前 言

 

本书写给谁看?

为什么写这本书？

这本书的特色以及我的“野心”

 

第一章      终端业代“一招制敌”的推销模型

 

第一节   铺货率“她妈”名叫“拜访率”

话题一：中小终端的好处，谁用谁知道！

话题二：问候铺货率“他妈”

 

第二节   我不是来卖货的，我是来打酱油（服务）的

话题一：跟店主“搭讪”、“破冰”的六个方法

话题二：大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰

话题三：碰上“钉子户”压根不理你，怎么办？

话题四：“老板说老板不在”，怎么办？

话题五：老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平？

 

第三节   你店里正好缺这个产品，如同干柴在渴望烈火！

话题一：不是我要推销，是您店里正好缺这个产品！

话题二：按照安全库存算出来，你店里应该进这么多产品

 

第四节   财神驾到！我是来给你送钱的

话题一：投其所好，讲好利润故事

话题二：老板，听我帮您算本细账

 

第五节   你卖我的产品“肯定不会赔钱”

话题一：我帮您解除后顾之忧，所以您很安全

话题二：放心，我的货在您店里卖，您没风险

话题三：别人都不怕，您怕个甚？

 

第六节   临门一觉哦，终端推销组合拳

话题一：终端推销组合拳一：破冰

话题二：终端推销组合拳二：本次工作目标介绍

话题三：终端推销组合拳三：异议回答

话题四：终端推销组合拳四：让客户买单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸”

话题五：终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标

链接：小杂货店老板生意经

 

第七节   不要一次挫折就失败——终端推销的加速杠杆

话题一：终端销售加速杠杆之经销商协助杠杆

话题二：终端销售加速杠杆之拜访效率杠杆

话题三：终端销售加速杠杆之促销和管理杠杆

话题四：小结

 

专题链接：惊悚搞笑纪录片，疯狂的行李

节目预告：行李也疯狂

剧情纪实：行李是怎么疯狂的

画外音：我一点也不愤怒

结束语：疯狂的行李啊，这不是我们的问题

 

第二章      解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤”

 

第一节   出门前准备，锁定目标店

话题一：3个“螺栓”固定业代工作

话题二：5个准备，带着目标上路

 

第二节   店外工作：作战规划和店外执行

话题一：作战规划：这个店里我要干什么工作？

话题二：店外生动化工作

 

第三节   实战演习——反思店内工作清单

话题一：进店破冰

话题二：实战演习：这个店里我能做什么？

 

第四节   精准打击：店内工作实施

话题一：句子先动手后动口

话题二：念经，念不疯你，我不停口

 

第五节   收官，没有绩效我不走

话题一：没有绩效我不走

话题二：终端八步骤，绝不是花拳绣腿

 

第六节   专题链接：生动化不是为了好看，而是为了好卖

话题一：国际企业的生动化教材，想说爱你不容易

话题二：生动化不是为了好看，而是为了好卖

 

第三章      终端团队管理核心工具

 

第一节   员工工作要固定

话题一：曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”

话题二：不承认自己“放羊”？对着镜子自己照照！

话题三：国际企业的终端业代为什么不会“放羊”？

话题四：如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”

 

第二节   重点环节有标准

话题一：一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样？

话题二：会说两个字（肾虚）就能当“中医”

话题三：这才是男人——标准化管理的推进步骤

 

第三节   领导天天做检核

话题一：抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”

话题二：很多学员感到大脑“缺氧”的问题：检核什么？

话题三：抓坏人！谁是需要被重点检核的员工？

话题四：挖地雷！哪里是最容易查出问题的终端网点？

话题五：小心走火入魔——检核不是为了“整人”

话题六：企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤

 

第四节   结算周期要缩短

话题一：考核锁喉术：缩短考核结算周期

话题二：推荐几个奖罚“绞肉”工具，回去找个人练练！

话题三：推荐几个考核“绞肉”工具，回去找个人练练！

话题四：轻轻的我走了，正如我轻轻地来，我挥一挥匕首不留下一个活口

 

第五节   开好业务早会

话题一：偷窥一下业务早会的“真身本尊”

话题二：开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿”

话题三：树正气，追绩效，防止“虾球传”

话题四：态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段

话题五：死了都要爱，不追出结果不痛快

话题六：多提建议少提意见，“倒霉蛋”死给大家看

话题七：命令要“滴水不漏”，再加上一句：懂了没！

话题八：开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理

话题九：吸星大法，采阴补阳

话题十：“纸上得来终觉浅，恳请老师划重点”，送大家上路！

话题十一：早会背后的功夫：打通任督二脉？再快也要一年时间！

结束语：唐玄宗不开早会，结果差点断送了大唐江山

 

第四章      基层销售人员的“心理问题”

 

第一节   苦中作乐，长生欢喜心

话题一：销售之苦：体力透支，情感扭曲，老无所依

话题二：销售之乐：门槛低，见识广，赚钱多，高科技含量

话题三：不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢”

话题四：“前戏”过后是“高潮”，祝君长生欢喜心

 

第二节   销售人员的成熟职场心态

话题一：过量“打鸡血”让人“脑残”

话题二：人不为己，天也不一定要灭你

话题三：要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前

话题四：竞争是有效劳动的正想积累

话题五：要专心，不轻易换行业

话题六：给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福

话题七：有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷

话题八：成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房”

话题九：清火气，养元气，做人要大气，三气合一，终成正果

 

第五章      终端业代的培训体系

 

第一节   营销人的营销技能模块清单

话题一：营销一点也不神秘，营销是个技术活

话题二：吸星大法

话题三：营销“老鸟”的技术模块目录

 

第二节   企业内部营销知识管理

话题一：什么叫知识管理

话题二：知识管理“败家”现状

话题三：“知识管理”的改善方向

话题四：“知识管理”的改善路径和工具

 

第六章      当“终端”遭遇“销量

话题一：终端销售，看起来很美，其实“陷井重重，白骨累累”

话题二：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”

话题三：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机

话题四：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼”

话题五：运动扩大化，做终端却丢了销量

话题六：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾！

话题七：秦香莲和皇姑都有理，只有陈世美是坏蛋——终端稽核部成了“东厂”

话题八：上下同欲，才能落实终端管理项目

 

第七章      附《区域市场增量模型》要义简述

话题一：神志不清的销售人员

话题二：神志清醒的捷径：建立增量思维模型

话题三：要增量先“整人”

话题四：让业代“能直起腰来”做市场

话题五：管理“经销商”起销量，抓大放小，做好8件事

话题六：延伸网络，细化渠道起销量

话题七：终端管理增量

话题八：打击竞品增量模型

话题九：一千个增量的理由——千千万万个增量模型示例

话题十：DIY建立增量模型手册

 

详细内容随后奉上

 

摘自《终端销售葵花宝典》。预计国庆上市，上市具体时间敬请留意微博公布，留意各大购书网站。预购欢迎微博留言。新浪微博：@魏庆老师