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推荐营销书籍第一批

热度 2已有 124025 次阅读2012-10-30 20:19 |系统分类:营销实战|

前言

很多人都问我，为什么选择销售，也很多人问我，销售都是做什么？

我在这里做一个简单的比喻。古代的战争就是营销。

古代的战争中，小兵就是业务员，做得好了，立了功，你就是将军（经理）。

战争的胜利不仅仅是靠兵力的多少，武器（产品）的先进性，粮草（后勤）、军饷（工资）等因素都会左右战争，不战而屈人之兵（攻心战）是上策；火烧赤壁（策略）广为流传。

这就是战场，这就是营销。

营销类书籍，就是古代兵书，不能只读不用，也不能不读，否则你永远只是小兵。

推荐书

1.《营销管理》菲利浦·科特勒

书评:这本书建议具有一定营销基础知识了,再去读。本书全面的讲解了营销基本框架，算是一本入门，没有极大的耐力和强大的好学动力，你很难读下去。读此书，你会学到（环境分析、消费者分析、竞争分析、SWOT分析，STP、生命周期、新品开发、品牌、服务、定价、渠道、管理零售批发、整合营销传播、广告、促销、销售队伍、营销组织等）

这是一本非常专业的书籍。如果你有时间和精力，好好研究这一本书，基本上可以涵括营销学的基本知识点。

2.《定位》《新定位》作者：艾·里斯、特劳特

简介：本书阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），是商业人士的必读之作。

书评：读了定位这本书，确实对我的影响很大，具体内容已经不记得了，定位思想影响却已经深入到骨髓。包括后来对营销的认识也有很大的不同。我喜欢用符合产品的定位，来评判，来选择。选择评判的包括包装、价格、渠道、促销方式、广告等。比如同一件玉饰品，放在路边小摊和放在高端商场，你对它的认知绝对不一样。

当然定位一书，更多的是强调竞争，强调争夺消费者心智。因为消费者脑子里记不住太多东西，某个品类只能记住前面几个。比如饮料，你会说可口可乐，果汁等。如果我说凉茶，你首先想到的会是王老吉（加多宝）、和其正等，更多的东西自己去看。

这本书，建议读读。这本书故事性强一些，读起来难度不大，至于学到多少，在于个人理解。

3.《影响力》《说服力》

书评：这两本属于一个系列的，更多的是从心理学角度去说一件事，这个比较适合做销售的人去读，书中的理论可以立马去用。在谈判中，在促销中等。比如小恩惠的作用，尾数定价，权威的作用等。

这两本书，读起来很好玩，简单易懂，可以很快读完。做策划的人读了，会在策划方案中更加注重，心理因素的应用。做销售的读了，谈判会更加得心应手。

4.《顾客为什么购买》

内容简介：到底是什么触发人们的购买欲？顾客又是如何改变商店？为什么网上购物不会取代大型购物中心？本书中作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研数据给出了肯定的回答！昂德希尔被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的搏奕关系，花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动，凭借着自己福尔摩斯般的精确推理，为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。

这本书，更多是是靠数据来说明事实，他们会跟踪一位消费者，看Ta是如何选择商品的，比如，消费者走到袜子摊面前，用手摸了几双袜子，看了多少袜子的标签，最后买了什么样的。虽然是国外消费者的数据，但是也值得借鉴。

这本书读起来，也比较容易。是研究顾客购买行为一本书。人们只有腾出手来，才能更舒适的购物。所以，购物篮非常重要。不论在线上线下，多件产品简单方便的被管理都是必要的。购物篮最好不要放在门口，而要放在顾客需要的位置，或者（对于线上来讲）习惯的位置。

5.《紫牛》

简介：具有生命力的产品或服务应该像黑白奶牛群中冒出的紫牛一样，让人眼前一亮——只有拥有与众不同的产品或者创意，你才能在市场中处于领跑者的地位，你才能取得非同凡响的业绩。如果你希望在市场中甩开那些默默无闻的黄牛，你就得不断改良自己的“紫牛”，并提供充足的养分喂养你的“紫牛”。这，也是未来营销人员应该走的路：创新产品，设计独一无二的营销技巧。

书评：任何一家公司都不可能完全依靠紫牛获得长远的成功，因为那样实在太过复杂，太过劳累，也太过冒险，但不失为一种非常重要的营销手段与思路。对于紫牛，作者也并不真的清楚有何确切的方法使之产生，事后诸葛亮在商业中普遍存在，却毫无意义，如果您希望受到启发，或许其中罗列的诸多事例可以让您有点些许收获。

高汀不像是一个传道授业的导师，更像《射雕英雄传》里面的周伯通，疯疯癫癫之间把想要告知的东西恶作剧一般的说给你听。作者还有一本书《营销人都是大骗子》

6．《圈子圈套》

简介：《圈子圈套》虽是一部文艺小说，但小说中所涉及到的IT行业的残酷商战和外企圈子内幕均以真实事件为原型，基于作者深厚的生活积淀，生动描写了在华外企高层的各地各色人物。各行各业的广大从业人员及外企白领们，都会觉得小说真实而深刻、生动而亲切。

小说以两个大型项目的销售商战为主线，环环相扣，机变迭出，计谋重重，故事精彩，情节扑朔迷离。更因基于真实案例，令人信服，完全可以称得上供各行业广大营销人员研读的营销“胜经”。

这是我最早接触的商战小说，商战小说更容易让人激动兴奋，在读小说中，明白销售都做些什么？小说是源于生活的，却高于生活。如果看此类小说，你有那种兴奋，有那种冲动，恭喜你，喜欢销售可以从小说开始，也可以从创意开始。

另外的商战小说《浮沉》《做单》《输赢》等，你可以从商战小说看起，来理解销售，跟随小说主人翁来体验销售。

(接着往上加推荐书)

后话

成败效应：是指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是，学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由地选择解决。

他发现能力较强的学生，解决了一类中一个问题之后，便不愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探索新的解决方法，而感到兴趣更浓。

这就显示学生的兴趣，不仅是来自容易的工作获得成功，而是要通过自己的努力，克服困难，以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是努力后的成功效应。