解剖高手比培养高手更重要。

    培养一群卓尔不群的高手不是高管的主要任务，让普通人也能达到高手的结果才是高管的重要任务。

    解剖高手，就是从少数高手的成功中发现多数普通人成功的规律、方法、路径和制度设计。

    依我看来，一个合身合体的企业制度设计，不可能完全来源于教科书（尽管其基本逻辑是符合教科书的），更不可能来源于某个榜样企业（或标杆企业），倒是更多的来源于把某些高手出乎意味的个人表现变成公司的制度、流程、模式。

    定位论大师特劳特的名著《营销革命》对我产生了很大影响。其实，这本书更准确地翻译应该是《自下而上的营销》，他认为企业的战略不是自上而下的，而是自下而上的。他有一个著名的观点：战略是成功战术的一致化。

    战略决定战术。这是多数人对战略与战术关系的理解。但是，成功的战术从何而来？特劳特的观点是“从成功的战术中来”。

    解剖高手的目的是什么？就是从个人的成功中探讨集体成功的制度设计，就是从个人成功的战术中发现集体成功的战略。

    面对高手，我们有两种思维：一种思维是培养更多的高手；另一种思维是设计一个让普通人成为高手的制度设计。

    如果是第一种思维，多数人会很失败和失望。即使失败了，还会归罪于部下无能。

    如果是第二种思维，则管理的境界已经上升到很高的高度。

    一个高手的成功中包括两部分，一部分完全属于个人特质，比如独特的性格、独特的地缘关系和社会关系、独特的个人经历、独特的资源，这些是其他人无法复制的，更是无法培养的，也是无法标准化和流程化的。比如，有的企业曾经打出招聘广告，要求营销人员的父母有特殊的社会地位和社会关系。这种思维是可怕的；另一个部分是普通人经过提示、努力和培养能够做到的，甚至可以成为标准模式的。

    甄别高手成功的要素中哪些属于个人特质，哪个可以成为企业的制度设计，这是高管的一项基本功。

    毛泽东无疑是解剖高手的高手，毛泽东一生没有拿枪打过仗，但毛泽东提出了多少惊世骇俗的军事理论？“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”游击战的“十六字诀”最初是游击战高手的杰作，朱德进行了初步总结，毛泽东进行了高度概括。“集中优势兵力打歼灭战”应该是军事天才粟裕的杰作，但毛泽东进行了高度提炼，成为“十大军事原则”之首。

毛泽东手下有一群高手，但毛泽东更是善于总结高手经验的高手。他总是善于把高手的经验上升到理论的高度，然后用理论来指导大众的实践。

    本人早期虽然曾经有过“踏遍千山万水，吃尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语”的营销经历，但现在脱离一线其实已经很长时间了。然而，我每年要花比较多的时间巡视市场，一方面是亲身感受市场的变化，把握市场的脉搏；另一方面也是向高手学习。我一直向部下说自己是个“经验批发商”，员工以为我是谦虚，其实这是我对自己的定位之一。在一线市场，不论员工做得好还做得差，我通常都要求员工举出三个最成功的案例和三个最失败的案例。对所有案例，我都要做出判断：哪些适合集体推广，哪些是个体经验。

    有一个部下做得非常好，我在公司会议上提出了表现，但同时也告诫员工，他的经验没法学。因为这名营销人员找到了一个非常好的经验商。到目前为止，我所见过的万千上万名，没有一名经销商超过她。因此，我们不能以该经销商为标杆，不能向她学习。

    普通企业可怕的现象是：可能员工人人有办法，但就是企业没办法。因为员工的经验只属于个体。

    优秀企业的可喜现象是：可能员工没办法，但企业总是有办法。因为企业的办法是员工共享的。

    总结高手成功经验中可以让普通人学习模仿的部分，进行理论总结，然后提升、补充，把高手的经验变成普通员工的标准、模式，把高手一个人可以完成的工作变成普通专业人才能够完成的工作。

    善于解剖高手的高管，就是管理的高手。