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编辑推荐 ­

销售部管理职位高效执行的解决方案 ­

做什么，怎么做，用什么做的一体化工作手册 ­

　　细化工作，掌控作业内容 ­

　　分解过程，领会执行思路 ­

　　提供工具，实现拿来即用 ­

　　●手册：做什么与怎样做的全面解读。提升部门管理职位的适应能力、操作能力以及管理能力，使之事半功倍，高效地完成工作。 ­

　　●光盘：提供用什么做的专业工具，即与部门工作模块相匹配的标准、制度、流程、表格等。 ­

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 　　内容简介“部门高效工作手册”系列丛书由图书和光盘组合而成。其中，图书是对部门工作模块的指导性解读，深入阐述部门工作做什么与怎么做，以此提升部门管理职位的适应能力、操作能力以及管理能力，使之事半功倍。光盘是为部门管理工作提供用什么做的专业工具，包括与部门工作模块相匹配的各类标准、制度、流程、表格等。 ­

本系列丛书通过简洁、生动的笔触，针对各部门工作进行务实、精细以及规范化的阐述，力图将部门的职责、内容以及工作流程、方法阐释清楚。通过大量图表、流程进行细化说明，将工作过程一一分解，使读者迅速掌控作业内容，领会执行思路，同时通过灵活运用相匹配的光盘工具，即可实现部门高效工作。 ­

《销售部高效工作手册》是部门高效工作手册系列丛书中的一本，它以销售部的工作内容为出发点，对销售部工作中面临的问题进行了全程式指导，并对销售管理工作应掌握的管理技能进行了归纳和提炼，便于销售管理人员迅速抓住工作的核心与关键，深入理解销售工作中所需要的各种知识和技能，是销售管理人员进行高效率、规范化管理和迅速提升自身能力的参照范本。 ­

本书在写作过程中，首先从销售部的组织结构描述入手，并由此逐层展开，从部门职责过渡到工作模块，旨在对销售工作进行纵深挖掘。其次，紧紧围绕销售部的关键业务模块进行论述，力图将完整的部门工作呈现出来。在对每个业务模块进行阐述时，全部以“实务”、“可操作”为准则，文中穿插大量图表，保证了图书的实用性、专业性和可读性。 ­

­　　作者简介杨宗勇，从赤贫推销员到百万身价，亲身演绎潜龙飞天。创富人生。 十多年市场销售实战经验，绩效卓著，被誉为“行销超级战将”。潜心研究，集理论和实践于一身，独创“推销实演”实战训练系统。擅长人际运作、推销实战演练、销售终端战术。在建设销售团队，开发与管理终端市场。训练销售人员等方面具有非常成功的案例与经验，能迅速打造一支骁勇善战的销售军团，为企业和个人创造了良好的市场业绩。 ­

­目录第一章 销售部的组织结构与责权 ­

第一节 销售部的组织结构与职能 ­

一、销售部的组织结构 ­

二、销售部的工作职能 ­

三、销售部的工作职责 ­

四、销售部的权力分配 ­

第二节 销售人员的岗位职责 ­

一、销售总监的岗位职责 ­

二、销售经理的岗位职责 ­

三、销售主管的岗位职责 ­

四、销售员的岗位职责 ­

第三节 销售人员的岗位素质模型 ­

一、销售总监的岗位素质模型 ­

二、销售经理的岗位素质模型 ­

三、销售主管的岗位素质模型 ­

四、销售员的岗位素质模型 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解说 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第二章 销售人员的招聘与培训管理 ­

第一节 销售人员招聘管理 ­

一、销售人员的招聘清单制作 ­

二、销售人员的招聘渠道选择 ­

三、销售人员的面试方式与技巧 ­

四、销售人员的专业技能测试方法 ­

五、销售人员的入职手续流程 ­

六、销售人员的试用期管理 ­

第二节 销售人员的培训规划 ­

一、销售人员的培训需求分析 ­

二、销售人员的培训计划制定 ­

三、销售人员的培训课程设计 ­

四、销售人员的培训实施流程 ­

五、销售人员的培训评估体系 ­

第三节 销售人员的职业形象培训 ­

一、培训销售人员得体的职业礼仪 ­

二、培训销售人员正确使用肢体语言 ­

三、培训销售人员积极展现个人幽默 ­

四、培训销售人员认知企业文化 ­

五、培训销售人员认知企业产品 ­

第四节 打造冠军销售员职业气质 ­

一、培养销售人员的快乐销售理念 ­

二、强化销售人员的心态和意志力 ­

三、持续开发销售人员的潜能 ­

四、理解销售冠军的气质，做冠军销售员 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解说 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第三章 销售团队建设与绩效管理 ­

第一节 销售团队的结构性设计 ­

一、销售团队规模设计方法 ­

二、销售团队结构设计方法 ­

三、销售团队区域设计方法 ­

第二节 建设高效的销售团队 ­

一、高效销售团队的特征 ­

二、营造团队成员的归属感 ­

三、团队沟通的方法与技巧 ­

四、团队合作精神的培养方法 ­

第三节 销售团队的薪酬与绩效管理 ­

一、销售人员关键绩效（KPI）指标构成 ­

二、销售团队薪酬模型与绩效方案 ­

三、销售人员绩效考核的过程与方法 ­

四、销售人员成长方案与晋升模型 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解说 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第四章 销售目标与计划执行 ­

第一节 销售目标设定与管理 ­

一、销售目标的设定原则和内容 ­

二、销售目标设定的方法 ­

三、销售目标的标杆超越法设计 ­

第二节 销售计划制订与实施 ­

一、销售计划的制订流程 ­

二、制订销售计划的两种方法 ­

三、销售计划执行的过程管理 ­

四、提高销售人员执行力的五个步骤 ­

第三节 目标执行的控制与评价 ­

一、销售目标执行控制与督导方法 ­

二、销售目标执行偏差的修正方法 ­

三、目标执行成果评估的操作方法 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解说 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第五章 客户信息收集与管理 ­

第一节 应用专业平台搜集客户信息 ­

一、使用搜索引擎寻找客户 ­

二、利用行业网站寻找客户 ­

三、利用B2B网站寻找客户 ­

四、利用会展网站寻找客户 ­

五、利用网络黄页寻找客户 ­

第二节 区分对待客户，让工作更有效 ­

一、区分最佳客户、一般客户和较差客户 ­

二、客户的九种类型及应对方法 ­

三、抓住大客户的十种方法 ­

第三节 管理客户数据，细节制胜 ­

一、客户数据库的建立与类型 ­

二、客户数据的更新方法 ­

三、把握销售细节的工作技能 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解读 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第六章 电话邀约与拜访管理 ­

第一节 电话邀约，迈出成功的第一步 ­

一、电话邀约的流程及注意事项 ­

二、四条电话邀约守则 ­

三、电话邀约的细节与技巧 ­

第二节 拜访客户，赢得更多信赖 ­

一、拜访计划的作用、内容和制定步骤 ­

二、五步拜访法 ­

三、九种常见的开场白 ­

第三节 回访客户，获取成交密码 ­

一、按签单时间划分三类客户 ­

二、客户回访的四个注意事项 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解读 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第七章 客户沟通与成交管理 ­

第一节 介绍产品，说服自己的客户 ­

一、介绍产品的四项要求 ­

二、介绍产品的七种方法 ­

三、产品利益的介绍方法 ­

第二节 排除异议，让成交更简单 ­

一、客户异议的产生原因 ­

二、客户异议的处理原则 ­

三、客户异议的处理方法 ­

第三节 高效谈判，玩转你的客户 ­

一、确定谈判目标 ­

二、商务谈判的礼节与礼仪 ­

三、谈判语言的四个要求与运用技巧 ­

四、销售谈判中的七种策略 ­

第四节 促成交易，拿下你的客户 ­

一、识别成交时机，协助客户做购买决定 ­

二、客户拒绝成交的四种方法与应对方法 ­

三、促成交易的九种策略 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解读 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第八章 账款回收与客户关系管理 ­

第一节 账款回收管理 ­

一、销货与回款矩阵 ­

二、账款回收的日常管理方法 ­

三、实现回款的四个条件 ­

四、客户拖款原因与应对方法 ­

第二节 客户关系维护与管理 ­

一、客户维护的作用与方法 ­

二、实施客户关怀 ­

三、客户满意度管理 ­

四、客户忠诚度管理 ­

五、提升客户让渡价值 ­

第三节 客户关系延伸 ­

一、挖掘客户的新需求 ­

二、推销新的解决方案 ­

三、将大客户变成合作伙伴 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解读 ­

附录3：工作技能检测和思考要点 ­

第九章 销售部的行政会议及事务管理 ­

第一节 销售部的高效团队会议 ­

一、销售部高效会议的特征 ­

二、销售会议的准备工作 ­

三、销售人员的参会责任 ­

四、销售会议的过程管理 ­

五、销售会议的头脑风暴运用 ­

六、达成决议的步骤与策略 ­

第二节 销售部的行政事务管理 ­

一、整理销售文档资料 ­

二、汇总和统计销售数据 ­

三、制作、跟进及发放销售部单据 ­

四、销售部的其他行政事务 ­

附录1：高低效行为对照表 ­

附录2：经典案例解说 ­

附录3：工作技能检测和思考要点­