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第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】（第二节：我不是来卖货的，我是来打酱油 ...
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说明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神——百折不挠，多次拜访。
1. 心中有数，不要被客户的拒绝吓倒。
态度最牛不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”，然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。
实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？——不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？——叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“just say no”，也许是要给你个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……。总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。
2. 主动出击，不要相信客户的推脱和谎言。
中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：
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你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧；
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我先卖着别的产品，下回再说吧；
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你嫂子不在，我不当家，等他回来商量一下；
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老板不在；
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我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了；
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这两天没钱，过两天再说；
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没地方放了，下次再说吧；
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淡季了，卖不动，等到旺季再来；
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……
仔细推敲这些话，什么“没钱”、“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口
——别的店不是在卖吗？你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”、“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。
永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！
3.设定拜访目标：迈小步，不停步。
推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售那叫运气，尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品（详见本节上一个话题）；第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”（详见本章第三节），第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单（详见本章第五节）……。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。
多去几回,别不好意思，脸皮厚点有福利。想当年七仙女把董永拦在大路上、牛郎偷了织女洗澡的衣服、白娘娘做法弄雨借许仙的伞、祝英台装疯卖傻戏弄梁兄，每一段伟大的爱情背后、都有一个首先要耍流氓。
4.面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。
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要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊；
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没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下；
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老板真的很忙，短时间顾不上理您，您就给老板客客气气打个招呼，留个纸条把产品价格、促销政策，您检查库存的缺货断货情况，店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次拜访。
【课后思考&应用】
1. 思考&讨论：你目前有没有碰到“钉子店”现象？根据本话题所学的知识思考，这个“钉子店”为什么拒绝你？把分析结论写下来。
2. 行动：找一个“钉子店”用本话题学到的方法去攻克，把结果和体会写下来。攻不下来？没关系，学习后面的方法。
话题四：“老板说老板不在”，怎么办?
去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。 所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：
1、端正心态：很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往还发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！
2、要电话：问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。
3、书面沟通：把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好；
4、多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直接推门进去找他，也许就碰上了。
5、找内线：最了解老板在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员）。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人（比如领班、吧台服务员或者出纳）每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖的不错”，那往往起到关键作用。
6、熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品）。隔壁或对门超市的老板也可能认识他，其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现。反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！
7、把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”，也未尝不可能。
【课后思考&应用】
1. 思考：你目前碰到“老板经常不在”的店吗？你是怎么应对的？老板的电话你有没有？
2. 讨论：对还是攻克不下来的店，召集同事讨论对策。
3. 行动：按照本话题学习的方法去攻克那些“老板不在”的店，把结果和体会记录下来，分享给其他同事。
话题五：老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平？
请看案例：
第一次拜访：店里人多，老板压根就不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤（本文后续专题讲解），本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜访：老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。
第三次拜访：老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。
第四次拜访：出现意外了，老板娘在店里，一脸刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿过我的额头直抵肺部，问“干啥的？”，我道明身份，老板娘立刻摆出母仪天下的“英雌”姿态，用余光扫我一眼，如同江姐脾腉敌人，扔出一句“不要”！ 本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了 （心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，宝相庄严如同莲坐观音，冷冷道“看看再说”。我回答“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务”，临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。
第五次拜访：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看门， 老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，我把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样，老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。
第六次拜访：太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在！ 老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我那些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜 ——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了，你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了（详细内容参看本文连载前四篇）……”。老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。
走出门，长出一口气，这个“钉子户”终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。
感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑冰雪聪明拔根头发是空心的”才能搞定。后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌子上菜扫地，干一个小时我就走，第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来啥也不说就干活，我快让你整失眠了， 你看我店里能卖啥就给我先每样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访：你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧？……
小结：
最忌讳的是菜鸟，进门就弱弱的问“老板要不要货”。老板问“你的货有啥好”，菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”——但是终端业代生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从“生人”那里拿货，除非您的产品很有诱惑力，或者您能让老板信任。
营销理论有个老掉牙的原则：“想销售产品先把自己卖出去，让客户接受您才能接受您的产品”。道理不错，但是很多新手听这句话都往商务礼仪上理解了。我说白一点：上来就卖货，老板凭什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的产品，我跟您的配送商很熟，），打消对方戒心（我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给您送广宣品的），再做做好事（询问客诉、处理客诉、警示异常价格），对“钉子户”放长线，给老板个台阶下（没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了）。有几个来回，店主对您信任了，自然会成交。
进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售水到渠成。
“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”、“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。
去干什么呢？从专业上要执行标准拜访步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老板不在就想办法打听老板电话，找熟人找内线帮自己约老板等等，能干的事情太多了，说一千道一万，有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钱的产品卖给你（产品加利润故事），我就不信你是油盐不进中华鳖精，总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄……。精诚所至金石为开，用小沈阳的话就是：“你可以不爱我，我爱你你管不着，花儿是无罪的”。
都说做销售“辛苦”，我总开玩笑说“心不苦，命苦 ”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力爬冰卧雪走街串巷，就没有将来做经理的指点江山横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你！
【课后思考&应用】
1. 思考&讨论：召集同事共同学习本话题的“悲催案例”，大家分享自己的“艰难经历”。
2. 行动：“客户没有好坏，只有不同”，锁定攻不下的“钉子店”用本话题所讲的方法，多次拜访，不达目的不罢休，看看结果如何。把体会记录下来，将来你当了主管，这一场攻艰战就是你教导下属的绝好教材。
敬请关注下一节 第三节：你店里正好缺这个产品，如同干柴在渴望烈火！
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