拜访经销商动作六：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。

 

假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。突然有一天你交给经销商一个笔记本——

 

“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包给本地所有卖小食品的大批发、超市、大型零售点还有学校、大企业的，其他小店的资料我正在调查中”。

 

“您看一下，这本资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名地址电话手机联系人，第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、代理的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去”。

 

“我对这些客户专门做了编号分类，编号为1----170的客户是你的“铁杆客户”，每次都从您这里拿货。170----210号客户是“游离客户”（有时候从您这里拿货，有时候从刘老板那里拿货）；还有40多个客户是陌生客户（从来不在您这里拿货）。打“*”号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样”？

 

想象一下，如果一个业务员真地做到了这一点，经销商是什么感觉？

 

首先是害怕：“坏了，我的下线客户全被这家伙摸清了”（什么时间经销商可以对你瞪起眼说：“你敢让老子不做，老子就能让你东莞市场进不来”——就是在你对经销商下线网络一无所知的时候。什么时间你可以跟经销商讲：“你别太过份，你信不信我把你换掉一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑！”——就是你完全掌握他出货网络的时候）。

 

其次是敬佩：“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这真你说建立一个这么规范的客户资料我还真没做。其实客户资料我也有，但不全，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，跟人家这本资料简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里……，惭愧啊！我十几年没做的事，人家小伙子来三个月做到了！”

 

第三是感激：“人家真的是帮我做生意阿，我眼皮底下的网络盲点（陌生客户和游离客户），我自己没发现，人家替我整出来了，还能帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊……。

 

扪心自问：真能做到这一步，对工作是否有帮助？经销商是否真的会产生以上情绪？

 

是的！

 

扪心自问：建立客户资料对业务员来讲是不是很难，以至根本就做不到？

 

不是！只要你想做完全做得到！

 

对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。

 

拜访经销商动作七：给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。

 

平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。

 

这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，他是你的客户，是生意合作伙伴！见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑——洗脑洗什么？实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。

 

可能有的业务人员说：“不行，我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了”。

 

实际上这是一种典型的自我开脱的借口，经销商管理，你要做的不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？用语言！不会讲话，永远做不了一个好业务员！

 

天性所致，真的不会讲怎么办？

 

练！

 

别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备！

 

其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？不多，无非就是：

 

1.要做好铺货率；

2.生动化布置对销售的促进；

3. 库存管理对经营的改善；

4. 建立下线客户资料的好处；

5. 业务人员的管理制度；

6. 账款管理的制度和技巧；

7. 怎样和超市打交道；

8. 增加运力拓展外围空白市场带来的效益；

……

 

既然知道就是这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术。然后熟记于心，勤加演练？

 

不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的！靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意的去博闻强记，针对性练习，你的表达力才会迅速提高。

 

需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！

 

拜访经销商动作八：“做秀”，让经销商说：“多亏有了你”

 

大家别误会，“做秀”不是贬义词。

 

何谓“做秀”，就是一种主动展示，一种有意的张扬，做秀跟“忽悠”不同，“忽悠”是无中生有，颠倒黑白，“做秀”是把自己的“特点、主张和自己做过的事情”不夸大的摆出来给大家看，需要提醒大家的是“做秀”要有度，否则人家说你张狂，不谦虚。

 

“做秀”这个词源远流长，古圣先哲无不做秀——姜子牙做的是“怀才不遇秀”，孔子东游做的是“克已复礼秀”，李白醉酒做的是“愤世嫉俗秀”！

 

现代社会更多人在“做秀”，广告是做秀，路演是做秀，产品代言人是做秀，产品外包装设计也是做秀，经销商大会上优秀经销商上台领奖是现场秀………，商业领域不需要做好事不留名的活雷锋。

 

我们拜访经销商也要做秀：

 

1. 神机妙算大师秀——我对你（经销商）的人、车、货、钱各种资源了如指掌，“虽然我是外地人但对这个市场我也很熟悉，”……。“下个月销量肯定会上升……”

 

2. 风尘仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市场，“来的最早，走的最晚”，满头大汗点库存，一丝不苟自觉自愿……

 

3. 点石成金恩人秀——这个秀最重要！

 

遇到大经销商，平时你总是跟他们的员工联络，老总、经理的面都见不上，怎么办？一个季度约他的主管经理或者销售总监做一次“业绩回顾”。

如：张总，您好，我是某某公司业务员小黄，你什么时间有空能不能给我半小时时间，我想把我们的产品这两个月的进展、销量情况、利润情况、以及下个月我有一些新的推广计划向您汇报一下，我计划下个月把您销售我们这个产品的毛利总量提高20%（这最后一句话，打动了对方），于是你为自己赢得了做秀的机会。

 

业绩回顾你要说什么？当然是有粉擦到脸上。首先回顾这一季度在您的支持下，本产品取得了以下进步。

 

销量增长了多少，经销商多赚了多少利润，进了几个超市，提高了多少铺货率，做了几个形象店，另外我（厂家业务员）帮您（经销商）建立了多少客户档案，处理了几次冲货事件。给您的员工做了几次培训（附培训内容和学员评估问卷）……

 

要想把这场秀做好：

1. 你一定要在平时工作中积累素材，不要埋没自己的“功劳”；

 

2. 最好提前做成正式资料，有条件的就用幻灯和电脑投影，实在不行打印出来也可以，注意一定要装订整齐，封皮一定要彩色的、过塑的！内容一定是有Excel表格的，数字必定要清晰，实例要多，文稿装饰要“炫”。

 

3.提前在家做好演练，练熟再上场。

 

你要达到什么目的？最好让经销商听完之后，“痛哭流涕”抓着你的手“呐喊”：“恩人哪！多亏有了你呀！”

 

回顾和分析：

 

回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？

原则：规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意。

第一步：先初步走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。经销商感到你的敬业、专业和功力。再不敢自作聪明，信口乱讲。经销商不敢小看你!

第二步：上传下达，不做超出职权之外的许诺，必要的书面沟通，事事有回音，重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。经销商欣赏和信任你!

第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌，可以帮经销商减少断货/即期风险，让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。

第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。

第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！

第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬又畏（下线客户被你抄走了），又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）。

第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。

第八步：定期做业绩回顾，回顾辉煌历史，展示美好未来，经销商对你的贡献和帮助“感激涕零”。

 

真的能做到这九点，你就快成偶像了。

 

经销商也许会真心实意地对你讲：

 

“厂里一个月给你多少钱？我出双倍的工资你来给我帮忙吧”。

 

“你帮我培训培训我下面这批人吧”。

 

“最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意”。

 

这时候你再给经销商讲：“张哥、咱们再推一个新品种吧”、“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”……你想想这个时候他会不会听话？也许他还是不能对你言听计从，但是他最少会认真听听你讲话，认真想想你讲得有没有道理！

 

这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。

 

本节内容回顾&下节节目预告：

到目前为止我们已经学习了厂商关系实质，经销商选择的思路、标准、动作、流程、评估工具、动作流程，经销商谈判的内功心法、具体套路和应对话术。本篇又分两个小节学习了经销商日常拜访的动作流程，一个业务员到一个新市场找经销商、煽动经销商合作意愿、管理老经销商的整个流程我们就讲完了。

后面章节我们将继续讲解在日常管理经销商过程中“经销商政策如何制定”？“经销商冲货怎么办”？、“砸价怎么办？”等等的常见残局的破解方法和动作。

 

敬请继续关注《经销商管理动作分解培训》第五篇：经销商政策制定