社会心理学家通过观察发现，不同的情境影响因素抑制或鼓励了人们的相应的行为，其影响比我们通常认为的还要大。这就是说，我们通过电话、邮件等方式约访客户时，只要情境激发到位，那么也就很容易获得客户的配合。

某天，你逛商场时，被热情的MM邀进茶叶店里品茶，MM一再说只品茶不买也行。本想试试茶叶好不好再确定是否购买，可是当你试喝过之后，你即使发现茶味并不怎么合心意，但还是硬着头皮掏了钱，买了一些回家。看着莫名其妙买回来的茶叶，你一边埋怨自己冲动，一边又安慰自己，实在不行还可以送给朋友喝吧……

上面的例子谁都不陌生，或许你在已经过秤的水果上发现了累累伤痕，但是想着人家都给你称好了不要不好；或许你准备付钱时售货员突然告诉你这件大衣应该是698元而不是刚才说的598元，对着无故多出来的100元，你也只能大方地笑笑，交钱埋单……。

这种使用频率颇高的伎俩在心理学中被称之为承诺一致原理。意即人们一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这个极具杀伤的影响力的作用下，人们经常会竭尽所能地作出他们答应的事。在销售工作中，我们也可以巧妙运用这一原理，以其人之道还治其人之身，轻松获得客户的积极配合。

●行为1：给对方贴上乐于助人的标签

如果一个人被赋予了一个肯定或有价值的特征，那么他就很可能被赋予其他许多积极的特征，这就是心理学上说的“投影效应”。那些被贴上正面标签的人，往往认为有很多优点和长处，他们会更加积极地去发挥。

Ø         先真诚地赞美对方

马克·吐温曾说，一句赞美的话可使他保持两个月的好心情。一句诚挚的赞赏之辞，既可让他人心情舒畅，又可成为推动他们再创佳绩的动力。

要学会具体化、细节化赞美对方，具体而详细地说出对方值得赞美的细微之处，既能让对方直接感受到你的真诚，也能让你的赞美之辞深入人心。

Ø         再利用第三者的身份给对方贴标签

我们可以假借他人之口说：“我昨天遇见XXX，他特别向我提到您。说您当初非常照顾他，他才有了今天。他非常想找机会感谢您这位乐于助人的前辈呢。”

●行为2：促成对方的情绪高潮

当我们顺利地完成为对方贴标签这一行动后，此时对方心情高涨，其心态处于开放性，就容易接纳我们。这时，我们就可以轻而易举的提出约访请求。只是我们需要注意，我们还得把约访请求拉到积极和建设性的气氛中，对方才会轻松地答应。

Ø         先请教一个问题，再登门致谢

直接提出约访请求时，对方态度谨慎多半会拒绝。我们可以转换一个角度，用十分诚恳的态度来请教对方一个问题，以此获得对方的回答，最后再提出登门致谢。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于彼此感情上的沟通，更容易使他接受我们的请求。

Ø         也可以使用“二选一”法则

依照顺序反应，有时，问“哪一个”比问“是否”更容易让对方接受。我们可以在对方举棋不定的时候，问星期二去拜谢还是星期四去拜谢对方更方便，这样对方就会落入我们的陷井。

二选一法则可以给对方一定的选择机会，使他感到结果不是我们强求的，而是他自己选择的，满足了他的自尊心，就更容易答应我们的请求。

●行为3：先提大要求再提小要求

举个身边的简单例子。

比如，按照正常的工作流程明天应该到你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为某某原因希望你明天帮他代班。这让你有些为难，正在你踌躇不定之际，这个同事表示只要你今天正常下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了。在这种情况下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半个小时加班的概率是不是非常高呢？

　　如果答案是肯定的，那么我们可以好好地分析一番。在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间，你作出了一个看似小小的“让步”，而这说不定也正是你的同事所期望的。

如果今天他直接提出“要求”（帮忙加半个小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一个你很难同意的“大要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就今天加半个小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？

也就是说，第一个大的要求你没有答应，内心会产生愧疚感，而当第二个要求又被提出，而并不是那么难接收时，你一定会在所不辞地应下来。

这种做法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此：不管你真的让步与否，你得让他感到你已经让了很大的步，让他感觉到了内疚。

销售工作中，我们也可以灵活运用这一策略，获得与对方见面的机会。比如，当我们说在周末去拜访他的父母，给老人家一份礼物时，客户可能很不高兴。这时一旦我们接着说，要不我直接送到您办公室，你顺便转交吧，客户则很可能就答应了。

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