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日志

一个客户需求开发的经典案例

已有 397372 次阅读2009-12-13 22:26 |系统分类:营销实战|

这几天,又将《输赢》这本销售实战小说看了遍,相比于2008年初第一次看时,感悟又深了一层……
今天重点提下其中的一个经典的客户需求开发案例。原文如下:
 
有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。他来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”

“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”

“我要买酸一点儿的。”

“我这蓝李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

“您好,您问哪种李子?”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子,您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

小贩一边称李子一继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生一对双胞胎。”

“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

 

我的感悟是:

1、销售量的增长率,一定程度上取决于销售团队对准客户需求的开发程度;

2、对准客户的心理把握程度非常重要,这是需求开发的前提之一;

3、已在竞争对手消费的客户,并不代表不会消费我们的产品,关键在于我们能否准确把握准客户的需求。

 

   

路过

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鲜花

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 王成武 2009-12-16 14:32
再次学习,问好。

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