二、已经出现带货冲货怎么办？

 

实际工作中往往预防已经来不及了，大家更想学是：“我这里已经冲货了，怎么办”

 

1、抓黑手。

 

假设我发现最近有个姓张的客户正在往我这个片区冲货，我（厂家业务员）跟着当地经销商两个人一起去找他：“老张，你怎么冲我的货呢”。他会说什么？肯定回答你：“啊，我没冲？！啊你怎么能怀疑我？！你看我这张诚实的脸！”肯定这样，所以中国有句古话叫：“贼无脏，硬似钢”。

 

打冲货第一件事不是打冲货，而是要抓黑手（抓住对方的冲货证据），抓住证据再去找他跟他讲：“老板，你冲我的货，人赃俱在，你自己说怎么办？要不要我用更低的价格给你冲回来，还是我上报厂家制裁你？”他一定不敢嚣张。反之没有证据就去找这个经销商那你就是打草惊蛇，相当于告诉对方：“老张，下次冲货小心一点，别被抓住了”。

 

每一次在课堂上我讲到这里，就有人提问：“魏老师，冲货的黑手不好抓，因为冲货的经销商，一般会把他的痕迹掩盖起来”。请问大家，冲货的证据是不是不好抓？好，我现场跟大家做个小游戏，教你怎么迅速抓住冲货的黑手，请读者参与进来一起做；

第一步：把你的手机面板朝下反扣在桌子上；

第二步：在心里默默回答我几个问题：“这手机是你买得吗”，“不是偷得吧”“用了多久了” ；

第三步：如果你确认自己的手机不是偷得，是自己的，而且已经用了半年以上了，请你回答如下问题，并且把答案写出来：

• 您的手机屏幕上有几种颜色？
• 你的手机右上角第一个键是什么字母？
• 你的手机左上角第一个键是什么字母？
• 您的手机键盘由几种颜色构成？

第四步：把手机拿起来，对着自己刚才写下的问题答案，看自己答对了几个？

我想如果我是个糊涂的法官，可以把99%的读者送进监狱——你自己的手机怎么自己又不认识，一个问题也答不对？！

 

大家懂我意思了吗，这叫视而不见，你看，这手机你都用了一年多了，你每天看手机不下五趟，加起来看了几千次了但是手机的键盘有几个颜色你愣是没记住。

 

冲货证据，不好抓。但是，如果有一个区域经理真的想抓冲货，跟当地经销商联手，怎么可能抓不住的？方法太多了：

 

1. 我们在可乐一听说有人来冲货，立刻给业务员配照相机，出去拍什么，拍车牌号，然后顺藤摸瓜根据车牌号查是谁在冲货？
2. 外地车来这冲货，总有出货单吧，这个出货单上货主要签字，我想办法从当地批发商那里找到你的出货单、查你的笔迹
3. 我可以派人上门去买。
4. 我派人化装另外一个厂家的业务员，跟你谈经销权，趁机钻进你库房里看。
5. 我蹲坑守株待兔,看是哪里的零担车往过发货
6. 晚上可以跟踪你的车，看你的车去哪里提货

……

 

真的想抓冲货，一定有很多方法。那你们说有没有这样的经销商：“他狡猾狡猾的，他冲货的时候是半夜三点再出发，拿块黄布把车号盖起来，然后出货的时候出货单写个假名字，还把箱子上的编码撕掉? ”我就不信一个经销商有这么强的智商、胆识和执行力——你要费这么大劲，干脆去贩毒得了，你冲货才能赚多少钱利润?

 

经销商冲货的时候，会不会掩盖痕迹，会，但是真的要把痕迹从头到尾掩盖住，不可能。

 

打冲货第一件事，抓黑手。办法有很多原则就一条：“只要想抓，一定能抓到”。以后如果你的经销商向你抱怨:“假如将来冲货怎么办”，怎么回答？

 

我的答案是：“张哥，你给我们做郑州经销商将来你的郑州市场被冲得一塌糊涂，您说怪谁？怪咱们俩没把郑州市场守住，我是郑州经理，你是郑州经销商，郑州被别人冲得一塌糊涂，是咱两失职！咱们以后立一个君子规定，有关打冲货你负责抓，我负责打，别人往郑州冲货，你只要抓住证据来找我，我一定帮你打。打不掉，你为我是问！但是如果人家往郑州冲货，我让你抓证据你都抓不住，说明你是草包，我还要追究你的责任。”

 

2、建价格围墙

 

作为当区域经理，这个区域有几个客户喜欢从外地接冲货，你应该是心里有数的。

 

从没听说哪个经销商一次冲了3箱果汁的，不可能，最少也得300箱往上，因为冲货没多少利润。

 

尤其在二类以下城市，一个区域能够从外地大车接货就那么几个客户，那么经销商出面，把几个有接冲货嫌疑的二批商，叫起来开会：

 

举例：

“老张，老李，老刘，老马，你们几个，咱们一起吃个饭，今个我(总经销商)做东，我现在做可口可乐的经销商，你们几个给哥哥我抬个面子，我做的货，你们不要从外地接冲货，好不好？我知道你们为什么从外地接冲货——便宜5毛钱。但是你外地接冲货，你一年无非接个三回五回 ，一回占300块钱便宜，一年便宜你3000块就了不得了。这样做没啥意思,还搞的咱们兄弟见了面闹矛盾。大家抬头不见低头见，给我个面子，你们几个只要不从外地接冲货从我这接货，我以后长年累月，把你们定为一类客户。我给你们上门订货、上门换破损、上门做促销、上门做服务、我给你们上门贴海报、上门做陈列、上门做库存管理、厂里有促销政策我先给你、厂里有返利我先给你、厂里有各种好处我先关照你……

 

你说这种政策对这几个批发商，有没有吸引力?肯定有吸引力!也许有个别批发商是:“ 大盖帽两头翘，吃完原告吃被告”又要拿你的政策，又要偷着去接冲货，但是大多数批发商，就不接冲货了，六个批发商被你这么开会一煽动、一拉拢、有四个不接冲货了，还有两个接。冲货的经销商开车过来一看，六个客户有四个不接了，还剩俩客户，他感觉这边这个市场突然没量了,那怎么办? 算了，我冲另一区域——你的冲货问题就这么解决了。

 

 3 、换大箱

 

冲货有的时候是卖得不好的区域，往卖得好的区域冲——因为卖得好的区域市场大，好下货。

 

还有时候是卖得好的区域，往卖得不好的区域冲，为什么，一个公司卖得最好的区域，这个经销商有比别人高的返利。

 

如果你卖得好的区域往外冲货，你不防把这个好区域的产品箱容扩大，换大箱。

 

举例：

有一个果汁企业，在河南、陕西、甘、青、宁卖得非常好，但长江以南的城市，卖得就比较差。郑州和西安的经销商就常常仗着自己返利高补助高，把货冲到南方区域。该企业就用旺销区域换大箱的政策解决了这个问题：

别的地方一箱24包果汁，给郑州、西安搞成一箱40包果汁。这个动作一做立刻不冲货了，为什么，因为第一，40包一箱的大箱子冲到外面，一眼可以看出来，很容易“抓黑手”。第二，在卖得不好的区域，24包一箱人家还嫌大，40包一箱更大了，零店老板不要了。但在卖得好的区域，40包一箱并不影响销售。

 

4、查三证

 

你真正懂法的话，完全可以利用法律来捍卫自己权利，其实中国法律你翻腾翻腾，很细，一旦运用起来也可怕：

 

假如有一辆卡车，卡车上有1个司机， 3个工人，卡车上面带了3个厂家的货，分别是可口可乐、康师傅、和华丰面，这3个厂家的货包括可乐、雪碧、芬达、醒目、华丰两千、康师傅水、康师傅绿茶等等10个品种，每一个品种有三个生产日期。

你知道就这一车货，来到你的地盘做销售，他得带什么证？

首先第一个，这个车得带驾驶证、养路费年检。而且这个车在做销售，还得带一个营运证；如果来北京做销售，还得带一个进京证；别的不说，就这四个证，你看看有几个车带全？

再往下看，1个司机，3个工人要带什么，身份证，还有食品从业人员健康证，8加4，12个证了。

再往下看，3个厂家的货，每一个厂家的货，你得带什么三证复印件，（工商营业执照副本，税务登记证副本，还有法人代码证），三三得九，加上前面的十二个证，总共已经二十一个了。

另外还有十个品种，三个批号，加起来是三十个单品批号的产品，要带每一个单品的生产质量许可证，卫生合格监督证，还有当地防疫放行证，加起一百多个证！你打死他，他都拿不出来！但是如果你去细抠法律条文，你查他一百三十个证，你并不犯法。

你可以“勾结当地官府，连人带车拿下。”

 

举例：

当时西北曾经有一个特大的经销商，这个经销商大到什么程度：他卡车有30多辆，在各个地级市设立分公司办事处，队伍比厂家还大。他冲货冲到什么程度：露露，华丰，康师傅，几个厂的销售总监跟他谈：“你别冲了，我们年底给你发额外返例”。

但这个经销商，后来叫我手下一个姓王的业务主任给治了。怎么治的——就是这个经销商往过冲货，冲了好几回，把这个主任给惹急了。联合当地缉私队、联合当地工商、联合当地税务、查！结果是连人带车扣了，拿钱来赎人！因为当时小王是我的下属，我们替他捏把汗——你把这个经销商整这么狠，你不怕他找人“弄”你？我们替他的人身安全担心。后来发现，相安无事！你们说为什么小王把这个经销商整成这样还能相安无事？是不是这个经销商“整”不过小王，绝对不是。不管黑的，白的、红的、这个经销商的实力，要比小王大不止十倍，但他为什么不报复——因为他犯不上，九百六十万平方公里大好河山，我哪儿不能冲！我非冲你这小区域，他一看这边不好惹，算了，我惹那边。

 

特别提示：

借助法律法规力量打冲货不但可以查他的证件，还可以向工商部门投诉冲过来的货是假货，或者告对方恶意低价倾销，政府的做法往往是先把这批货查封慢慢审理。需要注意的是这个做发会秧及当地接货的其他客户，还有可能引来政府把你的产品、执照查一遍，所以要计划周密、三思后行。

 

本节内容回顾&下节节目预告：

本小节学习了带货冲货的预防、取证、治理方法，包括销售预警机制的建立、监控部门的设置、经销商选择和管理过程的五个注意事项、如何抓住冲货罪证、以及应对即成恶性冲货局面的四个“江湖招数”。

至此我们学习了良性冲货、仇家冲货、空白片区冲货、库存量冲货、带货冲货五种形式的应对方法。

 

未完待续，下一节将继续学习余下三种形式的冲货如何治理。