三：坚决反对傍“假大款”

厂家管大经销商，首先要端正一个概念——坚决反对“傍大款”，更要坚决反对傍“假大款”。

什么叫“假大款”？赵本山不是说过吗，脑袋大脖子粗——不是大款就是伙夫，你别傍到最后，傍个伙夫出来。

生活中就真的有类似的现象，傻大姐傍大款最后傍了个骗子，我拿青春赌明天，总得赌点东西吧，赌到最后人财才两空，财色尽失，那才叫失败。

那么我们在做销售过程中的，“假大款”长什么样？

“假大款”第一个特点——“大”。这个经销商“大”，有8辆八吨车；

第二个特点，“假大款”在自己所在的城市肯定做得不好，终端没有铺货陈列

第三个特点，他的外埠市场做得好。

特别提示：大家做销售要分清几个名词：“销量”、“进货量”、“库存转移”、“实际销售”。

某个客户表面上看着月销售量50万。实际上该客户并未完成了“实际销量”，什么叫“实际销量”？在终端零售店和卖场被消费者拿回家消费的，销量。“假大款”—般擅长走流通不走终端。这种人往往并不能完成实际销量，他的销量主要两部分，一部分压在通路里面做库存转移，另一部分砸价窜货抢别人的销量。

“假大款”要“剁”，但很多人想要剁的时候感到害怕，为什么？——这个大客户支撑我那么多销量。

可是你想想，往往是一个假大户站起来，周围十几个客户倒下去——这个大客户的销量不是自己的，是从别人的市场那抢回来的，在他销量增加800万的同时，你的整体销量减少了1600万。假大款的销量。大部分是库存转移和辗转腾挪抢别人的销量，这种销量，对企业只有负面作用。

很多学员工说：“魏老师，假大户要干掉这个道理我们不是不懂，问题是道理总是懂得人多，做得人少。您站着说话不腰痛，我当然知道这个客户是假大款终端没做好，问题是就算他是抢别人销量，但他已经把别人销量抢过来了。而且这小子在当地是地头蛇，黑白两道通吃，如果我把他“剁”了，第一个销量能不能补回来，既成事实无法改变。第二个他找当地混混来修理我，他找当地工商税务来找我茬，他拿他库存的货来砸我的价………，那怎么办”？

很多人明知道是这个客户是“假大款”，也不敢剁，为什么，因为他怕剁过之后，对方砸价、对方通过江湖手段非江湖手段，正常手段非正常手段来报复他、更主要的是毕竟这个客户销量大。哪怕是进货量，但在公司中账而且也算是销量，剁掉他，销量怕对***补不上

正是这种普遍存在的心理背景之下，假大户横行无忌，愈演愈烈。

我的观点——“假大款都是纸老虎”。我自己做销售十几年，四次剁大户，第一次剁也是胆战心惊，第二次剁就脸红心跳，最后一次就闲庭信步，胸有成竹；在这里，我给大家讲讲印象比较深的剁经销商的经历。

例：

我在一个牛奶企业做销售总经理，当时这个企业有一个姓胡的大客户，我刚上任，老胡就打电话了:“魏总啊，您是新来的总监，不了解情况，我们这边砸价很严重（其实都是他自己砸的），你要不给我几个点支持一下，我就做不下去了”（其实在他打电话之前，我就已经收到很多“群众来信”投诉他砸价，而且经查确凿无误）接完他的电话后，我的决策就是一个字——剁！立刻停货！剁完之后我就做好思想准备要跟他“掰手腕”了，没有想到不到15天他来找我：“魏总，咱们前面是一场误会，以后继续好好合作”。后来，因为各种原因，这个经销商还是被我剁掉了。剁掉之后，胡老板扬言：魏庆、李某、赵某（我的同事），你们三个人，六条腿，肯定少一条。可是到今天，这六条腿依然健在。

我并不是想通过个案来给大家导出规律，个案不一定能复制。但是你们想想，剁假客户这件事情，真的是有规律可循的。

假大户在临剁之前，一般会说三句话——第一句：“你敢不给我三个点，我就不做了”（撂挑子）；第二句：“你敢剁了我就找人打你”；第三句：“你敢把我剁了，专门砸你的价”。

现在，我们来一起分析一下这三句话到底有多可怕：

第一句：“你敢不给我三个点，我就不做了”（撂挑子）怎么办？

我管经销商有“三力”——小客户激励，中客户鼓励，大客户给压力。为什么？小经销商刚进来，对厂家这个产品能不能赚钱心里不安，所以要激励；中客户正在增量，厂家要鼓励；大客户不能给好脸，要给压力。为什么？大客户一旦做大，本来就容易嚣张，一给好脸容易“上天”，第二大客户他之所以成为你的大客户，肯定他已经在你这里挣到钱了，他看在钱的份上也没那么横。经销商很多时候跟我们的业务员一样的。你回去问业务员“工资够不够？”，他肯定说“不够，太低了”，再问“差旅费够不够？”，“奖金够不够？”肯定又是“太低了”，……。员工总是怨气很大，但你试验一下，给每人发一张辞职信，让他签字辞职走人，看有几个走得？我还不信有那么多“民族英雄”！大经销商也一样，除非你这个产品毛利正在下降，而且竞品也在向他招手，否则对大户，他太过分，你断货，一定是他来找你。

第二句：“你敢剁，我找人打你”——吓你，怕不怕？

如果厂家连这个话都要怕的话，你就不用在“江湖上走了”——就不用做销售了，自古以来邪不压正，扬言要打业务员的经销商太多了，没有几个真打的，就算这个经销商以前是“黑皮”，但他现在是商人，商人求财不求气，如果他真的动手，毕竟还有公安，还有监狱，还有法律，所以第一句不用怕。

第三句：“你敢把我剁了，我专门砸你的价”。

这句可能会是真的，比较让人头疼，怎么办？我给大家一个建议——“分清狼羊，向葛优学习”。葛优拍了一部电影，名字叫《没完没了》，看过吧。《没完没了》里面，葛优是个司机，付彪是老板，付彪欠葛优9万8千块钱，葛优找付彪要钱，付彪第一次说“我这么大老板还能不给你钱，等着明儿个给你”；第二次葛优又找付彪要钱，付彪说“刚好手头有点紧，明天给你”；第三次又要钱，付彪说：“他妈的，再要老子不给了，滚”；第四次葛优怎么做——第四次葛优绑架了付彪的老婆。

至于你们要不要绑架经销商的老婆，我不鼓励。但是你要向葛优这种精神学习，什么精神？——他没有被表面现象蒙住眼睛。假如葛优苦苦哀求，再找傅彪找八次：“我求求你了，把钱给我吧”——肯定钱也要不回来。做生意，面对经销商，真的要分清狼羊。你记住：厂家做生意，是为了赚钱。

当你剁经销商的时候，他用“专门砸你的价”来威胁你，你这时候，要坐下来算一算，我建议大家算三件事：

第一件事：我跟他合作还有没有钱赚？在他的淫威步步紧逼之下，你不停的给他返利、促销，给别的经销商是3块5，给他可能是变成3块1了，你毛利还有几个点？

第二件事：算算因为他的存在，导致周围多少个经销商销量下滑，把他的损失和他创造的利润，互相一比较，你看是顺差还是逆差；

第三件事：最重要就是你看看他是否在你掌控之中——我们现在发现他是假大户了，发现他砸价了，发现他截留费用了，厂家发传真书面通知经销商若不马上停止这些扰乱市场的行为马上断货断促销品，能不能把他控制住？事情越来越好，还是他已经大到无法控制根本不拿厂家往眼睛里放了？

如果你算了以上三件事以后说，第一我在那小子身上，毛利已经不高了；第二个因为他的砸价蹿货损失的量比他的量大得多，纯粹是逆差；第三个我跟他合作，已经控制不住他，事情只会越来越坏；

对这种经销商，我送大家三个原则：第一个原则“剁”，第二个原则“快剁”，第三个原则“赶快剁”。

做大事一定要理性冷静，千万不要被蝇头小利蒙住眼睛，很多厂家还是不敢剁这个“假大款”的理由很可笑——他说：“魏老师你不知道，这小子还欠我30万呢，把这小子一剁，30万要不回来了”。你不剁他，过半年你看，那就不是欠30万了，是欠60万了。

下面我会跟大家讲“剁客户”的很多方法，但最重要就是刚才我讲的“分清狼羊”这一条。谁该剁？谁不该剁？该剁的就一定剁，当断不断，必受其乱，迎接朋友的有美酒，迎接豺狼的有猎枪。

如果你能够下了这个决心，那么 “剁客户”这件事就会从“这个客户要不要剁”，“该不该剁”，的痛苦抉择，变成“怎么剁”！

未完待续