经过前期的事业部整合，目前我们所有的产品管理中心已经变成多品牌的操作模式。在中心当中是一个业务人员需要管理多个品牌产品、多个区域、多个代理商，这样的一种情况就要求我们在一定的时间内走访更多的客户，而这也就必然造成我们拜访客户的频率降低，但是为了能实现必要的效果就要求我们必须提高走访的效率。我们每个渠道的业务人员都要问自己：怎样能事半功倍，提高渠道走访效率

先前对于客户的走访我们还是停留于低水平的阶段，无非是问问：这个月的销售怎么样？这个月能再进货么？这个月还能打款么？很少涉及到深层次的问题。这样的拜访客户可以说是事倍功半，白白浪费了时间、精力、金钱！

要知道提高走访客户的效率，就必须知道我们拜访客户的主要任务是什么？只有知道了这个才知道如何做才能达到目标。

业务人员走访渠道客户的主要目的：

1、销售产品，这是拜访客户的主要任务。

2、维护市场。没有维护的市场是必然不会是个可良性持续发展的市场。业务人员要处理好市场运作中问题，解决分销客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、沟通客情。正如每个产品都在消费者心中有个明确的形象，良好的产品形象、品牌形象将对销售有十分有利的促进作用。业务人员也需要在客户心中建立自己个人的良好个人品牌形象，这将对于在于客户的交往中将会更容易得到信任和支持从而赢得客户对你工作的配合和支持。

4、搜集信息。业务人员要随时了解市场情况包括自己以及竞争对手的基本情况及当地的其他一些基本情况：如：目标市场经济状况、人口、地理等等。从而实现监控市场动态，做到有的放矢。

5、指导客户。客户正真需要的是什么，对于品牌产品来说，客户不仅仅需要的是产品，而更多的是附加在产品背后的东西，包括：企业经营的经验、方法，市场信息等，因此能够给客户提供这些信息，从而给与其经营有所帮助的业务人员必将赢得客户的尊敬，实现产品销售。

要实现以上五大走访任务，需要从以下方面做好工作

1、销售准备：正所谓“兵马未动，粮草现行”成功的准备工作是准备成功的工作，因此业务人员在拜访客户前就要做必要的准备工作。

A、明确走访目标：目标好比航行中的航灯，指引方向。销售工作就是一个结果导向型的工作，有了明确、可衡量的、具体的目标，然后所有的工作都的围绕这个目标。

B、制定走访计划：有了目标，就必须依照目标制定行动计划，销售工作就是一个闭环系统：明确目标、制定计划、行动执行，总结修正。所以，每个业务人员在走访前，都必须问自己：要达到什么目标，如何去做！

C、了解政策：了解中心的销售政策、价格政策和促销政策。特别是在公司推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解详细内容。当公司推出新品时，销售人员要了解新品的FAB。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新品，也就无法向客户推销新品。

D、掌握技巧：必要的销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧，给客户一个专业业务人员的形象 。

E、准备物料：业务人员的包应该是个百宝箱，客户想要的每个人都应该准备：产品图样、宣传单页、相关认证证书、名片、计算器等

F、整理个人形象：对于一个人的第一印象在很长时间是不容易改变的，因此每个业务人员走访客户必须现整理自己的形象，从而向客户展示一个良好的品牌形象及公司形象

2、市场价格了解：

无论是客户还是消费者最敏感的就是产品价格，价格是所有政策的一个核心，因此秩序井然的市场，价格也必然是稳定有序，而一个混乱的市场第一个乱的必然是价格，因此管理市场最重要的一个工作就是管理价格。业务人员走访客户，必须了解客户的市场价格，市场价格了解需要注重一下几方面：

A、不同客户间的价格。了解渠道市场不同客户的价格，看其是否是依照中心价格文件执行，实现监管。

B、不同时期的价格。了解渠道市场不同时期客户的价格，让业务人员可以准确的了解，价格变动对于市场的影响，从而为后期制定价格提供一定依据。

C、不同业态卖场的价格比较。目前专业连锁家电及部分一般家电零售企业都将中心在下移，许多三四级市场也纷纷出现了国美、苏宁卖场，者就要求业务人员及时了解这些客户的价格，避免由于不同业态的卖场互相产生影响

D、不同竞争对手的价格。“知己知彼，百战不殆”及时详细的了解竞争对手的价格，为中心制定新价格及促销策略提供相应的依据

E、中心内部不同品牌执行价格的了解。由于中心目前是多品牌运作及时的了解各个品牌的价格执行情况，避免操作不同品牌的客户之间发生价格冲突。

3、客户库存了解：

客户库存及时准确了解是实现销售，制定销售政策的必要条件，也是每个业务人员必须做到的

A、库存占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的占比，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会是缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，业务人员就要想方设法帮助客户消化库存。

B、产品占客户总库存产品比例。看我们的产品在客户库存中所占的比例，可以让我清楚我们实际在客户心中的地位，从而实现有的放矢的政策制定。经销商的库房和资金是有限的，我们占领越多就是对竞争对手最大的打击，是销售的铁律。

C、产品周转率。由于各地市场情况不同，中心的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售也可以为中心销售政策制定提供一定帮助。

D、库存数量、型号变化。通过对以上信息的了解，可以充分、真实的掌握销售状况。

  4、客户销售情况了解

     了解客户的销售情况可以让我们知道客户销售中的具体情况，发现问题，解决问题，从而实现对客户销售的帮助

A、中心激活机型、主销机型、利润机型及形象机型在客户出出样是什么、销售情况如何；总体销售占比；滞销产品。以上情况的了解是为了我们更好的根据市场情况做出调整

B、竞争对手销售情况，具体销售台数、主销型号、特价型号、销售占比等，了解竞争对手才能一击致命！

C、展台、出样、终端布置、促销人员

5、客户账务处理

目前我中心内部渠道客户还大量存在的账期操作，为了降低公司风险以及提高代理商的资金周转，这就要求业务人员走访客户必须关注应收账款

A、与客户对账，明确双方往来包括当期的发货、打款等

B、费用问题的梳理、核对

C、对于客户余款的追讨

6、客户售后问题的检查处理

对于公司来说产品的卖出去只是销售工作的开始，随后我们的产品是售后，售后对于销售的影响是巨大的，因此业务人员走访市场必须对于售后问题给与高度关注。

A、客户库存中残损机数量及处理情况

B、区域市场内售后维修及时性、完整性、

C、宣传中心售后服务政策

D、当地维修网点的沟通

7、客户促销政策执行情况了解

促销政策的作用的发挥最重要的是促销政策的执行，因此业务人员在走访客户的时候需要充分关注促销政策执行情况

A、终端促销活动是否依照中心政策执行

B、终端促销赠品管理

8、市场信息搜集

     市场瞬息万变，唯一不变的是“变’变化中我们要时刻掌握市场信息，而实现跟随市场的变。

A、了解客户信息，多一个客户，就多一个选择的余地，市场是变化的，客户也是可能随时调整的，掌握更多的客户信息，就可让我们有资源备选

B、通过客户走访及其他方面，全面了解竞争对手产品、价格、库存、促销活动等

C、通过其他渠道了解客户情况

9、客户下单

以上所有工作的开展都是为了订单，业务人员在充分了解客户情况后，向客户介绍产品、政策、回答疑问，依据实际情况制定订单，建议客户进货

10、      客户沟通交流

沟通交流是一个互相介绍、了解的过程，是一个互动的过程，通过这个过称可以拉近与客户的关系。有效的沟通可以解决很多问题，既然双方可以合作，就说明双方是互相需要的，就没有沟通解决不了的问题。很多问题就是因为没有沟通充分而造成的。

A、公司信息的沟通，让客户更加了解公司，坚定合作的信心与积极性。

B、市场信息的沟通，通过对于市场大环境、其他市场情况、其他客户的销售情况的沟通交流，让客户从中获取对其有所帮助的信息

C、竞争对手的信息沟通，与客户共同探讨竞争对手的价格、库存、促销等，从而制定策略有效的遏制对手

11、      客户指导

         业务人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法，最好的业务人员是可以帮助客户赚钱的业务。

A、培训，培训是一个洗脑的过程，剔除客户思想中固有的、错误的想法，让他向我们希望的方向发展。

B、帮助客户，与客户共同面对其所面临的问题，给他出方法、提建议，努力成为客户的良师益友。

C、解决问题，业务人员能够及时解决客户提出问题，必定会赢得客户信任尊重。

   12、走访行动自检

业务人员要将自己上次拜访客户的情况做一个自检，发现不足之处，及时改进。

1、走访目标是否达到、计划是否完全执行了，业务人员每次客户走访前要检讨自己，上次走访客户时，有没有完全实现目标？哪些方面没有实现？今天如何实现？

2、未完成的任务跟踪处理

3、承诺兑现。承诺客户的必须及时兑现，想赢得客户信任必须“言必行、行必果”。

4、明天工作的安排。今天的客户走访的结束不是终点，而是另一个明天客户走访的起点。

 

三四级市场是未来各个家电大家必争之地，正所谓的得渠道者得天下。渠道销售工作是个关注细节的工作，每个渠道的业务员都从细节出发、一点一滴做起，定会实现我们共同的目标，我们美的洗衣机事业部必将成为渠道之王。

 

“知行合一 ”--共勉