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万事开头难,最难的是业代和终端客户的第一次成交。
业代想运用推销话术和技巧,但是店主压根不给你沟通机会,他根本不听你讲怎么办?碰上个专门跟你抬杠的“刺头儿”店怎么办?店主说“你把名片留下,有事我找你”怎么办?老货要货,但是老板娘不要怎么办?“老板的娘”不要货怎么办……?
这可不是笑话,不是传说,是活生生的江湖。只要你做终端业代,就一定会碰到这些问题。
本节我们一起来学习这些“怎么办”,到底该“怎么办”?
提问:如果业代拜访终端,店主一见业代进门就大喊大叫甚至破口大骂,拿出一堆遗留问题让业代处理的,那么这个店的推销成交还有戏吗?
有!绝对有!店主大叫大骂,一定是因为有什么问题没解决嘛!你帮他把这个问题解决了,说不定你们俩还从此成朋友了,先交朋友后做买卖那就很容易了。
哪种情况是“没戏”的?就是你进门推销说了半天,然后店主面无表情说:“嗯嗯,这些货我都有……”;“好了,暂时不要……”;“好好,你把名片留下有事我找你”。这种店是绝对没戏的。
其实这跟生活中你谈女朋友是同样道理:你女朋友跟你吵架,女朋友哭!闹!摔盘子……,你俩还有戏吗?太有戏了!说不定一份爆米花就哄开心了。但是,如果你女朋友也很酷地说:“嗯嗯,你把名片留下,有事我找你……”,那就彻底没戏了!
终端业代去店里推销,尤其是第一次去陌生店经常遇到这种情况,原因很简单,每个终端都有自己固定的、熟悉的供货客户,他和你不熟,所以就嗯嗯啊啊,压根不想搭理你。
这时候你抱着店主大腿哭也与事无补。那就聪明一点,告诉他:“我不是来卖货的,我是来打酱油(服务)的;我是来给你换破损的,我是来送礼的……”。先交朋友,不招人嫌,卖货才有戏!
模型一:初次见面,不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。
1. 用态度“破冰”:自报家门,来拜访,不是来卖货,见机行事,不招人嫌。
2. 用产品“破冰”:
3. 用熟人关系“破冰”:
4. 用广宣品“破冰”:
5. 用询问客诉和回访服务质量“破冰”:
6. 用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰”:
【课后思考&应用】
1. 思考&讨论:召集同事讨论还有什么可复制的“破冰”方法?总结补充你自己的“破冰模型”。
2.行动:熟背破冰模型,在实践中不断修改升级再实践,直至形成你的标准教材和工作习惯。
有的冰“厚点儿”,用上个话题的办法一下子不能见效。那业代就得加点耐心,反复破冰,每次去都告诉他“我不是来卖货的,你买不买货我都来,我是来……大王叫我来巡山的!”。 关键是周而复始,流程化的动作来反复破冰。
模型二:用拜访&服务流程反复破冰。
话术示例:
您要不要无所谓,我们不是单纯来卖货的,从今天开始我们对终端客户进行规律定期拜访,以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题(比如送货、退瓶子、兑现协议、调换货等)可以随时投诉,我们立刻解决。我们来主要是干几个工作——
首先是处理客诉:看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见,我们周期性拜访给您解决。
其二是广宣品布置:给您店里贴海报,海报旧了给您更新,保证您店里的宣传品永远是新的。
其三帮您做货架整理:您进我们的产品,我帮您上货架,每周来一次帮您清洁整理,把我们的产品陈列好,擦干净;
其四帮您整理库存:库存我给您整理,每回来把库倒一下,把日期早的放到前面,把日期晚的放到后面,这样就保证您卖的产品都是新鲜的,不会有过期产品。
其五:根据您的库存和销售情况给您建议订单:我们会给每个客户建一个档案、 记录您每次的进货销售情况、每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量、保证进的货适合您这个店卖、而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的,当然最后主意还是您自己拿。
总之,我每周来一次把您一礼拜要的货记下来,第二天有人给您送到门上,您不用自己去进货;有任何问题随时打我电话也行,我周拜访时您告诉我也行,我给您处理;宣传画我给您贴,给您更新;破损品我给您换;货架我给您摆给您擦;要货量我帮您掌握;您别的都不用管,您光收钱就行了……。
【课后思考&应用】
1. 思考&讨论:讨论本话题所讲拜访话术,结合你的情况进行修改。
2. 行动:熟背你自己修改过的话术,实践——修正——再实践,直至形成自己的标准教材和工作习惯。
本节未完待续,敬请关注!
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