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8月27日,第一营销网在郑州举行的网友见面会,我与金焕民老师有幸参加。
我发现,我与金老师的兴趣点与多数网友的兴趣点差异较大,我与金老师更关注环境的变化,更关注营销的方法论,而多数网友更渴求方法,问题更具体。
有人认为这是站在高度不同,我认为只是思维方式不同。我们在基层时也是这样思考的,所以很快就进入高层。
人不是因为进入了高层才有了高层的思维方式,而是因为有了高层的思维方式才进入高层。就如同人不是因为成了富人才像富人那样。
见面会上,网友有两个观点很值得注意:一是别给我讲大道理,只告诉我怎么干就行了;二是不管怎么干,我要的是结果。
第一个问题,因为金教师已经有精彩的对答,我不便在此“添足”,希望金教师在网上公开作答。
第二个问题,营销界10多年前已经有共识。可能多数网友无缘参加上个世纪末的营销辩论,仍然认为这是个问题,其实,这已经是个有共识的问题。
《销售与市场》杂志社的编辑们其实早已经发现了这种现象,即杂志社早已经刊登过的问题,或营销界早已经有共识的问题,仍然不断被新人们提出来,说明很多新营销人并没有认真梳理前人的经验教训,仍然只是靠自己的探索进步,而没有站在前人的肩膀上。
参加见面会后,我一直在想,参加见面会的多数网友已经是区域经理或总经理,为什么还是那么缺方法?
记得我与金老师1995年为白象服务时,我们拿出一套方案,营销人员不认同。于是,我亲自兼任郑州北区(把郑州市划分为四个片区)办事处主任。亲自下市场操练仅仅三天时间,我就给那些做了N年销售的业务员讲解销售技巧。
三天时间能积累多少经验?更何况在此之前,我并没有直接从事销售的经历。甚至可以说,在给白象做服务之前,我一直从事生产管理和人力资源管理,没有营销经历。
我的观点是:营销经验的积累,三天时间已经足够。
经验的多少,与工作时间其实关联不大。有的人工作了一辈子,遇到新问题仍然没有经验。
在三天的实战操练中,我变换了很多方法,每个方法的效果,我都会立即进行总结并改进,然后衍生出无数方法。
高考时,很多考生陷入题海战术,靠做题的数量积累经验。我做题很少,但每做一题,我一定举一反三,变换已知条件。我的观点是:做一道题,解决一类问题,而不是做一道题,积累一点经验。
我曾经带一家陷入困境的企业老总走访市场,三天走访,老总感叹总结的经验已经可以写一本《葵花宝典》了。而之前,他一直认为找不到做市场的有效方法。
诸葛亮有很多锦囊妙计,而且很管用。下次遇到问题,还是需要诸葛亮的锦囊妙计。诸葛亮给部下的锦囊妙计,并没有提升部下的能力,只是解了部下的急。
德鲁克的名著《创新与企业家精神》是一部划时代的著作,他的杰出之处就在于,以往人们只是讲创新的结果,而德鲁克关注的却是“创新的源泉和流程”,以前人们关注的是如何得到一个创新,而德鲁克关心的是怎样建立“创新的流水线”,以便让创新像流水线上的产品一样被源源不断地产生出来。所以,德鲁克找到了“创新的七个源泉”。
卓有成效的方法从何而来?一是别人教给你,就像找别人“讨饭”一样,这碗饭吃完了,下次还得去讨;二是靠摸着石头过河,结局是少数人能够过去,多数人“掉到河里”;三是建立一套方法论,做一件事,悟透一个道理,于是,有效的方法源源不断被“生产”出来。
“大道理”不一定能解决单个问题,但不懂“大道理”,就不能解决系列问题。
网友见面会上,赞助“茶点”的金谷公司遇到了问题,他们的产品走通路并不顺畅,于是,准备进终端。我告诉他们,这是一条比走通路更困难的路。他们是一家小企业,目前走“特通”是最有效的方法(因为涉及商业机密,在此不公开走哪类特通)。我并没有告诉他们方法,只是告诉他们一条思维方向,而金谷公司的销售经理却说他是这次参会“收获最大的人”。
路已经走错了,方法永远不可能正确。
做营销,我与金老师是有方法的,而且我们的方法不是靠经验积累的,是能够“凭空产生”的。因为我们更关注的是方法论。
什么是方法论?就是成功与失败背后的道理,就是营销的规律。
做一件事,悟透一个道理。这就是方法论。
做事的思考模式应该是:方法→方法论→无数方法。
从单个方法,提升出方法论,就可以从方法论衍生无数的方法。
有了方法论,方法可以像流水线一样被源源不断“生产”出来。
那些总是缺方法的人,其实缺的不是方法,而是方法论。
方法论还不是大道理,只是小道理。尽管如此,还是有很多人认为它是大道理。
有的人干了一辈了,并不见长进,因为他不懂“大道理”。
方法的局限,其实是思维方式的局限。
“大道理”不一定是理论,“大道理”不一定高深,“大道理”一定是逻辑,是分析问题解决问题的逻辑。
“讲道理”就是“讲逻辑”,做事情一定有符合逻辑。
没有方法论,每个不同的问题都是新问题。
有了方法论,多数问题都是相似的问题,都是可以归类的问题。
不讲“大道理”,不懂方法论,就无法脱离总是缺方法的苦海。
谢锡宙: 缺方法可能是境界、思维、主观能动性的问题!太多人还是不尊重知识产权、喜欢速成、喜欢天上掉馅饼!不费吹灰之力就能得到刘老师、金老师的真传,何乐而不为呢? ...
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