【本章内容简介】

 

中小终端拜访八步骤？切！老掉牙的东西了，江湖上已流传了几十年。

 

为什么我说“解密正在失传的武功”。

 

因为这门看起来“老掉牙”的功夫，真的已经失传。

 

很多企业都在培训这个“八步骤”，但大多都是蜻蜓点水，让员工背诵几句干巴巴的教材文字。很多业代也对此不以为然，觉得“八步骤”是花拳绣腿。“老子不按八步骤来，货也照样卖”。

 

真相是，这门武功其实步步惊心，拳拳到肉。看似平常的招式，每一招都隐含着直接提高销量的杀机，只是，大多数人并不了解。

 

本书第一章、第二章花了十余万字的笔墨，详细“八步骤”的全貌，还这门“武功”一个“清白”。千万别小看这八门功夫！金庸笔下，少林寺方丈对抗强敌，打的是“罗汉俘虎拳”。这也是少林武功最入门的功夫，而真正领悟了这“粗浅功夫”的高手，打出来，却是石破惊天！

 

说明：

 

1. 针对受众：一线终端销售人员、基层销售主管。

 

2. 本章是一线人员工作实操内容，特设“课后思考&应用”环节，引导读者反思和质疑本章内容是否完全适用？需要做哪些改善？如何应用？此过程中读者若有创新或异议，欢迎与新浪微博@魏庆老师互动沟通。

 

第一节：出门前准备，锁定目标店

 

【本节内容简介】

 

“菜鸟”业代，早上开完早会，不加思考直接出门，他出门前不知道今天应该带什么东西，不知道今天出去可能被客户问什么问题，怎么回答？他们更没有考虑今天要跑的几十家店里，哪些店是今天的目标店（在这些目标店里我要“磨”更长的时间争取一定成交）？……

 

他们乐呵呵（或者说傻乎乎）的就出门推销了，这叫“猪八戒踩西瓜，滑到哪里算哪里”。有勇无谋，往往丢三拉四，事倍功半。

 

本节讲述业代出门前具体做哪些准备工作，助你今天工作事半功倍。

 

话题一：三个“螺栓”固定业代工作

 

中小终端业代按照固定的线路手册进行终端拜访，每天出门前要对今天的拜访工作进行反思和准备。

 

首先准备今天要去哪里：

 

说明：本书第三章“中小终端销售团队管理核心工具”会讲述如何管理中小终端业代。其中第一个“核心工具”就是“员工工作要固定”——业代每天的工作量、工作轨迹、工作目标必须固定下来，详情后述，此处先简述要义。

 

1. 业代行踪要固定：如果该企业是按照周期性固定终端拜访线路的模式，那就很清晰，业代只需要拿今天的线路手册按照今天的固定线路进行拜访就好。跑超市的业代线路不固定怎么办（他们计划拜访好又多，但是大润发的经理电话召见，或者有其他店有突发事件，一般不可能不去）？那就让超市卖场业代每周填写拜访计划，当日行程有变更就当日报备……。总之，一定要把员工每天的工作行踪固定下来。为什么？道理很简单，把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来，然后这个业代昨天的工作就有迹可循，主管第二天才可以循迹检核。业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等等违纪行为才能及时纠正。

 

2. 工作量要固定：经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低——首先业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核。其二业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。我们都知道，纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工最少跑多少家店，或者多少个乡镇等基本工作量也必须固定下来。

 

3. 拜访目标固定：纯粹考核中小终端业代员工销量提成，业代就一定会跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店。终端实际掌控数（指有货家数）和铺货率结构改善也无从谈起。必须给中小终端业代固定拜访目标，今天他跑哪条街道，跑多少家，要求每家店必须挨门拜访，不允许出现跳访。而且考核中小终端业代一定不仅仅是销量，他们的考核一定要包含终端结构的变化：比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、多少个空白店变成有货店等等。

 

小结：

 

中小终端业代每天出门前要确定他的拜访线路，要上“三把螺栓”对工作进行固定：首先每天跑多少家要固定——员工才有工作量的压力。拜访目标和终端通路结构改善的目标要固定——避免他们跳访，要求他们必须挨家拜访，真正改善终端结构。员工行踪必须透明——主管第二天才能循迹检核，然后才会有检核、奖罚、排名等等一系列的管理动作。

 

【课后思考&应用】

 

思考：你公司终端业代“行踪”固定了吗？“工作量”固定了吗？、“拜访目标”固定了吗？把对现状分析的结论写下来。

 

讨论：召集同事讨论“三固定”在你们企业终端业代管理上的可行性，可能有人会提出“我们有特殊情况，不可能……”等异议。对这些异议大家进行头脑风暴，把结果也记录下来，在学习本书第三章《终端团队管理核心工具》之后，再来讨论这些异议，会得到不同的答案。

 

行动：对照本话题内容，你觉得哪些工作是现在能改善的，立刻着手试点实施，记录结果和体会。

 

话题二：5个准备，带着目标上路

 

准备好今天带什么东西：

 

1. 带什么物料：把线路手册上次的拜访步骤翻看一遍，可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等等。出门前看一看，把该带的物料带上。

 

2. 带什么货：如果这个业代今天是开车带货拜访，那么去不同的街道不同线路要带的货物也不一样，比如：卖日化的去工厂区物流园，车上就要多带小袋洗衣粉和200ml小瓶以及8毫升袋装洗发水。去市区就要多带大包装产品1L沐浴露、400ml洗发水等。

 

3. 带什么工具：今天要签订陈列协议？那就要把空白陈列协议带上；今天要做生动化模范店？今天就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具；今天要推新产品？那就要带上样品、新产品专用海报等等；今天没什么特殊工作正常拜访？那就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。

 

4. 准备好今天说什么：今天铺新品？那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。今天出去铺货买一箱饮料送一个杯子，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你怎么回答店主这个问题？提前把话术准备好。

 

5. 准备今天干什么（今天的目标店）：快速消费品行业中小终端业代一天要拜访30-50家店。在这些店平均分配拜访时间显然不聪明。

 

比如：业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议。出门前把客户档案卡一张一张翻一遍。寻找目标店，想想哪些店是今天的拜访重点。

 

[案例]

 

业代出门前把客户卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！这个店主要是卖低价产品、新品价格高——没戏；这个店太小，也没戏；这个店行！这个店档次比较高，而且这个店上周我给他换了一箱破损，老板高兴得不得了，他欠我人情，估计他能进货——然后这个店就是今天的目标店，立刻把这个店的客户销售记录卡折角做个标记……。最后业代今天要跑30家店，线路手册里有30张客户卡。其中十二张客户卡折角。就意味着今天出去在这十二家店要多呆些时间，这十二家店是新品销售的目标店！

 

链接小技巧：哪些店是新品铺货可能成功的目标店：

 

1. 客情好，我给他解决过客诉，欠我人情的店。

 

2. 我们公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店。

 

3. 相对规模大能吃货的店。

 

4. 同一价格档次的老产品（或者竞品）卖的好的店。

 

5. 店主意识比较好，愿意推新品抓利润的店。

 

6. 该店商圈档次适合消费这个产品的店（比如工厂区外来打工人口多适合卖低价产品、矿区商业区高档居民区附近适合卖高档次产品）。

 

特别提示：不要预设销售立场，要勇于尝试。出门前寻找目标店，是为了让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。第一轮目标店铺完之后，你要在剩下的客户中再删选第二轮目标店。不要自己主观上轻易下结论哪个店不会进新品，放弃这个客户，甚至连尝试推销都不做，那就把自己困住了。目标店要一轮一轮的设定，最终适合这个产品分销的终端都要尝试推销，在概率中谋求新品销售的成功数量；

 

小结：

 

出门前准备充分，业务员今天去哪里——拜访哪些客户准备好了。根据上次的拜访记录，今天要带什么促销品，欠客户的返利、欠客户的破损退换品也准备好了。今天要做的工作我要带什么工具准备好了。今天出去客户可能问什么问题我怎么回答具体话术准备好了。最重要的是今天出去我要铺新品，哪些店是我要力争必须铺货进去的目标店我也准备好了。万事俱备，目标清晰，心中有数，出发！

 

【课后思考&应用】

 

1. 思考：本话题所讲的业代出门前5个准备工作模型你同意吗？根据你的实际情况进行修改，做出适合你自己的“业代出门前准备工作模型”。

 

2. 行动：按照你自己的“业代出门前准备工作模型”，认真进行一次完整的“出门前准备工作”，把结果全部书面记录下来，体会这些准备给业代销售工作带来的益处。然后反复实践，直到这些准备工作变成你的“工作习惯”。

 

重点推荐：准备五：出门前准备好今天要干什么，寻找今天的目标店，这个步骤对业代的销售有直接推进效果，建议业代全面推行。

 

本节完！敬请关注第二节：店外工作 

 

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