问：你们是名牌（世界知名饮料），但是利润太低！

 

回答1：知名产品一定利润低

业务主任：利润低就对了。

客户：（又差点昏倒）什么，利润低就对啦？我吃什么？

客户：自古就是名牌产品利润低，不名牌的产品利润高吗！利润低是正常现象！

客户：但我要赚钱啊，你不能因为是知名产品就让经销商赔钱呀！

业务主任：你说得不错，但是，我说的利润低是单位利润，其实我们的利润很高！

客户：什么？我没听错吧？卖一箱只赚5毛钱你敢说利润高？我卖某某牌一箱赚两块呢？

 

回答2：我们产品销量大，总利润不低。

 

业务主任：虽然我们单位利润比别人低，但你别忘了，我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。

另外，您卖我们的产品资金回转率高。您进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我们的您可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。

还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润：

客户：什么间接利润？

 

回答3：知名产品能给经销商的不仅仅是利润。

 

业务主任：经销名牌产品首先是您的资信度会提高，别的厂家听说您是我们的经销商，会再来找您做经销，我们成了您提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。

 

另外经营我们的产品绝对没风险，质量有保障着不用说了，而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会及时关注你的库存，帮您消化不良品、即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。

 

还有，我们的产品销路好，会给你带来客源，我们厂里办事处会有2个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了，网络大了，你可以再经销很多利润高一点的产品赚到钱。

 

再有，我们会给您很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的（国内目前任何市场经销商很少真正实现寡占，每个地方都有几家实力相当的大户），为什么我们跟您合作呢，就是因为觉得您的思路好，做生意的理念比较先进，咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起就不一定选你了）。我们厂选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班。另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他们的销售队伍，帮经销商建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少，尺度把握在厂家业务人员手里）。

 

咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高，回转率高，资金回报率高，能给你带来资信度，能帮你开发网络和客源，帮你提升管理素质，让你学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和权衡了！

 

经销商常问问题还有很多，此处仅举此二例说明，不知道各位学员心里做何感想？

 

“答得好？答得妙？把答案背下来拿回去用。”

 

错了！

 

我向你保证，这两个问题的所谓标准回答方法，决不适合你的企业！

 

我想讲的是方法而不是答案！

 

经销商常问哪些问题？无法就是那些老生常谈的内容。

 

比如：——经销商谈判常见问题：

 

1. 价格太高怎么办？

 

2.  利润太低怎么办?

 

3. 不好卖怎么办?

 

4.  在给我批点特价机吧。

 

5. 将来有人冲货怎么办？

 

6.  先发货，到了给钱行不行？

 

7.  我现在有很多老产品库存，暂时不愿进新品。

 

8.  一县两个经销商我没法做！

 

9. 你们要经常派车来帮我做终端铺市！

 

10. 超市里卖等离子电视，样机你们厂里能不能提供？

 

11. 这个行业都赊销，你们厂也得给我赊销支持！

 

12. 家电行业现在已经不赚钱

 

13. 你的产品正好跟我现有的产品有矛盾，做你的产品我原有的产品就要降销量降利润。

 

14. 以前就曾经有一个产品卖得不好积压了，现在不敢再冒险了！

 

15. 产品我可以做，但是价格我掌握，你们不用介入。促销品给我，我来做促销，你们不用管了就等着拿销量就行了。

 

16. 行啊，你先放点货我帮你试试看！

 

    ……

 

问问自己——我作为销售经理，回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益商讨：这些问题应该怎样巧妙回答？得到的答案一定会在某些方面比魏庆老师的“所谓标准答案”更精彩，更适合企业。

 

然后把销售人员的智慧结晶：“经销商常问问题及回答方法话术”打印成册、强制销售人员必须背熟。销售人员刚开始的确会死搬硬套，但要不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行、我自己的话术比这好得多”——到时候，恭喜你，你的下属已经快速成长了。

 

这就是秘诀：谈判在于准备，不在于口才。

 

本节内容总结和下节节目预告：

 

到目前为止，我们已经学习了新经销商选择、新经销商谈判的整个流程、包括选择经销商的思路、标准、动作、评估工具、动作流程、残局破解，以及煽动经销商合作意愿的套路。

 

首先要先让客户对你的专业素质肃然起敬，然后让客户感到做你的产品绝对安全不会赔钱，进而感到前途一片光明，一定能赚钱，在这一小节又讲了如何面对“问题多多”的经销商，如何回答经销商的常见异议，至此，新经销商的筛选、锁定、谈判、煽动、共商大计，整个流程就结束了。

 

下节开始我们来学习老经销商如何管理。

 

未完待续，下接第四篇《经销商管理动作分解培训》第四篇：经销商拜访与日常管理动作流程