日志
姚吉强，一个非典型农资经销商
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1 月 22 日，到访烟台顺泰植保的新办公室，最感兴趣的是他们的机构设置不同一般。
先列个部门清单：
1、化验室：农残检测、土壤检测（测土配方）
2、果品销售：农产品品牌，如网上销售（京东、阿里）、一亩田、商超
3、冷藏库：气调库。收购农产品+农产品交易
4、推广部：技术服务+互联网传播（直播）
5、水肥一体化：滴灌安装、液体肥、BB肥
6、直营店
7、控股店
8、市场部：销售（农药、化肥、植物营养）
其它的常设部门，如财务、公办室等，不在我的观察之列。
这是一个非典型农资经销商。很多部门，传统经销商见所未见。
1.
没有组织保障的思想是空想。
有什么样的组织功能，组织就会干什么样的事。
经销商转型时期，组织保障尤为重要。否则，就变成了提倡。
提倡，就是可干不可干，不干也免责。
顺泰植保的组织机构，只有第 8 项，即市场部是其它经销商的常设机构。
前面 7 个部门，对经销商而言，很新奇。
与顺泰植保的老板姚吉强交流，我说你还差一个部门，第 9 个部门：农事服务部：打药、套袋、施肥、摘果等。
有了这个部门，从经销商转型为服务商，顺泰植保就齐活了。
我关注姚总，不仅因为姚总规模做得较大，2017 年，农药和化肥销售均过亿。更重要的是，姚总一直以来就不是一个典型经销商。
2015 年 4 月，诺普信的田田圈在顺泰植保试点，我在烟台待了将近 20 天，早就有这个感觉。
但是，这次顺泰植保的变化这么大，我还是有点吃惊。
2.
我们来看看这些部门会干什么事。
果品销售，说更清楚一点，应该是品牌农业。
经销商涉足品牌农业，从卖农资到卖农产品，这是很重要的职能进化。
目前，经济作物区，农民的问题根本不是产量，而是农产品的附加值。
把农产品卖出附加值，单个农民做不到，政府做不到，服务商有可能做到。
谁做到了，谁就掌握了农业的话语权。
谁让农民赚钱，农民就让谁为自己服务。
所以，品牌农业是农业服务的流量入口。
没有这个流量入口，可能服务无门。
3.
品牌农业，单靠顺泰植保做到很难，因为顺泰是做农业。
品牌农业，农业只是产品载体，品牌才是关键，这是个专业的营销问题。
品牌农业，到底是以农业的思维做商业，还是以商业的思维做农业？
答案只能是以商业思维做农业，这就需要传统农资人跳出来，先植入商业思维。
我见过很多人做品牌农业，带有小农思维，怎么能做好呢？
正因为如此，顺泰植保的李玉彬副总，加入了粉丝营销专家丁丁老师的“粉丝研究院”。
粉丝研究院，不是只有粉丝营销专家丁丁老师，还有众多消费品营销专家、互联网专家，以及一批业界大咖。
走出农资行业，融入消费品行业，更容易做好品牌农业。
4.
一个农资经销商，即便转型服务商，那么，建冷库干什么？
2017 年上半年，姚吉强就跟着聊过这个问题。
过去，农产品完全走流通，没有附加值。
完全做品牌农业，走 C 端，就一定对吗？
农产品 B2B 仍然将是农产品的主流，只不过新的 B2B 不是传统的农产品流通。
农民太分散，离农民最近的是服务商，这是 B 端之一。
消费者太分散，离消费者最近的是新型零售商业，比如盒马鲜生。这是另一个 B 端。
B 端与 B 端的对接，可能是农产品流通的主流。
在农产品 B2B，服务商最有可能扮演主导角色。
5.
化验室，这个部门有何用处？
一是可以农药残留检测；二是可以土壤检测，比如用于测土配方。
这个部门与推广部的 PCA（植物医生）结合，就可以为农作物开 “处方” 了，就为种出高品质的农产品创造了条件。
高附加值需要高品质农产品，高品质农产品，多数农民种不出来，就需要服务商指导他们种出来。
只卖种子、农药、化肥，难以种出高品质农产品，必须从种子开始，测土配方、田间管理、植物营养，通过全程管理，才能种出高品质产品。
这个过程，我称之为集成服务。
把农民种植的全过程控制了，才能保证农产品的品质。
顺泰植保推广产品，已经不讲增产了，而是讲“靓果套餐。靓果，既好看，又好吃。靓果，才能卖出高价。
正因为如此，我这次在顺泰植保看到的厂家，不是农药化肥，而是植物营养。
种子（育苗），田间管理，植物营养，可能是高品质农产品的必要条件。
6.
农资销售，未来也许变得不那么重要。
当然，这需要时间。
品牌农业，保证了附加值。
PCA ，保证了种植出高品质产品。
剩下的销售工作，或许就如同医院的药房，反正大夫开了处方，照单抓药就行。
这个阶段，农资营销就将走入历史。
农资是生产资料，但我们一直把农资当消费品在做营销。
农资服务，将回归生产资料的本质。
7.
中国农资，曾经经历过厂家主导时代，也经历过零售店霸道时代。
未来，谁将主导农资行业？
也有人问我，经销商和零售店是否会消失？
大田作物，未来在于规模与效率；经济作物，未来在于服务和附加值。
随着服务商的崛起，厂家将逐步被服务商屏蔽。当服务商卖的是“处方”时，厂家的品牌就没有力量。
大田作物区，因为农户有规模，服务商与农户对接将是大概率事件，零售商的生存空间被压缩。
经济作物区，因为小农仍然是主流。按中央预测，即便到 2050 年，仍然有 1 亿户 “现代小户”（面积50亩以下），耕地面积将占 50%。
面对 “现代小农”，零售商转型为服务商的服务据点，可能也是大概率事件。
在精准施肥、测土施肥的时代，水肥一体化、BB 肥，在距农民最近的地方完成 “处方肥”，也是趋势。
所以，顺泰植保也将成了一个 “处方肥” 的 “前沿车间”。
8.
与姚老板交流，是很痛快的事。
痛快不仅在于他爱学习，接受新东西，也在于他有悟性，一点就透。
悟透了，还能快速行动。行动起来，还有节奏性，不急于求成。
在经销商中，崛起一部分有企业家气质，有服务能力的服务商，对于推动中国农业进步，很有意义。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”,发表于2018-1-27）
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