（和部分企业代表合影）

　　作者：杨宗勇（根据作者部分授课内容简述）

　　中国婚纱摄影业已成为当今最具前景的产业之一，且竞争与机遇同在在婚庆消费产业链中，婚纱摄影是婚庆经济的亮点之一。与婚宴、喜糖等婚庆项目相比，婚纱摄影的利润空间还是比较大的，因此为了争抢这块婚庆产业力的肥肉，许多投资者没有非常准确的市场定位及后期市场预判，对自身综合市场能力、管理能力和行业利润的过高评估，造成了盲目扩张和无序发展，行业恶性膨胀，消费者严重分流的混乱局面，行业市场这种表象繁荣及激烈的表象竞争，又使许多投资者及不同类型的商家，盲目的加入了这场纷繁乱战．各种违规操作，暗箱操作比比皆是，许多影楼也在这场乱战中流失着诚信，从而让消费者对婚纱影楼的总体印象不满意。同时也有些影楼通过不断的学习和改进，逐渐的成长成熟起来，管理和服务也达到了较高的水平，在本地树立起一定的品牌，但从目前的市场竞争格局来细分，差异化的竞争变成了一种全方位的。比品牌、比品质、比服务、比风格、比产品、比硬件、比人才、比企业的管理能力、比系统建设……让市场说话，让顾客选择，让效益定胜负，用汹涌澎湃的词汇来形容一点也不为过。

　　本人在为上海，深圳，青岛，杭州的很多知名婚纱影楼作咨询顾问和在长期住店指导销售培训过程中．深有感触的是，其实归根结底所有企业的成功都是因为系统营销的成功，所有营销的成功，都是因为终端营销的成功．作为婚纱影楼来讲，同样由卖场，卖手和卖点三要素够成了终端的最前沿．也构成了竞争的核心．所有的系统建设都是为实现终端销售服务的．

　　首先从卖场谈起：

　　从事营销终端操盘十多年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小店面数千家．作为一个营销人，同时也研究卖场风水学说十多年，遍访国内知名易学风水学说大师．我不管你信不信，我站在科学和负责任的态度告诉你，卖场是有风水的．首先是选好外环境．卖场选址，主要在于选择一个能保证商家精力旺盛、招迎顾客、利于买卖，能带来生意兴隆的好环境。我研究观察在日本、香港、广州，新加坡等地所有富豪商家所选的店铺结论，他们所选的旺铺位置都是非常好的，也都是按风水家的意见设置的，所以财运都很好。选择经商的店址，民间俗称"选码头"。"码头"位置的好坏，对经营的生意好坏，有很大的影响。人流，聚角，与聚焦．醒目．藏风聚气，从经商的角度说，顾客和行人接受了店铺的商品信息，就可能前来光顾。卖场的外环境选对了，生意已经成功了一半．如果你在这条街做影楼门市，最起码的标准，是要让你的外环境都醒目到是这条街的小标志建筑，比如平常老百姓打电话给朋友，会经常讲你在xx店门口等我，一提都知道，这是一个重要指标．

　　当外环境已经成定局不能改变的时候，卖场的布置也就是内环境就非常重要了，气场顺畅，温馨，喜庆，赏心悦目．同时还要营造卖场氛围，也就是软环境，象烹饪一样需要注意卖场的色香，味，形．意一样都不能少．色：按风水的理论，颜色不正，色彩不谐调，都带有煞气。商店外观造型颜色不谐调，就使商店带上了煞气，有了煞气，就要给商店带来凶灾。且不谈风水论，商店外观造型颜色的不谐调，就好似一个人穿了一件不伦不类而遭人厌弃的外装，是应该加以避免的。借助颜色美化商店，借助颜色烘托商店，这是现代商家运筹商店的崭新意识．香：一个卖场风水的好坏，能看硬件格局的已经不算好老师，能让空气清新怡然，植物摆放得当，气味芬芳养人，才能让顾客感觉舒适非常愿意长时间在此停留．形：卖场风格鲜明，主题突出，表现技术，体现服务，品质决定价值，细节决定品质．细微之处见品质，毫厘之差定乾坤．卖场是给顾客感官冲击的第一关．，印象深刻，感官舒畅．意：轻松，愉快．礼，气，道，心，性，企业文化和谐，才能聚人气，即便是员工相处都会其乐融融．人气好了才能聚财气．卖场CI识别系统,要让别人一看，就知道是你，一听就知道是你．印象，印在顾客心里的图像，形象定格．当然这都是理论认知，具体还是要经过实地考察，因地制宜，因势利导．坐到藏风聚气，避煞．取长补短，因人而异的做好卖场的选址与设计．

　　讲完卖场再来讲卖卖手．卖手是我标的名词．我觉得一个门市销售人员，象打手，杀手，哥手，水手，．．等等一样，要非常专业．目前婚纱摄影市场已经饱和，市场权力已从卖方转移到买方，导致顾客对影楼的选择空间（价格定位、品牌知名度、拍摄风格、特色产品、营销手段、经营方式等等）不断扩大。由于客户时代的到来，过去那种重促销、重技术的经营方式以经不能迎合市场需求了。顾客把关注的目眼已经转移到了产品的质量和服务的品质上，并用精神需求和实质需求作为两大需求的买点来考核影楼综合实力。今天，由于影楼在价格、质量、婚纱款式、拍摄风格、化妆手法都日渐趋同。婚纱市场由顾客说了算。顾客决定要什么，什么时候消费，怎么样消费，杀多少价……顾客真正成为了婚纱影搂赖以生存的基本条件。所以卖手技术水平已经决定了影楼经营的成败，如果营销系统是一把刀．卖手就是刀刃．老板是要知道总体战略思维．中层主管要知道管理与执行，终端要知道销售技术与实现销售．这也是我从头（对老板讲营销系统战略思维）到腰（对中层主管讲营销管理与执行）到脚（对终端销售服务人员讲销售技能，销售实现）三位一体提高营销竞争力的核心思想．

　　作为一个合格的卖手，最基本的技能要掌握店面销售迎来送往十步曲：

　　1,售前准备.

　　2.初步接触.

　　3.商品提示

　　4.了解需求.

　　5.商品说明.

　　6.劝说购买.

　　7.卖点说明.

　　8.促成成交

　　9.收款签约.

　　10.答谢送客.

　　作为一个卖手必须能回答的黄金无问：

　　1.顾客为什么要购买？（也就是为什么要拍摄婚纱像?如何买观念）

　　2.为什么要选择你推荐的这种风格？（如何卖价值？特点，优点，利益，和保证）

　　3.选择这种风格为什么要选择在我们公司？（如何推销自己的公司？）

　　4.为什么在我们公司购买要选择我服务？（如何销自己，售观念，卖感觉？）

　　5.为什么选择我们公司现在就要签约?（如何快速促成交易？）

　　作为一个合格的卖手必须掌握听，答，转销售沟通技巧．

　　问：问的目的:了解客户的需求.？

　　用开放式问题．要点是让对方讲.目的．收集资料举例:为什么?怎么办?你想要的是？你的意思是?

用封闭式问题．要点是选择题．目的是做思维引导．例如:是不是?要不要?好不好?行不行?有没有?用不用?

听：用心倾听．随声附和

　　答：表达简单有力，提供解决方案，不断肯定赞美．

　　转：顾客不是购买专家.教育引导.回归主题．

　　作为一个合格的卖手一定要训练塑造亲和力：脸要笑，.腰要软,嘴要甜.心要热.将点头.微笑.赞美.聆听.变成身体的一部分. 店要门面,人要体面.把口风训练作为日常工作的一部分．要深刻体会＂为人处事，待人接物＂这八个字．也就是要学习好礼仪．顾客和门市之间的第一缘份，就是眼缘，没有眼缘就不会有人缘，没有人缘就不会有人脉，没有人脉就不会有钱脉．这是很简单的逻辑关系．

　　作为卖手一定要做好店面接单的十大节点控制：

　　一．做好充分的售前准备．工欲善其事必先利其器．

　　1.心态和信念的准备2.产品知识的准备3.自我能力和技巧的训练

　　二.使自己的情绪达到颠峰状态．好情绪是良性循环的开始．

　　1.改变肢体动作.2.改变语言惯性.3．问对的问题

　　三.建立信赖度．取得信任是成功销售最关键的基础．

　　1.公司的特色本.2．化妆前后照片对照册：

　　四.了解顾客的期望和需求，创造需求．

　　1.直接去问2．去感觉3．用相关的事物调查取证

　　五.有效的介绍产品．

　　1.产品特点2.产品优点3.产品利益．4.产品的服务保证

　　六.做同业竞争分析

　　1.强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等

　　2.一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里

　　3.实事求是去分析现在的市场4.换位思考

　　七.解除反对意见．嫌货才是买货人．

　　1.了解反对意见的真像.2.掌握处理反对意见的技巧．

　　八.成交.所作所为的一切目的都是为了成交．

　　1.练习24种销售成交必杀技巧．

　　2.要针对不同的客人用不同的成交技巧。

　　3..听到拒绝后仍要坚持到底

　　4..承诺客人的一定要写清楚

　　5..让客人有物超所值的感觉.

　　九.建立服务销售系统

　　十.做好服务

　　卓越的卖手一定要做好顾客服务．对顾客的服务，不仅仅是与顾客直接接触部门和人员的事情，也是其他员工的事情。服务好顾客是公司上下一致的文化问题，要强调个人对顾客服务负责。让过去那些“金牌服务”这些毫无意义的口号转变成有现实意义的行动。在影楼倡导“全员营销”，在公司里形成“共同价值观”，就是强调对市场的重视、对顾客的重视。使全体员工认识到在市场经济的竞争环境下，只有增加顾客满意度，企业才能获得更多的利益，从而使员工提高对顾客服务的重要性的认识，产生自觉而持久的行为。如果思想不转变，顾客服务就会徒有其名或形而无其实。用真切的“人文关怀”（即：保姆式服务），来关心、体贴、满足消费者的需求，给自己的影楼在当地创造出良好的市场印象，让影楼的形象带动市场经营业绩的提升。这是市场竞争走向成熟和规范的结果。而顾客心灵高地永远是影楼角逐的第一战场，博取顾客欢心是目前服务工作的第一要旨，如今随着消费者的日趋理性，对影楼促销让利所带来的利益不再满足，他们对影楼提供的专业服务显然更有偏好。精心设计服务流程，将细节服务售前，售中，售后．在店面销售十个步骤中细化．然顾客真实感受无微不至．让顾客真正从满意到忠诚．做好客户档案，客户回访，客户追踪．我一贯的销售主张是：一单没有转介绍的生意都是失败的生意．一切销售技巧在真诚面前都会黯然失色．营销的成功就是让顾客的购买成为必然．

　　其实不管销售的成功还是管理的成功都是人际运作的成功和沟通的成功．我为任何一家企业做销售人员培训，都是第一时间让他们学习亲和力塑造，感元契合技术，人际运作中的六轮效应在销售中的节点控制运用，然后才是销售沟通问，听，答，转，技巧．异议处理和促成技巧．再有就是如何有效引爆人脉．低端销售人员如青蛙捕食一个一个的逮，一个高级销售人员是擅于编织人际网络如蜘蛛捕食，一个顶尖的销售人员是擅于抓蜘蛛，把别人的网都和自己连接起来．我自己在做销售过程中经常如此，天网，地网，人网三网合一．运用网络媒介，印刷媒介，电子媒介，户外媒介，邮寄媒介，销售现场媒介，秀场媒介和其他流动媒介．对我锁定非客户群进行窄告．精准教育客户．每个终端销售人员都成功的做好个人营销的时候，整体的营销成功自然水到渠成．

　　最后我讲卖点：一个好的卖场加上好的卖手本身就是最好的卖点．一个商家就是要不断强化自己产品服务的卖点，什么是卖点？顾客的买点就是影楼的卖点．所以我提出黄金五问．顾客不买你的商品和服务真正的原因，就是不了解，不相信，不值得，不满意．所以我们才有了销售的四种力量：宣传介绍（满足“了解”要素）挖掘和引导需求（满足“需要／值得”要素）建立互信（满足“相信”要素）超越期望（满足“满意”要素）营销团队做的就是这四件事．塑造买点就要如何塑造你影楼的服务价值．很清楚你的服务价值是怎样够成的，怎样才能和顾客的购买价值观形成等式？也就是要研究顾客的买点，购买力，需求，与购买欲．购买标准和看法，购买者的价值感是如何形成的，受哪些因素的影响．

　　如何体现你的服务价值和竞争对手的差异？服务价值＝你的卖点

　　１.钱的差别：价格、费用，或购买刺激（折扣）

　　２.便利条件：位置、省时、免费服务、接送等

　　３.个人关心：经常接触、询问、关系处理

　　４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、

　　５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、或做得很好的“小”事情

　　６.保护：安全或个人秘密

　　７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境

　　８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客推荐特殊产品

　　９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性

　　１０.顾客支持：定期访问、联合广告、展览或其他产品服务

　　１１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量,价格.

　　１２.技术优势：系统、自动、先进．外观或免修改

　　１３.财务影响：省钱、提高效率、物超所值．销售的过程就是用我们的卖点去对接顾客的买点，通过沟通和教育客户消除购买中的障碍点．最后自然就会出现成交的点了．

　　当然营销是一场系统的工程，所有的营销策略都是为了产品更好卖，而销售就是要把我们的产品和服务卖好．