营销创新：开启民用安防市场新蓝海

                                       -----陈俭成

    近年来，随着城市现代化建设进程的加速发展,人民生活水平迅速提高，同时各地区贫富差距也不断加大，入室盗窃案有所增加。另外，经济危机的影响，社会治安形势日趋严峻，这些环境因素为民用安防领域营造了快速增长的良机，人们越来越重视家居安全品质，民用安防市场潜力巨大，呈现出方兴未艾的趋势。 

    安防市场从对产品需求的专业化程度来说，可以分为专业、半专业、非专业市场三类。早期的产品主要集中在专业市场，如：博物馆、银行、政府办公机构、监狱等行业的应用，半专业市场是介于专业和非专业两者之间的市场，如：工厂、办公楼、商铺、超市、网吧、娱乐场所等的应用。非专业市场是指安防产品成为消费类电子产品的一部分，产品通过终端门店直接面对消费者的，而民用安防市场主要是非专业市场和部分半专业市场。

    目前，安防产品的应用主要还是集中在工程项目中，民用安防市场还刚刚兴起。未来，安防产品应用逐步从专业化逐渐向大众化转变。但民用安防市场还有一些不利因素制约，主要体现在：行业品牌鱼目混杂、市场分散竞争无序、低水平价格战激烈，产品同质化、低劣化、不稳定、服务差，不少低端低价“三无”产品，以及安装和操作复杂，功能单一、外观设计不够精细化和人性化等，严重影响了整个安防市场的健康稳定发展。而消费者对于安防产品的认知度很低，甚至很陌生。那么，如何开启民用安防市场新蓝海？作为安防行业的厂商，传统的单纯依靠产品和价格的竞争模式将成为过去，而以品牌形象、管理、服务等方式甚至新的竞争模式的优势日益彰显。我们需要营销创新，从产品营销到品牌营销转变，可以从以下几个方面改变：

一、在产品使用上，满足民用需求
     不断满足消费者的需求，在产品的功能和使用上注重实用性，方便性，简易性，进行技术创新，推出外观漂亮、设计新颖、功能多样、性能稳定、操作简单的安防产品。价格上趋向平民化，如康联针对民用安防市场推出的家用防盗报警器、电力变压器无线防盗报警器、以及各种联网报警系统，具有操作简便、功能实用、价格低廉，适合农村、城镇实用的安防产品。完善产品结构，满足不同层次的需求，价格上做好合理定位。

二、在推广手段上，亲近终端消费者
     目前，安防行业的品牌推广基本都是停留在行业内部，以展会、行业杂志及网站等手段和方式为主，若要进入民用市场，我们的目标客户将是普通消费群体，不少所谓的安防名牌又有多少消费者知其名呢，所以说，现有的宣传方式将不再有效了，我们要做的是终端品牌和产品推广，让消费者真正了解和亲身体验安防产品。像当年格兰仕推广微波炉那样，积极引导消费者的使用习惯。

三、做好终端形象建设，打造专业形象
    很多经销商还是延续传统的销售模式，在写字间里做基地，靠攻关、拉关系找客户，而忽视了产品和技术的形象展示化。安防运营商是要为客户提供安全、可靠的产品服务，而很多杂货铺和螺丝刀式的销售方式，怎么能让消费者信赖呢？民用市场主要针对的还是高中档消费群体，终端形象需要专业化。我们需要向家电行业学习如何塑造品牌终端形象，而康联所推行的报警监控专卖店体系建设已初见成效。

四、客户服务标准化、专业化、规范化
    完善售后服务体系，做好客户管理，为客户提供专业化服务。售后服务是产品营销的重要环节，是企业品牌建设的重要内容之一，好产品+好的售后服务=好品牌。顾客认同感、满意率以及重复购买率100%来自于好的售后服务。建立一套标准化、专业化、规范化的客户服务体系，让消费者真正买的放心、用的安心！

    民用安防市场潜力巨大，迅速发展也是必然趋势，如何推动其发展？作为厂商我们还需要更多地修炼内功，不仅是产品和技术，更多的是营销策略。开启民用安防市场的蓝海，你准备好了吗？

     来自：  http://www.asmag.com.cn/technic/hyxx_detail.aspx?aid=22985&lay=1