拜访经销商动作三：库存管理

在上传下达之后，一头钻进库房清点库存，做进销存报表。

库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。

库存管理的基本动作包括：

1.库存清点：警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖、避免产品即期）

2. 1.5倍安全库存管理法则

例：某经销商上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，请问这次经销商应该进多少货?

30箱?\45箱？

别猜了,我们来算一下,好的业务员订单不是要出来的,而是算出来的!请问经销商上周的销量是多少?是100+50-120等于30箱,现在还剩120箱,够不够卖?够了!所以这次不用进货。

就是1.5倍安全库存管理

说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于什么？

等于经销商在这一个周期的实际销量。

要想经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量1.5倍

就是一个比较安全的库存量，用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可算得出。

例：某经销商上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该经销商一次。

则：周期销量=（上存+上进 —本存）=30箱

    安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱

    本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱

所以经销商此次不用进货。

注：所谓“周期销量=上存+上进-本存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。

所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

运用库存管理可以让你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌，可以帮经销商减少断货/即期风险，让您的建议订单有理有据。

问题是，经销商往往不太相信这一套，你给他念上存上进本存本进、他根本就不认，这时候你怎么办？

拜访经销商动作四：库存和陈列观念宣导

经销商大多数不认这一套。他们的心理是：“你一个月赚多少？2000！你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊？跑来给我指手画脚，小样儿！”

不要紧，没关系，不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存……”，你念一次他的印象就会加深一次。

事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。他就会想：

“哎！这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍安全库存法’有一定作用！小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻、但做事认真，而且好像还真的有两下子！”

经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品项管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象就高大了一次！

念经不仅仅是用语言，还可以言传身教，你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”，做好陈列销量就会上升，事实会让他信服。你让他按你的方式订货，他不吃这一套，你就把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月下来回顾一下,比一比谁的订单更科学——经销商专业度不够，又同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就“I服了 You”!你的形象又高大一次，也许从此以后他会告诉你：“订单你帮我下吧，我只管掏钱,别的不管”！嘿嘿，那该有多爽！

拜访经销商动作五：终端市场走访，市场情况沟通

好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。

下一步业务人员要进行市场的详细调查。

“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，这里就又产生两个问题：走访市场看什么？回来跟经销商沟通说什么？

一、走访市场看什么？

拜访完经销商看市场看什么，不同企业不同时期看得不一样，大致上就是近期促销活动执行情况 / 经销商送货服务情况 / 超市已经买位的堆头端架维护情况 / 终端表现/市场秩序 / 冲货砸价动态 / 竞品动态等等。

同样的市场，不同的业务员走访完，结果是见仁见智，为什么？功力不同，业务员要磨练自己的专业洞察力，决不能猪八戒踩西瓜皮——滑倒哪里算哪里。

举例：某饮料公司3个业务员被派去广东市场，回来各自谈感受。

甲大发牢骚，难啊！广东市场难啊！深圳超市又多又火爆、进店费又高，广州市超市很多但是个个生意一般，没有特别火的旺场！难啊！

乙说：好啊！广东市场机会太大了，广东是全中国城乡差别最小的地区，乡镇里都有4星级宾馆，二类超市销量潜力太大了，而且广州人喜欢喝早茶，那里是一个新产品推广的好地方，人气又集中，费用还不高，广州的餐饮是全国最火爆的，那里也可以做促销，这次去广州我已经了解几个很不错的经销商……

丙说：我看完广东感觉是——女孩子皮肤不好，长得难看！

晕！

业务员做销售就是要练了一双“火眼金睛”，看谁能从纷繁共杂的市场现象中一眼发现机会，找到主要矛盾、找到切入点。

例：食品业务员走零售店“九看”：

1. 看本产品铺货率；
2. 看本品生产日期、回转速度；
3. 产品生动化陈列状态；
4. 看产品价格是否合乎公司规定；
5. 看经销商拜访质量（店主反应经销商的送货服务有否正常执行）；
6. 看促销是否截留走样；
7. 看产品库存是否合理；
8. 看竞品有什么动态；
9. 看市场机会（竞品某个品种卖的很好，而我公司该品项表现不佳，就意味着品项空白）

二、回来怎么与经销商沟通？

跟经销商沟通时，你所讲的话题当然要是对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的。都有那些话题呢？

1.  首先应该是近期重点工作进度。

如：张老板，上周公司执行买4包牛奶送1条毛巾来提高销售铺货率，怎么这次我在市场上看到没反应？李老板，新产品上市你这个区域铺的不错，但是东区那一片好像比较差！

2. 市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。

如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反应他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管）客户骂的可不是他，而是你张老板！

3.  竞争品牌的促销动作。

如：我发现某某果汁最近正在发传单要在15号开个批发订货会。旺季马上到了要是让他们开了订货会把二批的资金抢走，咱们就麻烦了！我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？

4.  市场机会的分析：

这一条我特别强调两件事。1）渠道机会。2）品项机会。

1）渠道机会

如：张老板我这次走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。但他们在学校渠道忽略了，我们能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的销量大三倍以上!

2）品项机会

国内大多数企业都面临一个通病——单品销售，原因是业务员总喜欢卖好卖的成熟品种，实际上对一个相对成熟的市场，增量机会最大的就是培养新品项！

如：张老板，我在太原转了一圈，发现一元钱的“美味肉丝面”卖得很好，但是有个问题就是这个品种时间已经很长了，价格已经倒挂，零店没利润，所以我觉得一元钱价格的产品是个市场机会，咱们下一步主打一元钱的品种增量！

5.  市场风险的预测：

如：张老板，下一批货不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，500ML饮料卖不动。而且马上8月8号要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？（注：天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至，牛奶旺季将至）。

6.  市场秩序信息：

如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义乌丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据让我修理他；另外二批商李跛子带头砸价，马上给他停货。

业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！

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