客户是我们最好的老师

作者：佐源

客户是上帝，没有了客户一切又从何谈起，客户是企业生存之本，纵观我们美容会所，80%以上的美容院经营者及店长都在想促销，用怎样的方法客户更容易接受，每个月都为此伤痛大脑神经，费了无数的脑细胞。

笔者经常深入市场一线观察发现，很多美容院老板进门的第一句话问店长或顾问的是：“今天有多少个订位的”如果没有定位今天的心情都会变得不一样，做经营者容易吗？还真不容易，没有定位就没有销售机会，没有销售机会自然就没有业绩可言，没有业绩一切都让人变得不顺心起来，老板开妈着急，店长、顾问及美容师每天的生活就是业绩，业绩为王，业绩权威这很符合目前我们的企业经营国情。

美容院经营者就会开始到处投医，只要能提升业绩的不管什么方法都可以，不会过多考虑客户的接受力及内心感受。笔者经营接到这样的咨询电话，有什么提升业绩的快速方法，立马能见效果的。其实笔者也深知她们心中的焦虑，我通常会说有的，麻烦你去问问您的顾客，她们最清楚。

回过头我们不难发现，很多美容院所做出的促销方案是在怎样的情况下做的，都是自己想的，都在用自己的语言在与顾客说话，而并不是顾客她们自己所要的语言，一味地告诉我的产品怎样好，笔者在做诊断的时候发现一个有趣的问题：顾问在做销售的时候经常说我们的产品如何如何好，反正就是好得没得说了，你相信我，一定会有效的，一定可以帮到你的。这样的语言能打动一小部分与顾问比较熟悉的客户，但对于不熟悉的想想是否真的能行得通，如果对于一个理性的客户又是怎样的结果，成功销售的难度可想而知。这样的销售语言叫什么？叫自我卖弄，自我语言，而不是用用户的语言在说话。

大家都很熟悉的脑白金广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”通俗易懂，笔者曾经在听史玉柱名人访谈节目时他做过这样的一个分享脑白金的广告是他自己在和这些用户群在一起聊天沟通时而产生的，很好地抓住了人们的心里需求，用用户自己的语言在说话，想想这么俗的一个广告语竞用了这么多年，想想内在原因是什么。

在我们的美容院经营管理中或销售中也好，我们用多少的时候曾经与我们的客户去做深层次的交流沟通过，在她们身上花多少能给她们带来好处的东西，而更多的是想着我如何做销售，除了销售没有更多其它的了，当然目前做得比较规范的美容院开始做大客户管理策略，会员升级策略等，这也说明一部分的美容院已经开始认识了这个问题，开始有所改变。

来美容院的客户群很多是一部分是来自于公务员，企业白领，企业经营者这样的一些人群，其它她们也是在经营企业，和我们也是一样的也是在经营企业，假如我们的企业主多与她们一些交流，一定能改变企业现状。很多客户也会给美容院提供很多建议，给美容提供建议的这些客户群体很多都是对企业忠诚度比较高，而且也愿意与美容院一起成长一起进步的客户。

交流能让我们产生更多的共鸣，让客户也会觉得我们在改变，客户也会觉得我们在关心她们，为她们提供更好的服务，自己想不如抽出时间与我们的客户一起成长！

                                                                                                                                                      2009-6-9于武汉