“以我的能力管理这家企业，已经有些力不从心，我很想请营销咨询公司为我的企业服务，对于企业的营销战略以及其它一些大的决策，提供建议和帮助，但是营销咨询顾问公司往往收费过高，我的企业规模现在还承受不了”

　　“我的企业现在营销队伍偏弱，很想让营销咨询公司帮我将我营销队伍扶持起来，但是去年请过一家营销咨询公司，他们与我的职业经理人矛盾重重，互相指责，我也不知道到底谁对谁错，最后营销咨询项目也以失败告终了！”

　　

　　以上是笔者在与一些企业老板接触时，很多企业老板在讲述与营销咨询公司合作的过程中遇到的典型问题和抱怨！

　　

　　分析以上问题，我们可以看到：

　　

　　一、需求方企业对于营销咨询的需求很旺盛，但对于营销咨询的收费和合作过程存在的问题又很头疼。

　　

　　二、供应方营销咨询公司，提供多数采用的贴身的营销咨询在服务企业过程中存在着以下四大问题：

　　

　　1、不能为企业“带队伍”：企业老板很清楚,“外脑”是暂时的，因此希望培养自己的队伍和人才，但是贴身营销咨询顾问往往为了“做态度”或职业经理人的不配合，很多不属于自己的事不得不自己亲自操刀，结果造成恶性循环，最终难以培养好企业自己的营销队伍；

　　

　　2、做不好或没有为企业标准化：企业老板希望企业的运营经验尽量能够标准化、规范化，这样企业才能做大做强，目前的营销顾问虽然也在做这一点， 编的手册“很长很系统”，但是这些都是封闭作业的结果，执行过程中往往会受到一些职业经理人的指责和诟病，企业老板也难辨真伪，最后也会认为是营销咨询顾 问的不对；

　　

　　3、与职业经理人的矛盾：由于咨询人的越俎代庖去做企业人的工作，结果造成咨询顾问与职业经理人很自然的产生“争功”现象，矛盾重重；

　　

　　4、收费过高：动辄20万/月左右的收费，让很多中国渴望成长的中小企业难以承受。

　　

　　一方面需求很强烈，一方面供应方的服务方式又有很多问题，那么怎么改变目前的局面呢？有没有解决之道呢？

　　

　　我们首先从源头来看营销咨询的“出身”。

　　

　　纵观国内外，营销咨询在国外本身不存在这个咨询服务内容，中国的营销咨询行业的产生是由于中国企业老板和职业经理人队伍不成熟而产生一种咨询服务，因此在中国的企业老板和职业经理人没有成熟之前，必须要有一群专业的营销咨询顾问去做营销这个专业的事！

　　

　　自1992年改革开放开始，中国职业经理队伍才真正开始萌芽，到现在只有16年的历史。虽然外资快销品企业为中国培养一批优秀的销售经理，保健 品企业为中国培养了一批优秀的招商经理，但是能够做好营销战略和策略规划的高级市场人才还是很鲜见的。特别是对于中国企业的需求来说更是杯水车薪。因此绝 大部分懂营销管理的职业经理人在专业上还是处于“半生不熟”的状态。因此，造成企业需要营销咨询。

　　

　　但是营销咨询顾问在为企业作业过程中，越俎代庖去做职业经理人应该做的事，虽然也暂时赢得了一些成绩，但最终与职业经理人的产生“争功”的尖锐 矛盾，同时又不能够或做不好为企业“带队伍”、“标准化”，为企业培养可持续发展的能力，不能将“外脑”的智慧转化为企业“大脑”和“大腿”的智慧和能 力，最终项目的成果为职业经理人和企业老板所诟病,而以失败告终！

　　根据笔者多年来为青啤、方太、新光等企业提供营销咨询的经验，笔者总结出了一套为企业提供营销咨询新的“顾问式”的营销咨询服务方式——定策略+带队伍+标准化。

　　

　　这种服务方式主要分为三个阶段：

　　

　　第一阶段 定策略——服务方式：贴身式咨询；角色：规划者。

　　

　　在项目开始的规划阶段，咨询顾问通过密集的内访外调，运用专业知识、专业的咨询工具和方法，将战略与策略确定下来（当然要以企业中高层共同商讨），并与企业将落地实施的计划研讨确定下来。

　　

　　第二阶段 带队伍——服务方式：顾问式咨询；角色：教练者。

　　

　　在项目中期的执行阶段，时间比较长，企业根据该课题组织由咨询顾问任顾问，企业人组成“某某执行项目组”，按照前期的策略和计划去执行方案。咨 询顾问在项目执行的过程中，每个月用4-5天的时间针对项目方案执行的问题与企业人进行研讨处理，及时修正方案，纠偏执行中的问题，并监督项目执行的过 程。

　　

　　在这个过程中，营销咨询顾问通过培训、贴身教战的方式，在解决具体问题的过程中，企业的职业经理人可以得到了快速的成长。

　　

　　第三阶段 标准化——服务方式：顾问式咨询；角色：组织者。

　　

　　在项目晚期的收尾阶段，咨询顾问更多的是起到“组织者”的角色，用系统的、结构化的工作方法，组织企业的“某某执行项目组"一起将执行过程的教 训和经验进行梳理，形成标准化的手册或形成规范化的制度,在此过程中职业经理人将学会很多咨询顾问的系统的总结、梳理问题的专业的工作方法以及营销管理的 专业知识。

　　

　　最后由企业的职业经理人对企业内部的其它非参与此项目的人员进行宣讲和培训，即形成“顾问搭台，企业唱戏”现象。

　　

　　通过以上的三个阶段的营销咨询服务，既快速有效地解决的企业当前面临的问题，又可以很好的解决目前贴身营销咨询过程中产生的四大问题：

　　

　　1、能够为企业带出一批精干的营销队伍：在营销咨询顾问的带领和指导下，通过专门的营销课题的攻坚战，营销队伍在解决实际营销问题的过程提升了自身的业务能力。我们也可以把这个咨询项目可以理解成为目前跨国公司最为推崇的一种培训方式——行动学习法。

　　

　　所谓行动学习法培训(Action Learning)就是透过行动实践学习。就是通过让受训者参与一些实际工作项目来提高他们的业务能力，即在一个专门以学习为目标的背景环境中,以组织面 临的重要问题作载体,学习者通过对实际工作中的问题、任务、项目等进行处理,从而达到开发人力资源和发展组织的目的。

　　2、能够将项目中的经验标准化，便于企业复制：企业作为一个组织，要赚取利润，其实就是赚取规模效应的钱，既赚管理的钱。而企业要有规模效应，就要做到标准化和复制。

　　

　　中国企业的职业经理人队伍由于目前还不是成熟，“能干不会写，能写又不能干”；同时，也有出于“教会徒弟，饿死师傅”私心的心态，很多人对于标准化还不是太愿意。

　　

　　而营销咨询顾问作为全程参与项目的第三方，了解项目执行过程的教训和经验，通过引导组织职业经理人将经验标准化，便于企业未来复制，并更加规范化。

　　

　　3、能够很好的处理与职业经理人矛盾：咨询顾问在项目的三个阶段中，分别扮演：规划者、教练者、组织者，不去做职业经理人应该做的事（起码是一 些经理人认为自己能够做得了），而做咨询顾问应该做而目前职业经理人做不了的事。特别是最后让参与项目的职业经理人，去承担培训者即成功者的角色，而自己 退居幕后。

　　

　　4、能够很好的降低咨询收费：由于咨询顾问的人力成本是极为高昂的，而贴身的营销咨询方式极大地提高了项目的成本，因此咨询公司不得不提高价 格，企业又承受不了。而这种新的咨询服务方式，由于项目耗费时间最长的执行阶段是由企业人来完成的，咨询顾问只是每月以顾问式的方式提供帮扶，因此可以极 大的降低咨询顾问的人力成本，因此咨询公司和企业得到“双赢”。

　　

　　此外，这种长期的顾问式咨询营销咨询顾问还可以为企业提供

　　

　　1、　为企业提供先进的、最新的经营理念、管理方法、营销思想：企业在发展过程中，很多时候只知道“低头走路”，而忘了“抬头看天”。而顾问式 的营销咨询，咨询顾问可以不定期地为企业提供其他行业、其他企业以及国外的先进的、最新的经营理念、管理方法和营销思想，对于企业成长可以起到事半功倍的 效果；

　　

　　2、　协助企业做出重大的战略决策：在一些非项目合作的决策上，企业重大的战略研讨上，营销咨询顾问可以参与讨论，帮助企业老板作出重大的战略决策；

　　

　　笔者目前在为两家中小企业（其中一家年营业额只有1个亿）服务的过程中，采用了以上的营销咨询服务方式，取得了良好的效果。职业经理人得到了长足的成长，而营销咨询顾问也很有成就感，最关键的是企业问题得到了有效的解决。

　　

　　综上所述，这种新“顾问式”的营销咨询服务方式——定策略+带队伍+标准化，是适应目前中小企业、职业经理人成长阶段的一种服务方式，是企业老板、职业经理人、营销咨询顾问三方共赢的先进的营销咨询服务方式。