侧翼战的威力
在我和特劳特提出定位的观念14年之后，我们提出了营销战的思想。营销战的思想其实来源于战争，二战中美军的经历给我留下了深刻的印象，同时也给了我们很大的启发。
今天，营销战的思想在世界各地商学院和企业中被广泛运用，人们常常会提到防御战、进攻战、游击战，但是常常忽略侧翼战。然而，这是最有效的战争策略之一。

三大经典侧翼战
1940年，德国攻破法国引以为豪的马奇诺防线，并经由比利时攻击法国，让法国人惊慌失措。6周之后，法国大战就宣告结束。
1950年，麦克阿瑟在仁川部署两栖作战部队，侧翼进攻北朝鲜军队。12天后，两股美军侵入北朝鲜。
1991年，在伊拉克战争打响时，美军和联军驻扎在科威特和东部的沙特阿拉伯，很自然，伊拉克认为进攻将从东部开始。诺曼将军将15万的联军西迁100英里，从南部主攻，让敌人措手不及。100小时后，伊拉克溃不成军，美军宣告战争结束。
很多营销人员都忽视了军事战争所教给我们的知识，继续跟敌人硬碰硬，这个策略几乎不会成功，他们应该采用侧翼战。

奔驰的侧翼战
13年来，梅赛德斯在美国市场的销量每年都在直线上升，从1994年的61899辆到2006年的247934辆，增长了300%。2007年一项对36个汽车领导品牌所作的调研表明，梅赛德斯在可靠性排名中倒数第一。有关梅赛德斯汽车可靠性的负面新闻时有报道，但是没关系，梅赛德斯就算不是一个好的汽车产品，但它是一个好的汽车品牌。它是如何取得营销的胜利的呢？它侧翼攻击了当时的主要竞争对手——卡迪拉克。
当梅赛德斯在美国市场降临时，它的车比卡迪拉克贵得多。高价格一度让人们认为梅赛德斯比卡迪拉克还要好。换句话说，它进行了自我定级。梅赛德斯塑造了一个将产生巨大利润的品牌。2006年，梅赛德斯奔驰销售247934辆，相对卡迪拉克227014辆的销售量多了不少。

伏特加的侧翼战
卡迪拉克被竞争者以更为高端的策略，即侧翼战所打败，这并不罕见。梅赛德斯所做的，“绝对伏特加”也都做足了。
很久以前，美国最畅销的伏特加是思美洛伏特加，但是绝对伏特加敢于将价格定得高于最畅销的思美洛伏特加50%，开创了一个高级伏特加的新品类，被称为精品伏特加。绝对伏特加在产品上真正很高级吗？不是。大家都知道，最正宗的伏特加在俄罗斯，而绝对伏特加来自瑞典，但这并不影响绝对伏特加高价侧翼战的成功，这个品牌成为全球最著名的奢侈品牌之一。
绝对伏特加对思美洛所做的，灰鹅对绝对伏特加也做了，将价格定得高于绝对伏特加60%，灰鹅开创了被称为顶级伏特加的新品类。
高价（或者低价）的侧翼战略只是建立新品牌的一种方式，但是在很多案例当中，这是一个很必要的营销策略，否则品牌永远不会浮出水面。

奔驰和卡迪拉克的失误
但是，管理人员似乎永远不长记性。当梅赛德斯在全球范围取得成功时，你可能觉得那些德国管理人已经懂得品牌重于产品，并告诉消费者塑造好品牌的一个方法就是定一个合理的价格。事实恐怕不是这样。
根据汽车世界报道，戴姆勒董事会负责梅赛德斯的人说：“决定梅赛德斯性格的因素不是价格，而是质量和技术。”这恐怕就是梅赛德斯在欧洲推出相对便宜的A级汽车的原因了。在美国，梅赛德斯用这样的广告推销低端C级车——像梅赛德斯一样制造，性能也和梅赛德斯一样，价格却是普通车的价格。
2006年，通用汽车和福特全球范围内一共销售了1470万辆汽车，是戴姆勒470万辆的3倍多。但是，在股票市场，戴姆勒（除去克莱斯勒）市值948亿美元，是通用汽车（149亿美元）和福特（141亿美元）两者之和的3倍多。
卡迪拉克本来应该向上堵截梅赛德斯，而实际它却向下发展推出了西马仑和卡迪。
赚钱不是因为产品好，而是品牌好。

奥迪难成领军品牌
最近一位汽车新闻的高级编辑写道：“销售成功可以总结成一个词，产品，产品，产品。好吧，是三个词，但你明白就好。”我明白了，但是完全不同意。
似乎管理层当中一致认为产品最重要，比如奥迪，没有哪个品牌被赋予这个大众公司的子品牌这么多的高技术特点。奥迪的革新包括四轮驱动、直接加油、高级双门设计、12缸、铝制车身。奥迪主席马丁说奥迪的目标——2010年成为全球高级轿车的领军品牌。美国奥迪副总裁约翰说他想把奥迪做成复杂的、有活力的奢侈品牌，设立了2015年销售20万辆的长期销售目标。为了这个目标，奥迪推出了11万美元的420马力、立体构架的R8运动轿车，82675美元的420马力RS4篷式轿车和51275美元354马力的S5 运动汽车。奥迪第二行政总裁马克说，运动汽车“就是为了进一步强化和说明奥迪的定位”。
依我看，奥迪到2010年既不能成为高级轿车的领导者，也没可能在2015年销售20万辆。在过去的34年，奥迪在美国年销售量从未超过10万辆，2006年，只有90116辆，少于铃木的100990辆。
汽车领域和其他领域一样，最重要的是品牌，不是产品。奥迪在两方面都处于弱势：首先，不像梅赛德斯奔驰，奥迪没有在美国市场通过建立第一辆“昂贵”的汽车品牌发动侧翼战进攻竞争者；其次，在美国市场，“奥迪”这个名字可没有梅赛德斯奔驰那样朗朗上口。

如何打好侧翼战
侧翼战是营销战中最具有创新性的战略，有人说，这就是曾经的热门概念“蓝海战略”的思想原型。在此我需要强调的是：从市场的角度看，很难有真正无竞争的蓝海，真正的空白区域应该从心智中去发现，我们把这称为“市场中有，心智中无”。
侧翼战的方式不限于高价、低价、销售方式等，而是根据对手而决定。在《营销战》一书中，我们提出了侧翼战的三条原则：1. 好的侧翼战应该在无人的地方展开；2. 奇袭在侧翼战中至关重要；3. 趁胜追击，扩大战果。
侧翼战需要对手的配合，例如，当奔驰定价高于卡迪拉克的时候，如果卡迪拉克果断阻击，那么奔驰很难取得今天的成功。侧翼战也是一种大胆的营销战略，很多营销人员都习惯盯住既有的市场和产品，并以现有的领导者为标尺，而侧翼战需要企业营销首脑具有清晰的判断力以及过人的胆识和勇气。营销如同战争，冒险是必需的，在我看来，真正危险的往往是那些看似安全稳妥而且理所当然的战略。