日志

漫谈商业模式的核心还是盈利模式

已有 286773 次阅读2012-3-21 04:23 |个人分类:文章专辑|系统分类:招商加盟|

前言：商业模式研究是企业竞争的重点，当下已进入到商业模式竞争的时代，商业模式创新的四大方向是运营、管理、顾客、现金流。跟上以行业前景为导向的商业模式创新是未来企业发展的主要使命。

　　关键词：商业模式管理运营顾客现金流盈利模式

　　泰莫斯所说商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。那么构建商业模式的原始动机就是为了企业持续的项目经营盈利。

　　一、商业模式的关键要素：

　　商业模式的关键要素决不能离开客户价值，复制形态，盈利能力，清晰地格式化模型

　　1、客户价值

　　客户是服务主体也是产价值递增的凝聚体，一个企业所提供的产品不论是有形商品或者无形商品（例如培训行业），但其提供的顾客价值体验都是被可获所能从自我认可的的购买动机上所确认。客户价值认可的数量越多，其消费流量就越大。产生的销售额就越高，资金流就快。这种影响力就同时凝聚成清晰地价值主流线。

　　2、复制形态

　　一个优秀的商业模式企业产品尤其市场格局和产品销售价格体系和重复影响消费所支撑，这种产品所提供的市场机会绝不是只针对某个人或某一地区而存在的，商业的逐利因素将致使其快速移植和复制。其成功复制的生命迹象源自于核心价值的复制形态。

　　3、盈利能力

　　其主要特点是具备盈利能力。商业模式的建立是企业具有长期稳定的盈利能力，从产品、业务、渠道、销售模式，甚至广告宣传等，例如：史玉柱打造的脑白金、广告方法和对区域市场辐射和渗透，产品区域布置、运营管理、营销策论、价格的利润空间、促销返利、等通过系列商业行为，构建了能有效控制商业模式致使盈利目标得到周期性稳定。

　　4、格式化的清晰流量

　　清晰地现金流致使以商品流通销售企业如苏宁电器、合肥百货、国美电器等一大批上市企业成功上市，产品物流量、现金流量、这两个指标可以被投资方清晰观察数据。业务模式其实在除了“二房东”角色以外，主要体现在业务管理模式和以自身渠道控制的业务特点上不断优化出一头拿厂商返利、一头吃客户利润。

　　通过对销售区域市场的销售行为观察可以清晰的观察到整个流程路线图谱。

　　二、商业模式的创新

　　1 、运营运营模式的创新其实在我国房地产行业被体现的，从我国二手房市场可以看出，纯粹商品实物交易在导入以信息和服务为主要产品形式被体现的完美无缺，我国二手房中介市场以经纪人市场为典型的商业运营创新，以二手房源信息和办证贷款为服务产品形式是我国目前建立最完美的经纪人市场，创造的销售额和利税填补我国经纪人市场之最，但是随着国家的房地产市场行业性控制，其业务量正在下降。其二就是我国的培训市场，以大学前考试辅导培训和职业技能培训为主流，其运营模式同样也是轻资产的运营模式，新东方的成功案例足以说明一个行业的商业模式运营一点在某一地区成功盈利，其复制能力很快的扩散开来，关键是运营和创新业务模式的能力。

　　2 、管理管理是增加销售和减低成本的主要手段，管理学发展的速度惊人，每年出版的管理类书籍和不断创新培训课程是企业新的成本主要增长点，管理的创新同时又是企业发展的主要保障，通过有效的管理体系才能对商业模式维持和不断优化，管理创新主要是商业模式体现，管理是商业模式根本。再好的商业模式如果管理上存在问题就例如带病运行，管理创新是对商业模式的主要实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的一部分。公司的管理和内部结构、合作伙伴销售网络和重要关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

　　

　　3 、顾客客户数量是所有商业模式成败和衡量的标准，一个良好的商业模式设计是基于客户群体而研究和创新而成的，客户的不断增加消费是商业模式的主要价值源，例如肯德基、麦当劳在中国的消费对象就是得益于中国的城市进程速度，大批农民进城起孩子客户不断以城市为生活场所不断递增，城市人口的递增，三口之家以家庭为单位，每递增一户，孩子就多一个，城市人口增加越快，就会导致肯德基、麦当劳的消费群体增加，他们在中国的店面近几年暴增，拿合肥市为例在长江路国购广场，家乐福的两个出口都设有肯德基门店，一家卖场前后门都被锁定。这只有在第一个店客户数量盈利能力被投资方吸引，才会出现三里庵国购广场前后出口都有洋快餐肯德基把持。哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）SPA公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）共同撰写的“商业模式创新白皮书”把这三个要素概括为：

　　A、“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。

　　B、“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。

　　C、“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。

　　

　　4、现金流现金流和投资回报率，融资比例，增长速度都是一个商业模式的主要优势。一个企业的商业模式不合理一般主要体现在产品销售，回款速度上，商业模式健全，产品有竞争优势，管理和运营流程合理，则现金流速度会不断增加增快，现金流越快，现金流量越大，企业则说明运营越稳定，模式约合理。，

　　三、商业模式的生态系统主要体现在以下几个几个方面：

　　1、商标品牌（识别系统）商标醒目易记，与企业和产品在客户印象和评估形象上相匹配

　　2、产品系（核心产品）产品结构合理，价格体系健全满足以产品带动的数量消费群体产品具有竞争力。满意度较高。

　　3、行业地位（定位）在本行业中排行前列，优势明显，影响力和制度较高。

　　4、团队结构（角色分配）团队组织严密，分工明确，流程通畅。职能清晰，各司其职。

　　5、生命基石（成长周期）企业产品周期性较长。主要是产创新速度较快！始终新品不断替代老旧产品。

　　

　　四、商业模式的评估主要体现在盈利能力，产品竞争力、研发能力、投资收益、知名度、创新能力、客户满意度、员工满意度、投诉较少、现金流、供应商合作周期和合法性。

　　五、商业模式的锁定和风险防范。商业模式的锁定直接决定着市场投资增加，业务拓展速度，投资股东增加。风险防范以单个市场模块对市场的适应能力。和现金分析。重视财务报表和资金周转率带来的投资和运营成本控制等。

　　六、商业模式的促进在在以往学者研究的以下几种关键概念：

　　A、价值主张：即公司通过其产品和服务所能向客户提供的价值。

　　B、目标群体：即公司所瞄准的客户群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。

　　C、销售渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。公司如何开拓市场营销行为。

　　D、客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的客户关系管理

　　E、价值配置：即资源和活动的配置。

　　F、核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

　　G、合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。

　　H、成本优势结构：即所使用的工具和方法的货币描述。

　　结论：商业模式的研究激发更多的企业以实际生产经营活动为实务，成功商业某事在某个特定行业特定区域市场特定的市场周期都在不断被调整，特别是时应以市场为导向的建立的商业模式，其根本检验还是其盈利能力，盈利能力直接决定投资价值，投资价值决定商业模式，例如政策偏向实体经济转型时期，房地产业严格控制，再好的商业模式的锁定也不能解决控制给行业带来的盈利能力，更多的开发商资金链受到融资能力和成本限制致使退出市场的投资行为，原先行业商业模式再好，没有足够的盈利作为回报，风险系数增大，投资资金就会转移，一个好的商业模式还是在盈利模式为主要价值评估依据上才能走得更市场化导向。