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主持：唐  人
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魏庆先生，你好！
厂家直营的话题也是我很关心的。在第1期问题解答中，你说经销商担心厂家全面直营是多余的，是自己吓自己。我不敢赞同。鲁花在唐山就出过这样的事情，先是经销商在做，超市做进去以后，鲁花在唐山自己设了分公司，全盘接手。所以我的意见是不是跟厂家签个合同，内容大意就是在经销商做好市场以后厂家不可以自己接手。这是我不成熟的一点看法，愿闻高见。   
解答：厂家要直营，经销商怎么办？
（魏  庆：理念到动作营销培训创始人、资深实战营销专家）
上期问题解答，我提出了快速消费品经销商担心厂家直营是自己吓自己。现实中，大多数厂家是没有能力对市场全面直营的，尤其是零售店（厂家不可能全面进行零店配送）和超市（厂家不可能承担超市的资金压力、账款风险）。
这位读者的来信说他已经知道一个厂家废掉经销商全面直营。这个现象的确存在，的确有些厂家在局部区域实现超市和批发渠道的直营。一般会是这几种情况：一是厂家让经销商代理市场，效果一直不理想，厂家迫不得已直营。二是厂家的产品利润极高，可以消化市场费用。三是厂家品牌很强势，可以跟超市谈现款销售，资金压力得以缓解。四是厂家对直营市场的风险不清楚，盲目直营，最终还是铩羽而归。五是市场启动前期，品牌拉力不强，厂家不得已先通过直营把市场做起来，再找经销商代理。
个案是存在的，但从整个营销环境来讲，目前厂家全面直营的可能性很小。超市的资金压力、零店的配送难度是厂家直营的拦路虎，也是经销商、批发商得以存在的理由。譬如某知名台资企业在国内方便面和果汁行业一枝独秀，销售过百亿，目前也正在从全面设分公司直营，转向经销商销售。
对于大多数经销商朋友来讲， 你要做的是：
1.首先不要对厂家直营过度担心，他们直营有难度。如果这件事出现了，你不妨跟厂家谈一谈，帮他们算算账，让他们清醒地认识到直营的成本（资金压力、账款风险、租金/人力/运输成本、税金等）
2.如果可能的话,争取超市的供货合同乙方由经销商担任，厂家一旦要直营会面临所有超市交过户费，甚至重交进店费的风险。
3.目前国内还没有一个企业能够对零店直营的，所以强大的零店配送网络是经销商的一张王牌。
4.保持与厂家的良好沟通，尽可能在超市供货、零店/批发铺货率上做到让厂家满意，厂家直营大多并不是要赚更高的利润，而是市场做得更细。
5.不要寄希望于用砸价等手段阻拦厂家直营，毕竟厂家实力比经销商大，厂家和消费者的关系好（品牌在厂家手里），售点也会更乐意与厂家合作，你和厂家硬干，最终是胳膊拧大腿的结局。如果你这些手段就能难倒厂家，那么这个厂家也不值得合作了。
6.一半以上的厂家直营不办税务手续，有些经销商会摸清情况,向税法机关检举。这种做法的确会给厂家很大的打击,但这之后你也别想代理厂家的产品了。
7.有关合同限制的问题，说实话意义不大,目前国内的法律对经销权还没有一个清晰的解释,以目前国情看,如果厂家一定要直营,合同不能约束到他。
8.厂商合作就像一场恋爱,对方抛弃你的时候，你指责他背信弃义是没用的,最重要的是你能否经营爱情,让对方离不开你；还有你是否有足够的魅力,离开他马上能找个更好的。聪明的经销商会在与厂家合作的阶段争取厂家的支持，不断壮大自己的终端拜访和配送网络，最终在厂商交易中占主动,吸引更多厂家的青睐,立于不败之地。