案例1：为奥迪培训中国经销商销售员
6年的培训职业生涯中，笔者发现绝大多数的中国企业几乎都存在着一些共同的问题。
首先，销售人员水平差距很大。由于普遍缺乏对销售人员技能的准确描述，多数企业在招聘销售人员时是靠直觉，所以销售人员水平参差不齐，良莠混杂，导致标准的、统一的销售培训效果不强。
其次，企业普遍缺乏合格的销售管理者。90%的在销售管理岗位上的管理者是优秀的销售人员，可能具备卓越的销售才能，但不一定具备过关的销售管理能力，有些根本不具备为现有的销售团队挑选恰当的销售培训课程的能力，导致许多销售培训流于形式。
再次，各个行业普遍缺乏销售人员技能水平的统一标准，所以，让培训的组织者、销售队伍的管理者无所适从，根本就无法对销售技能的培训效果进行任何的评价和评估。
在这样的主要问题情况下，我们在为客户提供有效的培训之前，一定要进行三种现状分析：
一是对销售人员面对的客户的普遍情况进行分析，以初步确定销售人员应该具备哪些有效的技能来应对他们面对的大多数客户。
二是调研现有销售人员与应具备的技能组合之间的主要差距是什么，以此制订有效的销售培训内容。
三是销售管理水平分析，也可以是竞争对手销售状况分析。前者的目的是确认在销售技能培训后，销售管理者的督导能力，以及他们的执行能力，以便在培训内容中向企业提出有关的训后落实的督导内容，并提供阶段性的跟踪、重复、补充的后续手段，从而确保销售培训的技能可以在较高的水平上落实到销售人员的实际销售实践中。后者是在销售管理水平较高的情况下进行的竞争对手销售状况分析，以提高销售人员在销售中的有效竞争能力。
在充分完成以上的三个调研以后，我们才为企业提交完整的销售技能培训内容，并制作学员用手册、讲课用幻灯片，以及学员用测试题目、后期跟踪测试要点、培训后参考书目等内容。
我们在为奥迪公司实施经销商培训过程中就采用了以上流程体系，分解如下：
第一步：充分了解企业面临的现状
缺乏有汽车销售经验的销售人员；
缺乏有管理汽车销售人员经验的管理者；
缺乏行业性的销售技能的衡量尺度和参考标准；
缺乏行业内面对的客户购买行为以及客户类型的数据和分析；
缺乏成功的可以借鉴的竞争对手的有效经验和教训；
配合豪华车的品牌，要求表现较高水准的销售水平和管理水平。
第二步：对现状进行系统的、周密的分析
设计三套问卷，分别达到如下目的：
1.客户购买行为以及客户类型调研问卷；
2.现有销售人员实际销售水平的测定；
3.现有销售管理水平的测定。
这三套问卷其实就是三个级别的测试：
客户购买情况的调研问卷来确定销售人员面临什么类型的客户；
销售技能的测试确定销售人员现有的销售技能水平；
销售管理测试确定目前销售人员由什么类型的销售管理来制约。
在这个基础上，提交一个报告和有效的培训建议书。
第三步：培训内容的设计
1.将对客户的分析结果融入培训的内容中；
2.将目前销售人员的现有水平与高级管理层期望的水平对比后，寻找差距，并提供弥补差距的有效培训内容；
3.针对经销商中销售管理常见的问题提供有效的培训内容设计；
4.全面落实各种培训内容。
第四步:解决方案的实施和落实 
1.解决师资力量严重不足的问题，制订塑造培训师的计划；
2.解决学员集中的问题；
3.解决培训中需要实物（具体的汽车）的问题；
4.强化培训中的互动要求；
5.通过有效的销售游戏来完成培训内容的传递。

案例2：可口可乐培训销售队伍中国行动
中国是可口可乐全球第4大消费市场，并且仍然在以每年40%的速度成长，对所有一线销售人员的培训要求几乎超过了过去50年在全球培训的总和。在这样的情况下，如何开始进行有效的销售培训成为了可口可乐中国公司的严重挑战。1999年，可口可乐进行了一次大规模的卓有成效的培训。过程如下：
一、 销售人员任务清单
可口可乐销售培训专员首先对遍布中国乡镇、二、三级城市的一线销售人员一天的工作进行了缜密的测量。记录如下：
第一个任务：早晨，在可乐销售中心进行一天销售人员的布置以及相关的激励会议；
第二个任务：收集、整理一天要用的有关清单、产品手册等；
第三个任务：按照布置的路线出访，最常用的交通工具是自行车；
第四个任务：走访每一个客户，通常是街边店、餐馆、小型市场、零售店等；
第五个任务：协助零售商整理货架，清点可口可乐的产品；
第六个任务：协助零售商整理招贴，布置相关促销活动，记录新的订单，并解决零售商遇到的问题；
第七个任务：返回区域可乐的销售中心；
第八个任务：向上级机构下订单，并跟踪订单，确保第二天货物可以送达零售商。
二、客户调查
在这个销售人员的任务清单的基础上，可口可乐培训专员开始了解这些销售人员面对的客户的可能情况。他们发现这些客户的特点如下：
1.几乎都是夫妻小店；
2.几乎没有清晰的账务管理；
3.几乎没有营销知识；
4.几乎没有良好的教育背景；
5.完全的短期利益驱动动机；
6.维持较低的收入水平；
7.对薄利产品的销售人员有抵触甚至是敌对情绪；
8.不愿意存货；
9.不情愿先付款；
10.接受全新产品比较困难。
三、定制培训内容
了解这些客户的特点以后，培训专员开始测定销售人员应该具备的基本技能有如下的几个方面：基本的产品知识，基本的沟通知识，基本的小店经营常识，基本的可口可乐目标消费者购买的行为习惯，基本的货架知识，基本的账务知识，基本的时间管理知识，积极的人生态度，强烈的责任心，细致耐心等。
由于对一线销售人员的技能要求并不高，因此，设计相关的培训内容也比较容易，尤其是这些技能一般的中学毕业的学生都可以达到，因此有效地降低了可口可乐为一线员工提供培训的费用。在统一了标准培训内容以后，开始大规模实施，从而在1999年将一线的销售成绩翻了几番。
可口可乐的这个销售技能培训的流程和体系至少在目前来看仍然是跨国企业在中国的榜样和模范，还没有一家企业超越了可口可乐进行如此大规模的、统一的，并且效果显著的销售培训，而一个成绩的取得其实就是一个系统流程得到有效的执行的结果，只要中国企业按照合理的系统的流程来执行，也是完全可以取得卓越的销售业绩的。