情景案例

湖城工业集团全套机械设备的安装已接近了尾声，相关运行辅助部件的招标也到了最后关键时刻，尤其是涉及到3年价值1200万元的轴承供应合同的最后归属争夺日趋白热化。3个月前，应标的有美国、瑞士、日本三国主要轴承高端供应商，还有就是国内长润集团。这时，也就是最后的第三轮，剩下了美国蒂姆特公司和长润集团。

李友佳是美国蒂姆特公司负责该项目的组长，他的助手是雷蒙。李友佳加入蒂姆特已经3年了，是蒂姆特中国区最优秀的销售顾问，曾成功拿下国内价值超过3000万元的轴承供应项目多个。中国目前50亿元的轴承市场，蒂姆特占有的将近三分之一。加入蒂姆特之前，李友佳是世界上第二大轴承供应商瑞士MSF公司的中国区首席代表，美国蒂姆特开始中国市场拓展后高薪将他挖了过来。由于美国公司给予的待遇、职位都是超高级标准，李友佳也就死心塌地为美国公司效劳。为了嘉奖他的贡献，蒂姆特在美国长岛为李友佳购置了房产。长润集团对李友佳的情况了如指掌，多次试图挖角，李友佳不为所动。无奈，长润集团采用了卧底的手段。

雷蒙已经加入蒂姆特两年了，他一直领取着两份工资，一份是蒂姆特支付的为李友佳做助手的工资，另外一份就是长润集团支付的工资。长润支付的工资得到了相当的回报，不仅得到了蒂姆特中国市场发展的三个阶段的营销策略，也得到了大量的蒂姆特对其中国区高级销售顾问的密集培训资料，这些培训资料对提高长润集团一线销售顾问的竞争能力十分有益。而且，由于得到了蒂姆特的一些内部竞标方案书的信息，为长润集团赢得了几个比较关键的轴承项目。

也正因为每每意外失手，李友佳特意到美国接受了商业情报战训练，他一定要搞清楚，以往顺利拿下的、本来没有阻碍的一些项目为什么在最后关头丢了，而且，都是失手在长润手里。难道长润的营销手段、客户关系建立的水平真的已经超过蒂姆特了吗？他不愿意相信，也不能相信，蒂姆特至少领先中国竞争对手5年。难道是中国企业内部有什么不公平政策，超过一定金额的项目只能给中国自己的供应商？如果是这样的话，可以采取国际惯例的对策，要求给予国民待遇。但是，经过多次与中国商业部的交涉，似乎不存在什么内部策略。但事实是，即使是相处非常好的客户，在回答他的疑问的时候，给他的信息都是：长润的报价和产品确实比蒂姆特有竞争力。

为什么？参加美国商业谍报训练后，他第一个本能的反应就是：蒂姆特可能有对手的商业卧底，而且一定是长润派遣的！他疑惑的目光瞄向雷蒙。

雷蒙两年前以优异的成绩获得应聘候选人的第一名，从而加入了蒂姆特。难道真的是他？李友佳还没有足够的证据。李友佳将自己的疑虑汇报了美国总部，要求采取防范措施。总部指示：提高警戒水平，如果可以通过时下这个项目拿到证据，可以将长润集团以及招标企业一同上诉，并直接要求中国商务部干预！

所以，在这个项目的进展过程中，李友佳有意识地控制了信息。但他不是简单的封锁信息，而是故意透露一些错误的信息，也透露一些影响不大的有效信息，然后考察对手的变化。

雷蒙，以及他背后的长润集团，甚至湖城工业集团都到了危险的边缘。这时，雷蒙接到了长润集团的电话。

给雷蒙电话的是他的女友余欣。余欣的职业是上海电信的营业员，但其实上，她真正的雇主是长润集团。她起到了传递相关情报的作用。

有关湖城工业集团的项目已经进展3个月了，奇怪的是，雷蒙没有返回任何信息，每次通话的内容都仅仅限于个人间的感情。余欣没有什么感觉，但是长润集团察觉了某种反常。其实在湖城工业集团项目的竞争过程中，雷蒙并没有提供什么信息，长润也拼到了决战关头。但已经到了最后的时刻，雷蒙还是没有任何信息反馈就有些不对头了。他们给余欣的明确指令是：一定要在客户最终决定前拿到蒂姆特公司的标书；否则立刻招回雷蒙。余欣的这个电话要完成的就是这个目的。

雷蒙看了看手机上显示的号码，犹豫了片刻，还是接通了：“小欣，有事吗？”“妈的身体不太好，要住院了，你给家打个电话吧！”“我知道，不过现在不能打，我晚上打吧。”“那一定要打，艺术人生（央视栏目）之前一定要打。”

雷蒙知道妈的身体不好的意思，但他心里异常矛盾。过去的两年，从他手里传回的资料的确起到了巨大的作用，然而，蒂姆特对自己也不薄呀，工资已经连续涨了4次；而且，他已经感到李友佳对自己的防范，尤其是有一次他看到李友佳去美国接受培训的主题居然是商业情报意识！他感到了压力，一种难以言状的惭愧心理越来越重。因此，在这个项目中，他的确是严格控制了自己，没有提供任何情报。本来他想，如果长润在初期出局也就算了，谁想事与愿违，两个死对头居然真的就争到了最后的关头。

他该怎么办？从此洗手，死心为蒂姆特干算了？不能再这样受煎熬。他认为，没有谁比他更能理解《无间道III》中到警署卧底的高级警官生死抉择时刻的复杂心情了，没有人能够比他更了解那个角色人格裂变过程中的内心挣扎。他到底该怎么办？（注：文中所提公司及人物皆为化名）

一、 关于商业情报

商业情报是商业社会激烈竞争的必然结果，虽然商业战场中任何一方都明确表示不会采用商业间谍的手段来窃取情报，但是，由于商业情报的泄露或者机密商业情报的获得，导致在竞争中失手或胜出的例子却屡见不鲜。因此，问题不是是否从事商业情报活动，问题应该是如何从事商业情报活动。

美国企业在商业情报领域有非常完善的系统，不仅有获得商业情报的规则、情报价值分析、情报获得机会分析、战略制订有效性分析等，还有大量情报获得通路以及多种有效手段的训练；同时对企业内要求高度保密的部门也采取反商业情报的策略，通过虚构情报、虚假情报、误导情报来诱使对手出错，达到反情报的目的。

商业情报系统基础包括如下的主题：商业情报价值评估，不同战略决策阶段的情报级别，情报意识，情报人员职位技能构成，反侦查手段，情报获得的必要手段，获得竞争对手情报的3个基本结构，以及收买策略、监听策略（包括跟踪）、卧底策略等。

二、 卧底与反卧底

卧底是获得商业情报的一种非常有效的手段，但是该手段有时间方面的限制，不能立刻生效，需要一定时间，往往应用在与竞争对手进行长期竞争的状态中。商业卧底工作中最大的困难是卧底人员易受到诱惑，难以控制卧底人员的忠诚度。因此，策划卧底人员需要特殊的策略布局，打入对手内部以后的初期不一定要提供情报，站稳脚跟是第一步的。其次才是有效情报质量分析，情报收集的计划性等。目前在中国企业界中竞争的一般还没有卧底，顶多通过挖角来实现学习对手的过程。其实，中国企业卧底目前还停留在初级水平。一般竞争情报有三种类型，第一类是稳定策略、战略的信息、企业的资源分配、发展规划等；第二类是直接竞争中有关标书的细节；第三类是现有实际技术细节或者标准等。

三、 卧底三方的困境

案例中雷蒙面临着选择，他的任何选择对他都意味着痛苦。脱离长润就真的可以解脱吗？真的可以在蒂姆特有长远发展吗？如果蒂姆特真的掌握了他泄露出去的商业资料，难道会原谅他吗？他能否反过来，将长润的情报提供给蒂姆特呢？余欣又该怎么办？显然背叛长润就意味着失去了余欣，他能面对这样的生活转变吗？当初为这个角色的激动、兴奋以及挑战带来的那种冲动现在看来显得多么的幼稚！他觉得自己已经成了一个商业竞争的牺牲品。幸运的是他在最后紧要关头控制住了自己，这使他躲过了生死劫。但他以后的生活真的可以宁静吗？

李友佳没有拿到任何证据，毕竟他熟练地应用了培训中学到的情报站的一些必要防范措施，以及有效测试内部信息泄露渠道的工具，他没有发现任何可以确定的证据证明自己的感觉，他仍然决定继续让雷蒙负责一个区域。但是，他计划在雷蒙的身边安排一个绝对可靠的人，即使雷蒙真的曾经是卧底，毕竟相关的资料肯定已经泄露了，那么如何有效地转变他，让他为蒂姆特服务呢？这才是最好的上策。

对于长润来说，雷蒙的历史作用可能已经完成，关键的问题是不能让雷蒙将过去做过的事情泄露出去。因为卧底这个事实对长润的声誉不利，况且目前雷蒙的作用已发生变化，长润过去通过得到完整的情报提高了自己胜算的可能，这次没有雷蒙的情报也竞争到了最后的阶段就已经证明了自己竞争力的提高。现在雷蒙对长润来说，只能是包袱，尽快解除后顾之忧才是长润最好的策略。卧底的任务完成后，他也就没有价值了。卧底本来就是一个阶段性的竞争手段，是战术，而不是战略。因此，对于个人来说，卧底就是竞争中一个临时被使用的工具。(注：文中所提公司及人物均为化名）

链接：雷蒙两年工作业绩

    （注：绝密。长润集团最高机密，集团内只有4人有权调阅。）

·拿下一个800万元的项目。竞争对手是蒂姆特。

·拿下一个2300万元的项目。竞争对手是蒂姆特。

·拿到了20本蒂姆特企业高级销售顾问培训资料。

·拿到了蒂姆特收集的MSF公司，以及日本轴承公司的所有产品资料。

·拿到了蒂姆特公司亚太市场战略发展白皮书（包括中国市场营销策略）。

·拿到了蒂姆特收集的中国市场主要大客户的决策关系人背景资料。

·拿到了蒂姆特对中国市场发展状况的分析报告。

·拿到了蒂姆特进入中国市场过程中与中国政府的所有会谈纪要。

·拿到了蒂姆特对中国所有竞争对手情况的分析报告。

·拿到了蒂姆特收集的所有与重工业相关的政府官员的个人资料，甚至有这些主要官员在美亲属的资料，包括他们就学的专业学校以及相关导师情况等。

·依我之见·情报VS谍报：本质的区别

■ 北京赛迪数据有限公司副总裁 张建设

上述案例是商业间谍窃取竞争对手商业秘密的典型案例，是利用非法手段、非道德的方式获取商业谍报，与企业竞争情报大相径庭。当事双方之所以陷入两难选择的尴尬局面，正是法律和道德威力的震慑使然。

企业竞争情报与商业谍报具有一定的关联性，但又分属两个不同的范畴。竞争情报属于市场竞争和企业战略的范畴，商业秘密和商业谍报则属于法律和道德的范畴，两者在很多方面是相互区别的。

从概念和内容上分析：竞争情报是关于竞争环境、竞争对手、竞争策略等信息的收集和分析。它既是一个过程，也是一种产品和服务，即通过信息收集、整理、分析、研究的过程，为企业提供战略决策的咨询产品。商业谍报是刺探竞争对手或相关机构的经济、商业秘密的行为，是信息获取和传递的过程。

从方法和性质上分析：竞争情报是采取媒体信息收集、实证调研、文献检索以及社会关系网络的信息传递等合法手段，获取公开信息，然后去粗取精、分析研究，形成知识、智慧和情报。商业谍报则是采用非法手段，获取竞争对手的非公开、致命的信息，直接用于市场营销等竞争活动。

从价值生成的过程分析：企业竞争情报需要对相关信息进行价值链分析、成本分析、五力模型分析，帮助企业再造竞争优势，确立标杆管理，驾驭关键成功因素。其价值是对行业规模及盈利能力的判断，对自身与竞争对手资源和能力的比较，最终服务于企业的竞争战略和市场策略。商业谍报充其量是针对某一个或一些孤立的战术信息进行收集，例如案例中提到的培训课程、竞标方案等。其价值在于某一具体竞争点上伤害对方，获取利益。企业开展竞争情报工作，有利于企业的理性竞争，有利于行业的健康发展，往往能够达到“共赢”的局面，而不是像商业谍报导致企业间的“零合”的结局。

从从业人员素质上分析：竞争情报注重从业人员的知识涵养，包括工商管理方面的知识、信息资源管理方面的知识、行业背景知识等，强调的是个人的情报意识和洞察力，以及对信息的敏感性和判断力。商业谍报关键是从业人员的忠诚度以及企业对其的信任，通过骗取对方的信任而获取相关信息。

从风险方面分析：竞争情报不仅要求信息和情报的质量，更要求对信息和情报的专业分析，其风险在于错误的信息和错误的判断导致的错误决策。商业间谍更要强调信息的可靠性和质量，其风险在于法律的制裁、道德的谴责。“间事未发，而先闻者，间与所告者皆死”。（《孙子兵法·用间篇》），而商业间谍自身还面临着职业生涯中断的风险。

从理论上讲，两者的区别是明显和严格的，但在实践中的交叉是不可避免的，这需要社会诚信的规范、法律法规的约束和道德标准的衡量。

倡议：锤炼内功，提升竞争优势。蒂姆特公司早期的失误在于对具体市场领域诚信水平的认识不足，以及由此产生的反情报、反间谍工作的疏忽。

孙子曰：“不可胜在己，可胜在敌”；“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”（《孙子兵法·形篇》）。企业竞争的关键是夯实基础，锤炼内功，创造持续竞争优势，使自己不可被敌人战胜；然后，积极寻找行业发展的基本趋势和战胜竞争对手的可乘之机。在竞争情报工作中，反情报是前提和保障，是防止“后院失火”的根本。长润集团在最近的一次竞标中，尽管没有得到雷蒙的“谍报”，也能拼杀到最后，说明长润的“内功”已经达到了足够的水平。同时，雷蒙无法获取和传递“谍报”，也正是蒂姆特公司反情报胜利的表现。我们崇尚“制胜出奇”，但是“奇出于正，无正则不能出奇”。当自己的企业和竞争对手在“以正合”的时候，雷蒙的商业间谍价值就“寿终正寝”了。②