1. 价差和促销政策产生单位利润：关键词：

1) 进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，算出“裸价成本”。案例略。

2) 零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。

3) 回报率：单包利润除以“单包净进价”等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱。7毛钱实在说不上多，但是你如果算一算资金回报率高达87%！听起来就更有说服力。

2. 赠品产生利润：

1) 福满多“箱箱有礼”送一条毛巾，您零售店大部分消费者不会整箱购买，箱子打开，毛巾您挂出来卖掉至少卖三块钱，一箱您又多了三元钱利润。

2) 您这么大个酒店，春节得给员工发点福利吧，卖我们10箱油就送10袋大米，您就可以发给６个员工了，一举两得，省得您拿钱买了。

3. 专供品种价格管理帮您保障单位利润

1) 我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。

2) 小区店老板听完我介绍新产品之后问：你们会不会给其他几个店送货？——这个店老板是担心一个小区的店互相砸价。而这个老板的店又是这个小区位置规模都比较好。我就答复老板：我们新产品上市前一个月在这个小区只打算挑选一家比较好的店，帮他一起做活动把产品做起来，至少这个月其他的店我是不会供货的。

4.  销量产生销售总利润：

“价差利润摆着这里、看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”（让店主对你销量有信心的具体方详见下一节）。

5. 消费者单次消费量大，产生客单价利润：

“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶，您仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。

6. 回转快产生周转利润回报：

您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？

7. 返利产生累计利润：

你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成（提示：任务量不要跟店主算总数，要分解到天。总任务卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易，但是细分到一天六瓶听起来确实不难，实际上按天分解目标是个偷梁换柱的方法——这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素）。折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。

8. 退包装产生二次利润：

针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润”……。

9. 退包装的手续费产生三次利润

您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。

10. 陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润

1) 只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。

2) 我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个价格签，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。

11. 特殊协议产生协议利润：

1) 所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。

2) 我们的产品和竞争对手是一个档次的，你想赚卖它哪一箱货的几十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？你做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。

3) 凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务……

12. 利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。

1) 带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。

2) 带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。

3) 带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。

4) 物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。

13. 我可以帮你提升利润：

1) 动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……。

2) 改变产品结构产生利润：
 “我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……。”
 “老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”
 “新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”

3) 案例略。

14. 让客户占点小便宜，他会觉得利润更高：

说明：让客户占小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。

1) 促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。

2) 促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密：

 现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了。这个货你又不怕卖不掉。
 本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去（就算老板不进货也会感谢你）。

3) 谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢？

 在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”。

小结和分析：