模块一、观念梳理:建立增量模型思想——增量机会永远存在
1、销售经理的困境:
2、正确观念:
模块二、增量思维模型1:向人员管理要销量——先把人“勒紧”
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观念:任何市场销量有问题,首先应该反思的是人员管理和执行力
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应用动作:
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日常管理对销量影响最大的关键点:
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通过“人员日常管理关键点管理”增加销量的工作模型和动作步骤
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通过“人员考核/模拟考核/专案考核/排名考核/过程考核/检核结果考核/目标明确/阶段奖罚/专案奖罚”增加销量的工作模型和动作步骤
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通过“销售数据通告、异常销售区域快报、异常经销商销售数据分析快报等”数据分析工具进行每日数据追踪,及时管理和跟进,增加销量的工作模型和动作步骤
模块三、增量思维模型2:向经销商要销量
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观念:经销商是促成短期增量最快的途径,增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始;
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应用动作:经销商对销量贡献的两个关键因素——经销商实力和合作意愿
模块四、增量思维模型3:向全品项推广要销量
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观念:全品项销售能提高销售数量,更能提高销售质量;寻找“机会产品”,培养“核心产品”,构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系
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应用动作:
模块五、增量思维模型4:向多渠道的开发、渠道下沉要销量
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观念:多渠道销售能提高销售数量,更能提高销售质量;要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破;利用专业分销商网络进行多渠道销售;分销网络必须是经销商网络的有益补充;
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应用动作:
模块六、增量思维模型5:向价格秩序维护要销量
模块七、增量思维模型6:向打击冲货砸价要销量
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观念:冲货量大于销售减量;
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应用动作:专题培训:打击冲货砸价;
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应用动作:二批砸价治理;
模块八、增量思维模型7:向促销方案的策划和执行要销量
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观念:卖场促销不仅仅是特价和买赠——要关注采购的需求;传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控;
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应用动作:
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现代通路促销设计和管理;
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传统通路促销设计和管理;
模块九、增量思维模型8:向终端表现提升要销量
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观点:
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应用动作:
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为什么那么多企业做终端,半路夭折——他们跌进了终端运作的错误陷阱
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做终端提高销量需要大量的人力和财力投入,怎样更聪明的做终端——少投入多产出?
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如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度,减少投入提高产出?
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市场导入期,强势品牌,应该如何抓终端立刻产生销量?
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市场导入期,弱势品牌应该怎样做终端建立阵地?守住阵地?如何把阵地扩大化形成局部优势?最终扩大根据地?
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市场成长期,强势品牌和弱势品牌应该怎样分步骤扩大市场覆盖面?弱势品牌应该按照什么模型推出核心产品和组合产品线?
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市场成熟期:如何终端精耕细作,发掘细分销售机会,精进销售质量?
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从导入到成长到成熟,强势品牌和弱势品牌怎样按照销量导向做终端,步步为营,做终端同时提升销量?
模块十一、 销售人员的阳光心态