一、问题解答示例：

1.  销商像审犯人一样不停发问，你没有连贯讲话的机会怎么办？

2.  经销商对产品、价格、包装、政策等诸多因素全盘否定牢骚多多怎么办？

3.  经销商抱怨产品价格太高怎么办？如何回答?

4.  经销商抱怨利润太低怎么办？如何回答?

二、如何迅速提高自己答复经销商异议的能力：

一、经销商不断发问你没有机会讲话怎么办？

常常碰到这种情况，你想跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你机会讲话，而且不停的发问：你的产品有什么好处？旺季会不会断货？产品卖不动怎么办？产品积压怎么办？广告跟不上怎么办？竞品降价怎么办？超市进店费太高怎么办？……

这时候谈判主动权在他手里，他象审犯人一样审你，你的想法没机会完整表达，这种沟通没必要进行下去。

我推荐以下方法：

一、尝试“换发球”

“张老板，我觉得咱们沟通有问题，我刚一说话就会被你打断，这样吧，咱们约定我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完我再说”。

二、识别假问题：经销商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议怎么办？

有些经销商看到你有些“不高兴”要求“双方说话，对方不要打断”就会适时止口，让你把想说的话说完。

但是有的经销商不是，他一听你说让他先讲，他就真的先说：“你产品不好、口味不适合当地、包装不好看、价格偏高、广告不够、不给我赊销、促销支持有点小……总之他把能想起来的问题全部批驳一顿。”

这个是常遇到沟通残局。

我们先来分析这个残局。这种全盘否定的经销商一般有两种心态。

1. 根本就是想刁难你，给你一个下马威，然后慢慢要条件（这种情况要么是因为你产品力太差，他根本没兴趣。要么是你前段时间初步接触时“专业形象”展示不够，他轻视你）。被动态势下多说无益，干脆客客气气离开，晾他一段时间，同时一边注意造势（倒着做渠道等），一边积极和其他备选客户接触，也许他会再来找你。

2.  普遍的情况是这个经销商也想做，态度也诚恳，心里其实没有那么多疑问，他只是在一两个问题上放不下心（比如价格高、对销量前景心里没底），所以为了给自己犹犹豫豫不肯签协议找借口，就乱讲一气，其实自己也不知道自己在说啥。

对这种经销商千万不要被表面现象蒙蔽，把他的所有疑虑回答一遍，他的问题80%是假问题，你这的回答他这20个问题他马上又蹦出了40个问题，最后就演变成了一场无诚意的争论，各自为自己的理由做辩护。

我的做法是扒掉他的假面具，把他心里真正的问题逼出来。

例：

业务员：“张老板，我建议您不要考虑这么多问题，你一口气把我的产品从头到尾批了一顿，我只问您一句：你对这个产品到底有没有兴趣？” 

经销商：“兴趣是有，只是我做生意很慎重！提前问清楚，心里有底，真正做的时候我们才好合作嘛”。

业务员：只要您有兴趣就好办，我想跟您讲的就是顾虑不要那么多。做生意没有不冒风险的，我给您一个名牌产品您说名牌产品好卖但是利润低，给您一个不知名产品您说利润高但是不好卖，给您一个高档产品您说价格高，给您一个简易包装产品您说太难看……，产品不可能没缺点的，做生意要想十全十美没就没法做了。

这样吧，我给你出个主意，您告诉我20个问题中到底你最关心的是哪两个，我把你最关心的两个问题给你解决掉，别的问题您自己克服吧！

经销商：我就是觉得价太高

业务员：（分析：价高？还是借口）我们哪里价高，比我们价格高的产品多的是。

经销商：但你们的价高而且在当地是新面孔。

业务员：您的意思是——

经销商：我怕将来卖不动。

业务员：（分析：这句才是要害）哎！这就对了，说白了你担心的就是卖不动，这个问题我给您解决……

问题回答方法可参看上一节，让经销商感到安全的理由、首批进货量小、首批促销力度大、销量看的见摸的着……。

二、常见异议回答

不管什么公司，在你的产品、价格、政策确定的同时，经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低，不知名产品经销商又担心您卖不动……问一个销售人员，你知不知道经销商会问你什么问题？——他们都知道！

那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才、而是靠准备！

示例如下：

问：你们（某名牌热水器）价格太高。

回答1：价格高的有道理

业务主任：价格高就对了；

客户：（差点晕过去）你说什么，价格高就对了？你疯了？

业务主任：我们价格高是正常现象，您买得其实不仅仅是产品、除了产品外、还有我的品牌、我们的广告投入、 我们的促销支持、 我们的返利奖励政策、还有我们的及时送货/及时调换破损和及不良品等等售后服务……您买的是这一大堆东西的综合体，价格高，高的有道理！

客户：话是这么说，但是实际上你们的价格就是比别人贵呀！你说的这一大堆好处和附加值，我明白，但消费者不一定认啊！他们嫌贵怎么办？

回答2：价格高，但是并不贵!

业务主任：您担心消费者嫌贵我理解，但是我想跟你沟通的是我们的价格偏高，但是我们并不贵！

客户：价格高但并不贵？什么意思？

业务主任：你听我讲，为什么说价格高但并不贵呢？您不能拿奔驰车和国产桑塔纳比价格呀！我们是比一些杂牌机的价格高，你要是比便宜，永远都有更便宜的杂牌机，几十元钱一台的都有，这样的机子你敢接吗？我们600元一台，市场上还有比我们贵的产品，如国外的A品牌、B品牌，国内的C品牌、D品牌。

客户：有4个牌子比你贵不假，可至少30个厂家的产品比你们便宜、还不算那些“野鸡”牌子！

业务主任：这就是问题所在，您要在同一个档次上比价格。其实整个热水器行业就分成高档和中低档两块。600元以上是中高端市场，600元以下是低档机市场。600元以上的市场里区隔里大家拚的是市场推广、品牌和服务，而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流地在打价格战（如下图）。这几年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是因为低端市场竞争太残酷，没利润，所以也生产精品机, 想挤入高端市场 ，但实际都不成功。低端企业品牌形象已经形成，再想实现升级不容易。表面看我们价格高，但是真的是“我们价格高不假，其实并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么激烈无序的高端市场（高端市场那么几个牌子在打，竞争远没有低端市场那么混乱）。而且是这个市场里最有价格优势的，刚开始打市场会难一点，一旦打开、大家日子都会比较好过。其实你应该明白，任何行业都一样——高端市场难进入，但比较容易赚钱；低端市场好进入，但将来一定恶性竞争利润微薄）。

客户：你说的有道理。但是说实话，这些道理我也明白，我愿意合作，也愿意进货，也肯定会好好推广。但愿能像你说的一样：“刚开始打市场会难一点，一旦打开，大家日子都会比较好过”！但我就是有点没底，毕竟说一千道一万你的产品价格比现在市面上大多数品牌贵，我只是讲出来，跟你探讨一下！

业务主任：您根本不用管我们的价格贵不贵，这跟您关系不大！

客户：什么？贵不贵跟我关系不大？

业务主任：对了，你听我解释。

回答3：客户买的不是价格、而是利润！

业务主任：真的是贵不贵不关你的事，您买的不是价格， 您买的是钱！你要关心的不是这个东西有多贵，咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去有没有利润？对不对？

客户：你说得没错。我就是担心这个。

业务主任：好现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去的问题……（注：现在，业务人员已经成功的打消了客户觉得产品“太贵”的疑虑，把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”。接下来业务员就要运用本篇第二节“让经销商感到安全的理由”中的技巧，跟客户分析本品如何适合市场、如何比竞品有优势、如何有看得见摸得着的销量、当地市场是公司的重点市场、首批进货限量、公司治理冲货管理市场秩序非常严格等等——让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱；然后再运用第三节的技巧跟客户共商市场开发计划、让客户燃起希望之火，觉得这个产品一定能“打开”，一定能赚钱）。

异议回答未完待续