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终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重,他自己店里进什么货卖什么价格,先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”、“头羊效应”、“NO.1效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。
1、搞定第一家:去乡镇铺货,一条街上的商店,想尽办法一定要把第一家货铺进去,货车停在第一家店50米外的地方(业务员进店推销),等谈好第一家要货之后,业务员要大喊大叫“老张,这里要货15箱”,货车司机喊“来啦”——把车“s”形开过来(玩笑),然后大喊大叫的送货找钱,总之要喊的一条街都知道。如法炮制,只要前三家店要货,后面家家都要货了。
2、先挑客情最好的那家商店铺货:一个小区里面六家超市,业务员去铺新品,先思考哪一家容易要货(比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等),先把这家店铺上去,在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列,引导别的店进货。
3、给没进货的空白店看成交店的订单:
1) 别人都进了:在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单,告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了;第一家店不要货,先去拜访第二第三家店,如果成交,返回第一家店给店主看下前两家订单;让他感觉的你隔壁两家都进货了。
2) 别人卖的不错:对于长期不进新品的“钉子户”,让他看别的店的重复订单:“你看看别的店多长时间进一次货,卖的好不好”。
3) 你的竞争店进货了:
小结和分析:
帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系,客户对新品会多一点信心。告诉客户进货量小不占压资金,他们会感觉压力小,从而乐意尝试。
告诉客户我们不是仅仅把货卖给您,还要“周期性服务”,还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”,而且我们是“周期性回访,您有事随时可以找到我,我帮您解决”,而且“卖不动可以调货,保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战,会觉得有底牌,有安全感,从而乐意尝试。
告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大,客户会觉得这是个抄底的机会,不尝试好像吃亏。
让客户看到你的周围邻居都进货了,这条街就剩下你不进货了,别人卖的都不错,往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏!
这些都是很传统的老技巧,十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法,十几年过去了,这个方法仍然很有效,“山水好移,本性难改”,人性中有些特点可能会千古不变。
销售人员对这些老方法其实也并不陌生,他们或多或少也用过其中几招几式,但因为没有总结沉淀,零星运用不系统,没有模型,这也是大家学这门课的意义所在。
需要特别强调的是:答应别人事情(比如周期性服务、各种动销跟进等等)必须落实,客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决(比如公司调货或者客户之间调货)。业务员的工资不是公司发的——老板不会每个月卖一套房子给你们发工资,业务员工资是客户发的,客户才是你的衣食父母。利润故事也罢,让客户建立安全感也罢,最终都要兑现的,诚实对待客户,才能获得信任。也许有一天你走进店里,店主说:“小张,你来了,我正忙着顾不上,你自己看我店里缺什么货,完了你下定单,我签字,我信得过你”,那才是业务员客情好的体现。
【课后思考&应用】
1、 思考:你现在有什么终端店搞不定吗?你打算用这个方法去搞定哪个“钉子店”?本节所讲“NO.1”效应的方法你还可以补充什么细节和招数?
2、 行动:应用“NO.1效应”的几个方法进行推销,按照学习——实践——修正——再实践的循环反复应用,直至形成自己的标准培训教材和工作习惯。
敬请关注下一节 第六节:临门一脚,终端推销组合拳
摘自《终端销售葵花宝典》。预计国庆上市,上市具体时间敬请留意微博公布,届时留意各大购书网站。预购欢迎微博留言。新浪微博:@魏庆老师
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