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日志

【营销分享】暗示问题:让顾客掏钱的强力工具

已有 85695 次阅读2014-8-20 11:39 |个人分类:营销分享|系统分类:企业管理| 暗示问题, 影响力

  今天是财神节,天色稍晚时,外面的鞭炮声就开始响个不停,此刻消停了许多。终于可以静下心来看书分享了。前两天分享了比较好玩的一些理论知识(影响力法则和顾客购买行为),今天继续回到顾问式销售(SPIN Selling)技巧的分享,今天分享暗示性问题的作用及使用方法。 

  首先借用则敬兄在朋友圈分享的一个实际案例,让大家感受一下暗示问题的强大威力:

  有人问我:十几块、几十块一片面膜,一次性,你不心疼么?我想问你,脸上长斑的时候你心疼么?长皱纹的时候你心疼么?你男朋友盯着漂亮妹子流口水的时候,你心疼么?看别人逆生长,你却慢慢变老你心疼么?一起出去玩,你变成女神身边的屌丝陪衬,你心疼么?一辈子需要心疼担心的事那么多,没有一个完美的自己怎么应对?


  看了上面问题,你还觉得十几块、几十块一片面膜贵吗?使用暗示问题的中心目的是,抓住潜在客户认为是很小的问题放大,在放大,直到大得足以让潜在客户付诸行动进行购买。


  顾问式销售(SPINSelling)包括了背景问题、难点问题、暗示问题、需求—效益问题。背景问题、难点问题前今天已经分享了,今天来分享的暗示问题是大客户销售中非常重要的一个环节,很多销售人员能灵活运用背景问题和难点问题,不幸的的是,大多数销售人员提问也止于此了。到这里也就是把几十元一片的面膜放在你面前,没有暗示问题你是不是觉得会很贵呢?


  所以发现问题后提出对策显然是不够的,销售人员应该怎么办?这就使得暗示问题对成功来说尤为重要。


  看看暗示问题的强大性:


  “失了一颗马蹄钉,丢了一个马蹄铁;丢了一个马蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,损了一位国王;损了一位国王,输了一场战争;输了一场战争,亡了一个帝国。”


  暗示性问题强调难题的结果,扩大、扩张难题的影响,把难题与其他潜在的难题联系在一起,扩大了买方对价值的理解。一颗马蹄钉的丢失,最终导致了一个帝国的灭亡,如果你是国王,你愿意拿出多少财富来换一颗马蹄钉(拯救帝国的灭亡)呢?


  暗示性问题对决策者特别有效。在销售过程中,你的谈判对象已经从使用者、有影响力的人上升到了决策者,那么你一定要多多使用暗示性问题。因为决策者的思维模式就是通过表面和直接的现象,看到深层次的影响和结果,你使用暗示性问题他会非常欣赏你的。会谈的内容要从一颗马蹄钉谈到一个帝国的灭亡。


  怎样才能提出好的暗示性问题呢?


  策划——暗示问题不会自动进入你的头脑。即使是最有经验的销售人员也需要在会谈前多想想要提问的暗示问题。


  掌握业务知识——你需要理解为什么一个难题对买方来说很重要,并且什么业务问题使它比买方意识到的更重要。


  具有运用知识——你需要知道你的产品和服务可以解决哪种类型的难题,因此你能选择最合适的隐含需求来开发明确需求。


  一些暗示性问题的实用语句:“那有什么影响?”、“多长时间会发生一次?”、“这最终会产生什么样的结果?”“那可以导致?”


  文章最后分享陈虻的一句话:我衡量一个编导,不是看你做的最好的片子,是看你做的最差的片子。就你做的最差片子是什么样,那就是你的水平,最好的片子没准是蒙上的,你说你一枪,嘣,打十环上了,蒙呗。你说你最差的一枪都打八环,那是你的水平。(配图来自网络)


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