品牌形象的作用。经过一段时间的运作后，接下来流通渠道紧跟，如此才能使销量稳步增加。

经销商和厂家怎样做才能共赢江西

《糖烟酒周刊》：江西市场是个充满前景充满机会的市场，你觉得作为经销商应该怎样把握这个机会，做好市场呢？

杨总：作为经销商要想把握这个机会，首先要有自己的资源和实力，不光是资金、团队和渠道，更重要的是对行业趋势的把握。其次是能够选择好的品牌和企业进行合作，能够与厂家共享资源，积极主动的配合厂家开展市场活动。其三要有不断学习的意识，要有不断创新和敢于尝新的营销理念，市场在发展，企业在进步，经销商只有不断学习跟上市场步伐，才能获得更大的发展机会。

张总：我觉得对于经销商要把握这个机会，就应该不断提升自己公司的管理能力和市场的开拓能力，这既要经销商自身不断学习，还要学会和厂家配合，得到厂家的帮助支持。

《糖烟酒周刊》：作为厂家应该在这方面具体作些什么工作，你们有什么建议么？

杨总：前面我就这个问题也谈了很多自己的观点，在江西市场只有四特一家能做到辐射全省，因此，作为厂家来说，要打开江西市场，应该首先选择相对容易开发的二、三级市场，进行重点投入，做好一个样板市场，然后再逐步展开，进而辐射全省，这种以建立样板市场为先导，进而做强品牌的营销模式，不仅可以减少风险，积累经验，更能增加经销商对品牌的信心，让经销商引以为豪。其次要能够整合资源，组建并培养一支素质、实力都比较高的经销团队。这支团队不仅包括自身业务营销团队，也包括经销商以及经销商下游的客户，让他们也成为厂家的经销团队的成员，一支高素质、有实力的经销商团队对企业未来的发展也应该是会有很大的帮助的。

张总：根据江西市场的特点，我觉厂家还是应该从餐饮入手，因为本地酒在这餐饮服务方面做得不是很好，并且费用也不高是个机会，同时对消费者习惯要设法培养。

《糖烟酒周刊》：你们觉得厂家和经销商怎样协同共赢江西呢？

张总：从厂家来说首先要对江西市场充满信心，针对江西市场特点，要全方位的投入，刚开始主要用自己的销售人员去精耕细作市场，要一店一策，做好餐饮终端的服务，等市场逐渐成熟之后，在采用1＋1模式或主要让经销商去做市场。同时对经销商进行正确的引导，在公司管理上厂家要给以帮助和指导，提高经销商对公司的管理能力和对市场的把控能力，增强他对厂家和市场的信心。对经销商来说，心态首先要平和，短期就要盈利的心里不能过于强烈。其次要找善于做酒店的并且有比较好的产品的厂家就行合作，在要求厂家资金人员支持外，更要重视厂家对公司管理的帮助和提升。我觉得如此厂家和经销商才能共赢江西。

杨总：就目前江西市场状况，要共赢江西，首先在市场运作上要以厂家为主导，引导经销商加以配合，逐步增强厂家和经销商的配合度，给经销商以信心。其次在功能划分上，厂家主要是市场费用、销售人员和管理方面的投入，经销商则主要是物流、资金链和自身网络资源的投入。其三厂商之间的协调和沟通尤为重要，比如对销售人员的管理就要实行双向管理，这样会更有利于双方工作的开展。其四双方都应该建立互信，作为经销商来说不再经营同类产品，确立以所经销的产品为核心产品，根据当地市场的实际情况，提出合理化建议，积极的配合厂家开展各项市场活动。

最后，无任是商家还是厂家，也无任是本地企业还是外来企业，要想赢在江西，就要有那种“以推动一个行业的发展为使命，目光远大，心胸开放、作风务实”的一流企业家的胸怀。当然并不是每个人都能够成为大将军，但每个人都应该有大将风范。路是人走出来的，只要找到了正确的路，就不要怕路远。