计划性线路铺货的八步曲

1、计划(准备)

■ 准备好工具及广告用品：线路资料夹、订货单、笔、抹布、产品样品、宣传单页、海报等；

■ 明确促销活动细则及目标客户；

■ 确认当天工作重点及目标：销量目标/活跃客户目标/应收帐款及其它遗留问题。

■ 检查个人仪表：工装/整洁。

2、向客户打招呼

■ 积极，热情；

■ 称呼对方姓氏官职，并自报姓名；

■ 同店内其他员工打招呼；

■ 问客户感兴趣的问题。

3、执行售点生动化

■ 检查室内/室外广告；

■ 撤除过期及污损广告，张贴新广告；

■ 抢占端头及货架显著位置，拓宽产品排面与丰满度；

■ 按照十项标准执行售点生动化建设；

■ 避免干扰客户和消费者；

■ 创造性的提升生动化表现。

4、客户发展

■ 与客户沟通市场活动细则及好处；

■ 介绍及推广新产品；

■ 处理客户反馈：异议/投诉/破损/送货/销售服务等；

■ 了解竞争对手情况。

5、检查库存

■ 前排货架库存/后排仓库库存/不良品库存；

■ 清点并记录。

6、订货

■ 根据1.5倍原则建议订货量；

■ 参考当前节气及所有市场活动；

■ 注意小品项产品；

■ 现场开单并由客户确认。

7、道别

■ 确认送货时间及下次拜访时间；

■ 感谢客户。

8、跟踪

■ 客户状态变化：如订货量、订货频率或其他方面发生异常变化，向主管建议调整拜访周期

■ 开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并纳入线路规划拜访

■ 客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报

■ 竞争对手信息：当日向主管汇报

■ 客户其他需求：向主管汇报

■ 订货送达情况。