——读《团队销售》

这是一本只有160页的有关销售的图书。截至目前，是本专栏推荐的销售类图书中最薄的一本了。2004年10月其中文版由机械工业出版社华章经管出版。
作者Steve Waterhourse是一位以企业培训师为职业的企业顾问、演讲者，因此，这本图书的结构也就拥有了独到的3个特色：
1．以解决问题为主要脉络和线索，而不是以论述和观点为主要脉络。
2．以受众容易理解为主要目的，而不是以学术研究以及严谨的逻辑关系为主要目的。
3．以实战中的丰富多彩的小案例来说明作者的一些销售团队管理的方法，而不是以完整的大型案例来做全面的分析。
其中特色1阐述的内容代表的覆盖面比较广泛， 围绕着作者在20年一线的培训中遇到的最多、最有代表性的问题为脉络，这一点从其图书目录就可以略知一二了。
本书共13章：
第一章：团队销售的力量；第二章：不要强制性地建立团队；第三章：每个人都扮演一定的角色；第四章：如何领导一支制胜的团队；第五章：怎么促成一支成功的团队；第六章：团队的价值销售；第七章：团队销售策略；第八章：协调团队；第九章：团队成功的工具；第十章：团队策略；第十一章：成功的团队销售会议；第十二章：建立团队文化；第十三章：客户会议及展示。
既然涉及到这么多实战的内容，页码又不多，所以，必然影响每一个主题的深度，事实上，这本有关团队销售的图书更应该是一本培训教材，而不是一本严格意义上的图书。作为严格培训用的讲义，这本书又有着陈述详尽的特点。
从特色2来说，作者是以读者容易理解为主要目的的，其实这是作者作为培训讲师的职业所决定的。企业培训讲师的特点就是不以学术论述、学术研究为目的，完全以受众快速地理解，并可以快速地模仿和应用为主要目的，因此，也就不需要提供严谨的、符合逻辑推理的来龙去脉的陈述。
围绕着一个问题展开，指导读者理解了作者试图讲明白的道理就可以了，不会引导读者去深究背后的原理。这个特点在评价一本书是否有学术意义的时候是严重的弱点，但是评价一本应用类型的商业图书来说，应该是可以容忍的一个难得的优点。
比如，作者在第四章如何领导一支制胜的团队中仅仅用了12页的文字来试图阐明作为一个销售团队的领导应该具备的若干品质，在考虑组建一支销售团队的时候要考虑的5个要素，包括：接近度、能力、成熟度、差异性、团队规模。
在谈到一个卓越的销售团队的领导者必须要做的事情时，居然罗列了20条，其中有提供培训、解决争议、管理薪酬、文化建设等（原书第42页）。20条的内容在仅仅12页中肯定是无法一一详尽阐明的，所以，即使没有阅读过这本书，你应该可以初步了解到用12页来试图说明20条领导品质应该仅仅是侧重在点到为止的层面，而不是深入研讨，也不是学术论述。
特色3就是这本书的小型案例随处可见，而且都是为了说明一个比较绝对的结论用的。这也决定了这本书是一本可以快速阅读，而不会在阅读中产生厌倦的图书。
俯拾皆是的小型比喻、故事、例子都可以活跃阅读的节奏，充分调动读者的各种认知层次，从而容易理解，容易应用。这倒是这本书的优点了。天下所有的事情无论多么糟糕，也无论多么卓越，必然有其另一面，糟糕的事情肯定有积极的意义，卓越的事情也必然会有消极的作用。比如本书中大量的小型案例从积极的角度说，容易理解、容易应用、容易借鉴；从消极的角度说，用简单模仿、浅尝辄止、不求甚解来评价也不为过。
比如在本书的第50页，作者为了说明团队领导应该给团队成员在错误中学习的观点，用4行89个字解释清楚了这个道理。
作者是这样说的：领导就像父母看着孩子在桌上玩鸡蛋。父母看到一个鸡蛋滚向桌边，如果父母上前止住鸡蛋，那么孩子永远也不能自己学会这种特别的技巧；可是，如果父母不帮着止住鸡蛋的滚动，那么鸡蛋就会打碎。随后，作者强化其观点，聪明的领导总是退到一边，让团队成员从他们自己的错误中学习进步。比喻以及故事都是企业培训师最擅长使用的技巧，由此我们不难判断，这个作者的确是一个相当优秀的企业培训师。
同样在本书的第118页，第十章团队策略这个章节中，试图说明根据客户的采购结构来安排自己的销售团队的不同角色时，也是用了4行就基本上点到了关键的要点，作者是这样写的：谁可能参与到采购的估价、挑选和决定阶段中来？谁是最终的支付者？在客户一方，谁可能从这次采购中获利呢？谁制订并掌控选购标准呢？只要你对这些问题有了基本的答案，你就可以准备开始了。作者的意图非常明显，就是要求读者通过对这4个问题的思考，来决定应该如何安排并组织自己的销售团队的不同成员扮演不同的角色，来影响客户的采购向着对我方有利的方向发展。
因此，这本可以快速阅读的图书准确地定位应该是一本优化的、详尽的企业团队销售的培训讲义。该作者在为美国的IBM、克莱斯勒、可口可乐、施乐公司提供的团队销售培训中也的确要求学员人手一册，将图书作为讲义应该是这个培训师与众不同的独到之处吧。
在团队销售这个主题范畴内，有一个分界点，那就是如何看待团队中的个人，如何准确衡量平衡团队的集体作用以及个人的贡献。团队销售从其本意上来看更加应该讨论团队的系统作用和整体作用，将团队作为一个个体的人来看待，通过对系统的控制和管理来实现每一个个人的贡献的共振从而达到效益最大化。
然而，团队是由个体组成的，销售团队另一个分支就是讨论团队中的个体作用和地位，涉及到薪酬制定、角色分工、个体激励以及鼓励优秀、选拔卓越的个体，从而达到激励整体的目的。《团队销售》一书在这个主题上没有深入地涉及，可能也是作者作为一个企业培训师的限制。
但是，从严谨地科学地研究销售团队的效率、效益以及合作、个人作用的行为模式上来说，如果无法明确个体与集体之间的关系，优化个体从而提升整体之间的辩证关系，那就不应该是一本有理论价值的图书。
这篇书评的题目来源于对团队销售的深入思考，读者在阅读这本书时，请严格定位为一本培训讲义，而不是一个概念层次的思考，本书不大会给你深刻的启发。但是，作为培训讲义来说，在详尽程度上、在广泛性上截止到目前还没有其他图书可以与之比肩。
涉及到团队销售这个主题实际上可以引伸到销售管理这个更加深刻的主题上。因此，有另外的两本图书在这篇书评中提到供读者借鉴和参考，一本同样是华章经管出版的《销售团队管理》，这本书是2005年1月出版的；另外一本是北京大学出版社的《销售队伍管理》，这本书是2002年1月出版的。
这两本图书书名中都涉及到了团队、队伍，他们的原书名却是一样的，都是Management of a Sales Force,不过却是不同的作者撰写的。这两本书的共同特点是：严谨、全面、系统地从基础开始讨论销售团队的管理问题，属于美国学院用教科书。也都是美国学院采用比较广泛的、影响深远的销售团队管理、销售过程管理、销售人员管理的学术作品。
既然是学术作品必然有其阅读上的弱势，比如，虽然也有案例，但是案例比较抽象，论述比较枯燥，结构严谨，必然降低阅读的速度，论述深刻也会影响到阅读的快感，这取决于读者的阅读目的：是为了培训，解决一时之需；还是提升，从概念层面上提升自己的学识，深远地影响自己对销售团队的管理、把控能力。
如果是前者，那么推荐的这本《团队销售》可以作为培训讲义来用；如果是后者，那么后两本可以作为案头上经常阅读、参考的必备销售管理图书。
销售类型图书的书评专栏集中在销售、营销管理上，因此，下一期将集中评价和推荐4本图书，这4本的书名都是《销售管理》，通过集中地比较和评价，期望读者可以找到适合自己的一本。
（文章编号：11121）
（编辑：海 容hairong0314@126.com）