面对销售员的约访请求，客户总会找出各种类型的拒绝借口，不管这些借口背后的理由或原因是真还是假，我们必须有效破解，才能获得与客户见面的机会。

下面我们针对一些典型的拒绝理由，提供化解的策略。

●拒绝理由1：在电话里说

当对方要求在电话里说时，我们不能信以为真的在电话里解说，因为客户的潜台词表示对方并不想见你。这对于销售来说是一种失败，我们可以通过以下方式有效化解：

“赵总，谢谢您给我在电话中解说的机会。电话里解说会比较浪费您的时间，也不会给您一个直观的感觉，您看我能不能在明天下午三点和您见个面，只要5分钟时间就可以了，您看呢？”

●拒绝理由2：我没有时间

时间永远都是有的，只是不愿意给我们。当我们遇到这种拒绝理由时，我们应该这样应答：

“我理解。您在这个位置上，做那么多事，真的很历害。不过只要3分钟，你就会了解到，这个方案一定会对您当前的工作有着更大的改进……”

●拒绝理由3：我现在没空

面对这样的拒绝，我们可以这样应答：

“您的手下都说您是大忙人，我都可以感受得到您的工作多么重要了。打扰您，我也很过意不去，但我必须给您打这个电话，因为这个方案对您来说真的非常有效，为了节约您的宝贵时间，我明天将方案直接送给您，您的办公地址是XXX号，对吗？”

首先为打扰客户表示歉意，减轻客户的对立情绪，然后说明“重要性”来引起客户注意，同时传达这样的潜台词“我是站在你的角度做的决定”，最后以确认地址为陷阱，诱导客户同意。

●拒绝理由4：我没有兴趣

面对这样的拒绝，我们可以这样应答：

“我非常理解，先生，要你对不清楚有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

首先应用同理心效应，让双方站在同一平台上，拉进彼此的距离；然后突显产品的价值，同时表达对客户的尊重；最后确认时间，礼貌赢得谈话机会。

●拒绝理由5：请你把资料寄过来

面对这样的拒绝，我们可以这样应答：

“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星四或星期五过来向您报告。你看上午还是下午比较好？”

 首先找出充足的理由，取得面谈机会；再了解客户需求，做到有的放矢；最后以“二选一”法给客户选择时间的机会，但怎么选都需要促成面谈。

●拒绝理由6：抱歉，我没有钱

面对这样的拒绝，我们可以这样应答：

“我了解。正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，还是周末来拜访您呢？”

首先化解客户的对立情绪，一般客户说没钱不是真的没有钱，而只是一种拒绝的借口；然后让客户感觉销售员是来帮助解决问题的，而不是来赚钱的。

●拒绝理由7：我考虑一下，再给你电话

面对这样的拒绝，我们可以这样应答：

“欢迎你来电话，潘总，你看这样会不会更简单些？我星期二下午去您那作个解说更直接一点，还是你觉得星期三上午比较好？”

客户说再考虑考虑，事实上也是一种拒绝；所以，销售员不如主动出击，与客户确定时间，同时也使客户真的考虑一下。

●拒绝理由8：目前我不能确定用得上

面对这样的拒绝，我们可以这样应答：

“赵总啊，我们也要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期五过来还是周末比较好？”

先说明双方的利益关系，拉进双方距离，然后说明自身产品优点，确认客户真实需求。

类似的拒绝还有很多，销售员要把客户拒绝转化为肯定，动摇客户拒绝的意愿，乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。