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业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格、促销等等),但是如果你要去拜访一个老经销商呢?他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢?
业务人员天天出差拜访经销商,除去坐长途车,一天有效的工作时间也就3-4个小时,如果你追问他:这三四个小时里你具体应该做什么动作?
答案往往是挂一漏万,甚至一脸茫然,更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番!
道理谁都懂,但理念不能转化为动作就没有用——市场是作出来的,不是靠说出来的。
本节节目预告
从这一节起,我们开始模拟一个业务员拜访老经销商的场景,剖析经销商日常管理的动作流程。本节先学习经销商日常管理中的基本服务模块:
经销商日常拜访动作流程——服务模块:
1. 如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态,缔结良好的生意关系。
2. 拜访经销商之前要做哪些动作。
3. 如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够?
4. 传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况。
5. 如何面对经销商的常见抱怨:即期品、破损品、客诉品以及投诉厂家送错货等问题。
实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——
第一句:“最近卖得咋样”;
第二句:“货款啥时候给”;
第三句:“这次我们是一百箱送五箱,你要几箱”
三句话说完,业务人员就开始跟经销商扯淡——
“唉,听说禽流感又闹起来了”
“世贸大厦被炸了”
“拉登好像已经被抓住了”
“昨天汽车在你们村口压死一只鸡”
………
并不是我们的业务人员想偷懒,只是他们不知道接下来应该干什么,很多业务员都在日复一日神志不清地拜访经销商,他们觉得三句话说完,他们的工作已经结束了,剩下的就是和经销商说闲话、套客情,关系好销量就好,酒量大销量就大。
OK,拜访老经销商动作分解明细是什么?
原则:规律联系定期拜访
天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商,见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货,让他掏钱。下次见面你还没说话呢,他可能已经先说了:“对不起,今天没钱,不进货!”
种善因,得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道,换来的一定是经销商跟你离心离德,猫捉耗子。
正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。
怎么办?
落实到动作就是:规律联系,定期拜访
你要让经销商感觉到不管刮风下雨,你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的,而是常规拜访,你每次来关心的是:
1. 经销商库存有没有需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?
2. 经销商对下线客户的货款有没有收回来,需不需要你帮他建立帐款管理制度?
3. 市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?
4. 竞品正在当地做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量?
……
规律联系,定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯,你和经销商就会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴!
拜访经销商专业动作流程
专业拜访流程这一个词组包括两个关键词“专业”和“流程”,专业是你的工作内容,流程是你的形式,形式也很重要。
举例:
你们家洗衣机坏了,你找楼下 一个修几十年电器的老个体户来修,过一会老头来了,穿大裤衩、大汗衫,咚!咚!咚!砸你的门,门一开高声大嗓子的问:“是你们家修洗衣机吗?”然后,呸!给门口的花盆里吐了口痰才进来,两只黑脚把地毯踩一溜脚印,叮当!叮当!一会儿洗衣机修好了,脏水流了一地,老先生很得意大喊:“老板!过来看修好了,怎么样没问题吧!给钱一百五十元。”收钱走人后,留下你面对满屋狼藉独自冒火……。
假如你找名牌厂家的售后人员来修,他们一定先给你打预约电话,魏先生下个月5号我们派人来修,可以吗?到了5号又来电话:“魏先生下午两点我们上门维修方便吗?”然后下午两点他的维修人员准时敲门,“砰!砰!砰!“三声,门一开(不管天气再热)你一定看到一个穿工服带工牌着装整齐的售后人员,先跟你确认:“您好,我是某某厂家的服务人员小李,您是魏先生吗?是您要修洗衣机吗?”然后递一封致谦信“不管什么原因,也许我们的产品给您带来不便,深深致谦”,进门前这个人包里拿出两个塑料袋,干吗?套脚!省得把你的地板踩脏,进门后又从包里拿出一张1.5×1.5的红地毯铺在地上把洗衣机搬上去——为什么?小心修洗衣机时弄脏你的地板,修洗衣机他轻拿轻放不会制造噪音,而且口渴喝自己带的矿泉水,不用你的杯子,更不会抽烟到处弹烟灰,然后他会征求你的意见:“传动轴坏了,您的机子已经过了保修期,所以要收零件费150元你同意吗?如果不同意您可以自己买零件我们免费安装,但是功效不敢保证,”在你许可之下他才会装上带来的新零件,修好后他会给洗衣机注水,拿个毛巾扔进去启动,然后叫你:“魏先生你看一下一切正常!你满意吗?”满意,OK!他把水放掉,把洗衣机擦干,盖上罩子,归位,把地毯包着脏东西装进包里。然后拿一张售后服务满意度评估表让你签字,评估表上问什么?就是问你厂家的服务人员有没有带鞋套、有没有把地弄脏、有没有把洗衣机擦干、归位……。最后这个人道谢收钱出门。
我问你,你感觉这个人和那老个体户比,哪个更专业?
当然是后者。
其实,那个个体户修电器一辈子了,是高手中的高手。
后面可能这个刚大学毕业,来修的是“处女机”。
为什么他给人感觉更专业?
因为他看起来有一套很“专业”的流程。
所谓专业,有时候是可以“包装”出来的。
拜访经销商动作一:初步了解市场,整经销商的“黑材料”
情景一:业务员下了长途车,立刻去找经销商,这次他的经理和他同行。
业务主任:张老板,你好,最近生意咋样,我和我们领导一起来看你来了。
经销商:哎呀!领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了,我一直想到厂里去找你呢?
业务经理:找我有什么问题吗,我今天不是来了吗?
经销商:(劈头盖脸就是一顿抱怨)
业务主任:(心中暗想:“这个死老张,在领导面前说这些,他妈的!”)老张,您别着急,这不是领导都来了吗,就是来解决问题的。
业务经理:(心中暗想:看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的,经销商一大堆抱怨,他还把球往我这里推,说我是来解决问题的,哼,不想干了!)。张老板,您说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究,哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜,我要走了!
情景分析:
经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会劈头盖脸一顿抱怨,其实这些抱怨大多数不是真心的,而是像小孩子哭闹一样,目的是发发牢骚,引起厂家注意,再多给点支持。他们会在甲厂家面前说:“你看人家乙厂怎样怎样”,然后又会在乙厂家的业务人员面前说:“你看人家甲厂怎么样”。
但如果业务人员事先没有看市场,面对经销商的种种抱怨就只有听的份。
情景二:业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访,掌握了经销商的失职之处。
经销商:………(一大堆抱怨)
业务主任:张老板,不错,我承认市场竞争是很激烈,我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错,但是我想告诉您,咱们厂商携手才能共建市场。
来这里之前我已经看看了市场,东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货,您嫌人家要量少不愿意送货,这是谁的责任?当初咱们协议好,要保证零售店配送的。
宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货,苹果汁断货,人家给我们减少了3个排面,这件事您怎么解释?
另外好又多我们厂掏钱买的端架,你负责送货维护,结果今天我去看,端架让竞品占了一半这是你怎么解释。
你埋怨别的地区往过冲货,帮您把冲货打掉我责无旁贷,但是你是不是也得想想自己的责任在哪里?北郊小食品批发市场一半客户缺货,市场空白这么大,不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上?你能不能信息灵敏一点,抓住到底是谁在冲货的证据?你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价,完了咱们一块修理他?“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”,你说有没有道理?
………
经销商:(满头大汗地:哎呦!这家伙怎么什么都知道!厉害厉害!)是,是,是,您说的对,我一定改,你别介意,我是北方人,直!(规律:经销商道歉的时候都说他是北方人)。
情景分析:
到达经销商所在城市下车之后,先花上几十分钟时间大概走访一下市场,找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊,看看这一段时间竞品在做什么促销?市场上有什么动态?最近又没有人在砸价?最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”(诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等)。别忘了你跟经销商的关系,你见经销商不是去看兄弟,而是去拜访商业合作伙伴,每次见经销商都是一种商业往来,都是一种谈判,谈判决不是靠口才,而是靠准备!
最终的结果,一旦经销商抱怨业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来,经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚,也不敢在市场服务上太“放肆”,也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力,绝对不敢小看你!
未完待续
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