先科普一个名词：“销售农民工”——泛指“消费品厂家基层终端业代、基层销售主管、还有消费品经销商的终端销售人员”。

 

销售队伍里，最苦的是消费品销售行业，这是个公认的活累工资低的活儿。

 

最最苦的是消费品销售行业的终端小店业代：这个职位和送奶工、送水工一样，是销售行业食物链的最底层。每天骑自行车跑30家小店、贴海报、整理货架、盘库存、订货写报表……，日复一日拿微薄薪水做简单重复的机械劳动，月月破产还升职无望——他们大多属于“地招”临时工，回总部“面圣”的机会都没有，似乎永远只能在江湖之中远眺庙堂。

 

行内给这个职位，送了个花名——“销售农民工”，无关褒贬，从生存状态看，很贴切。

 

《终端销售葵花宝典》这本书，不是为销售经理、销售总监们服务的。如果他们觉得能了解更多终端销售一线细节工作并从中获益，我当然高兴。但是，本书的大部分内容，是为这些激战在销售最基层的“苦人儿”所写。所有从基层做起做营销人都会在里面看到自己的经历和故事，感到似曾相识。

 

本书直接受众1：“销售民工”

 

针对性内容简介如下：

 

第一章：《终端业代的“一招制敌”推销模型》和第二章：《解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤”》。花了十余万字的篇幅，讲述一线终端销售的工作细节，解读其中短兵相接、近身肉搏的智慧。一寸短、一寸险，近身肉博是剑挫交锋，比不得长枪大戟，中间还有段距离。精芒闪烁利刃全在眉目之间，稍有差错，便血溅黄沙，相当有技术含量！本书便在一线人员千方百计、千思百巧的招数中，找到一招制敌的规律，提炼成可复制的工作模型，后来者共享。读罢，也许你会说：“原来，这么基层的岗位，还有这么多学问可做，这么多东西可学，看似简单的中小终端拜访，其实一点也不简单……”、“原来一直被误解为小儿科的终端拜访八步骤，隐藏着这么多不为人知的杀机，真正的高手把这个入门童子功理解透了，打出来，却是石破惊天……”。

 

本书第三章：《终端团队管理核心工具》，写给“工头儿”（基层销售主管）。以国际企业终端销售管理体系为背景，解读基层主管管理终端销售团队的主要工具。不单给出培训资料和管理表格，更重要的是梳理其中的“内功心法”，帮助大家举一反三。

 

本书第四章：《基层销售人员的“心理问题”》，写给全体销售人员，标题有点吓人，其实事出有因。

 

底层销售人员业务爬冰卧雪、穿街串巷、受人冷眼、升职无望，对前途迷茫，是常态。但是这些状态对于正常的人生来讲就不是常态。人生处在“非常态”时间长了，就容易——“变态”！稍微心理脆弱一点就容易“抑郁了”。本章专题探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”。让大家多维度的观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结、不悲观、人生失意需偷欢。”学会“笑对苦难，常生欢喜心”！还建议大家“心机单纯，裸奔向前”、“苦撑待变，守得云开入洞房”、“轻易不换行业，持续正向积累”，对了，我还给大家“拜了个晚年”，祝大家“晚年幸福”。

 

本书直接受众2：有志于进入营销行业的大学生们

 

营销行业招聘需求量大、营销岗位收入相对高，看起来是个“好去处”。但是很多大学生面对这个岗位都是“又期待，又怕受伤害”。他们惴惴得想：做营销到底好不好？我这德性能做好营销吗？营销生涯到底什么样子……？别猜了，本书对销售生涯，做了多维度全景特写。情况没你们想得那么好，也没有传说中的那么坏。嗯……，走吧，即将毕业的兄弟们，这本书里，魏哥带你们看江湖，看秋风肃杀，也看满地黄花。看青山碧湖，也看百丈绝壁。细细体味营销界的江湖情仇和社稷风雨。看罢，来不来玩，你们自己定。

 

以上内容，便是这本书的“主菜”。

 

本书间接受众3：销售经理、销售老总、培训经理

 

前四章写的是一线销售人员的“江湖情仇”，“领导们”看了会了解更多一线工作细节内容。后三章便是“社稷风雨”——

 

在第五章《终端业代的培训体系》、第六章《当终端遭遇销量》、第七章《区域市场增量模型简述》。我和大家交流了“建立终端销售人员培训体系的步骤和工作菜单”、“企业做终端容易跌进哪些陷阱，如何回避？”、以及“搭建区域市场的增量模型”几个话题。都是我亲身体验，亲手做过的事，也是讲过无数次的成熟课程，相信对读者有所帮助。

 

 

太多营销书籍、营销教材，都聚焦在营销经理、营销老总级别了！

 

实际上，营销人几千万，“营销农民工”占绝大多数，这个阶层艰辛卑微的支撑着营销系统的运作，却少有人关注。

 

很多终端一线人员做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕区域经理能大车大车的卖货，也羡慕KA业代西装革履出入于大卖场之间。他们偶尔有幸到总部开次年会，如同到了麦加，战战兢兢，自渐形秽。

 

我不这么看，廊庙有廊庙的高度，江湖有江湖的道行。我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。

 

如果你觉得“销售农民工”这个职位没有成就感——那是因为你还不了解未来这段经历将来会怎样帮你做“更伟大”的工作。

 

如果你觉得“销售农民工”这个职位太无聊，没有技术含量，是因为你还不知道这个职位里可以施展的武功——金庸笔下，少林寺的方丈不得已出手抗击强敌的时候，用的是“罗汉伏虎拳”，这是少林寺人人都会的入门功夫，但是真正高手打出来，却是另一番威力。

 

市场总比营销变化快，游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、行业和企业也不断兴衰交替。在这些大制作宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多基层销售人的努力和浮沉往往湮没。营销这行业，入行起点低竞争必然激烈，你不玩命、命就要玩你。多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的营销少年郎进去，脂肪肝胃溃疡神经衰弱白发委顿未老先衰的伤心老家伙出来另觅出路。多少人曾经风流过，只差一步到罗马，如今流落在民间，苦苦谋生。一将功成万骨枯，一直以来，少有人会为荒野的枯骨赋诗。

 

本书是为“销售农民工”们立传，这些前尘，为后世所写，希望这些文字或多或少能影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思考和务实，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰辛。

 

 

首先，当然是实战。我的课程和文字，一直秉承“把理念落实到动作，把动作固化为模型，让大家上午听完下午就能用”的风格。不敢骄矜，一晃，我已经是个十一年教龄的老人民教师了。江湖上略有薄幸名，全靠口碑积累。本书内容实战依旧，似曾相识燕归来——还是那个鸟样。

 

那么，不同以往的特色是什么？听我说：

 

十一年前的今天，我正趴在桌子上一笔一划的写我的处男作《经销商全手册》，因为内容实用，侥幸占了便宜，风穈一时，被不少知名企业拿去做内训教材。如今，我的微博标签是：“三十文章出业内，一入江湖岁月催”。

 

02-05年我又相继出版4本书，期间还拍了几套培训光碟。之后，便一头扎进讲台和市场一线的狼烟之中，再无新作，直至2011年《经销商管理动作分解培训升级版》。

 

啰嗦这些干什么？

 

六年无新作，但是得益于网络、我的文字和视频一直还在坊间流传。时常有网友或学员提起：“魏老师，我以前看过你的书，听过您的光碟……”。我一律回答“十年前的旧作，羞于拿出来献丑”。

 

不是矫情，真心话。彼时青春期，如今更年期，再看自己当年的文字和音像，有张无驰，不知收束，一介营销莽汉。

 

倒也无悔，《麦田里的守望者》已经卖了3500万册，说了3500万次同样的话“人不轻狂枉少年”。年青时不“二”，啥时候“二”呢？“二”是这个世界的动力！在不那么“二”的年龄回望，那些曾经稚嫩的勋章，那些烟波深处的逝水，存在过，然后远去。今天的阳光已照不到昨日的轻狂。

 

看过我第一本书的有心人，可以对比一下这本。十一年，实战一如既往，文字风格迥异，其中的差距，是一个营销莽汉的蜕变，也是本书的新看点。

 

去年出版《经销商管理动作分解培训升级版》的前言中，我写过这样的话：

 

营销有多难？“营销”再细化一下“销售”，再细化一下“消费品销售”。做熟做透了，无非“区域市场管理”、“经销商管理”、“中小终端线路管理”、“卖场谈判管理”、“新产品销售管理”、“销售数据分析”、“促销管理”、“销售团队考核激励”、“销售团队命令奖罚”等几十个话题。每一个话题之下，销售人员总是碰到重复的具体问题，而这些问题的答案其实早在民间中蕴藏。只不过销售人员忙于低头拉车，没时间抬头看路。这些宝贵的智慧无人整理，不能积累成实实在在的知识产品，供庶民同享，终究会流失，实在太太太可惜。

 

后面十年、二十年、三十年我希望竭尽所能将这些营销问题的答案和常识全部记录、收集、梳理，变成可复制的经验、模块、模型，提炼成知识产品，陆续推出，做终成系列，最终集成类似消费品营销技能模块清单、营销常识大辞典、十万个怎么办等系列工具书，交还给这个行业。所以，《经销商管理动作分解培训升级版》的修订再版，仅算是个开始。相信很多看过我文字和听过我课程的读者听众们将来肯定会比我优秀，只希望我的文字能影响他们，让他们的营销工作能有迹可循，营销新人入行，能按照营销技能模块的目录，按图索骥去学习。能多看到一点“前人摸得石头”，“过河”就轻快些，营销人生能少些弯路。这将是我今后的快乐、是命运对我的恩惠，也是为文者最微薄的一点希望。

 

我想，这件事情，足够我做一生，也值得“我把青春献给你”。“任时光画鬓如霜、绝情谷情花开放”，“并非只有蜜蜂才在花丛中飞行，然而只有蜜蜂才将花粉收起来酿蜜”。我相信我有这个自律能力、有这个专业储备、也还有这份体力。

 

2011年说过的话，依旧有效。2012年如约出版这本《终端销售葵花宝典》，也“仅算是个开始”。

 

对了，我是有“野心”的。

 

我的野心不是封侯拜相，更不是泼天富贵，显赫威风。我胃口差，消化不了。

 

我是想成为一个营销历史的记录者，确切的说，是营销人故事的记录者。

 

参考发达国家的市场现状，眼看着国内电商网商的异军突起，通路结构的迅速变化。我想，再过几十年，我们这些老兵现有的知识结构就该落伍了，也许要被淘汰一批，被拍在沙滩上。

 

希望能在这个过程中，用我的笔，记录这些刀耕火种的营销历史，三刀六洞的营销时代。深知自己根系在民间，我不想做企业界的帝王师，营销行业贩夫走卒的故事，将永远是我的笔底波澜。

 

本书主体内容，其实早已经写完。花了三个月业余时间反复修改，不是修改内容，仅仅是修改文字。遍遍锤打，壳落白出。期间少讲了些课程，少赚了些银两。但是我写的很开心。交稿的时候还在纠结：就文字而言，第三章和第四章是亮点，能兼具“龟兔之长”。别的章节还能再改改，可惜，再不交稿就违约了。

 

我想，前世，我可能是个工匠，喜欢默默淬打着手中这件银饰。

 

千年文字能说话，誰言砚瓦铁心肠。我很享受文字的快感，不图“文章名世”，更不想“马革裹尸”，只是希望这本书不仅仅是金戈铁马的营销教材，希望能让阅读和学习过程变得开心。

 

每个人最后都会活成“他本来该有的样子”，人生往往是童年的延长线。我幼年顽劣，是全校闻名的重点教育对象，却独好作文。几十年后又动凡心重拾旧艺，浪子刚刚回头，初学乍练水平有限，就图个乐儿。看不顺眼的读者，请海涵。

 

将来，有那么一天。有读者说：“魏庆这厮写的教材，不但实用，而且文字老辣，读起来好玩。就算你不是干营销的，读起来……也好玩”。

 

嗯，那将是我营销生涯推陈出新的快乐，和最大的褒赏。

 

摘自《终端销售葵花宝典》。预计国庆上市，上市具体时间敬请留意微博公布，留意各大购书网站。预购欢迎微博留言。新浪微博：@魏庆老师

 

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