日志
撮合B2B的风口来了，谁在那里等着？
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11 月 8 日，在重庆《新经销》主办的 B2B 会议上，我在发言时说：我感觉阿里零售通在向撮合转化。
中午，与零售通的一位内部人员一起吃饭，这个感觉得到证实。
当我把这条消息发到 B2B 群里时，群里有人很悲观，觉得可以收摊了。
我当时觉得很奇怪。近两年来，B2B 界的主流观点是：撮合模式不成立。何以阿里转向撮合，其它B2B 就觉得没机会了？
B2B 撮合模式，从大家都不看好，到现在惊天逆转，到底怎么回事？
1
我相信 B2B 创业时都有过做撮合的念头，毕竟在没有融资前，撮合不像自营那样需要大笔流动资金。
但是，早期做撮合，根本做不下去。
自营只需要两方协同，平台与零售端协同；撮合需要三方协同，厂家（经销商）、平台与零售端。所以，初期自营的难度比撮合小。
然而，只要进入自营的轨道，格局就小了。
即便现在的流量貌似很大，也是小格局。
说这样的话，可能会得罪人。但是，我相信经得起两年后的时间检验。
两年后，相比于撮合，自营的规模会小得多。
2
什么是平台？平台是大家共用的，现在叫共享。
自营，就不是平台。自营就是一个互联网的贸易商，或者是一个互联网化的 “大二批”。
平台是什么？降维成平台。平台只有一个维度，平台之所以有力量，恰恰在于它只有一个维度。
自营 B2B，有多个维度。有多个维度，就是假平台，是真平台降维打击的对象。
3
互联网化的平台，表现为平台模式。
平台模式，就是「平台」+「小经营单元」。
平台服务于众多经营单元，小经营单元给平台带来流量，平台为小经营单元赋能。
平台与小经营单元，共同形成生态。生态带来衍生利润。
这才是平台思维的精髓。
4
我不是否定自营 B2B。
当撮合走不通的时候，自营推动了 B2B 向前走。
就如同京东（B2C）起步于自营，现在的主体也是平台。从用户与京东的一场官司看，京东已经把自营剥离，仅仅是供应商之一。
阿里零售通从自营转向撮合，也合情合理。
然而，也许零售通能够华丽转身，但不是所有自营都转得动。
毕竟，自营 B2B 是有原罪的。
自营 B2B 的原罪是什么？窜货有理，乱价无罪。
因为有原罪，所以，从自营向撮合转，看是从复杂转向简单，其实很难。
难在何处？难在厂家不信任了。
5
我说自营格局小，可能有人不服。
自营，其实只能做终端的 C 类店、D 类店。
C 类店、D 类店在终端中所占的份额已经很小了，越是大都市，份额越小。
自营，其实是在与批发市场抢生意，在与二批抢生意。
真正的 A 类店，B 类店，自营抢不走。
6
前面讲过，近两年，B2B 界都不看好撮合，甚至不记得还有平台在做撮合。
但是，有一家平台一直在坚持，它就是 “万超帮”。
我一直是看好撮合的，而且坚定支持撮合的。
早期，我还替撮合发声。后来，我知道发声也没用，只能鼓励他坚持，坚持，再坚持。
撮合很难。万超帮也曾有做自营的念头，但也只是念头一闪。
记得万超帮的创始人陈思廷两年前坚决不做自营时说过：做任何事都很难，有的难在早期，有的难在后期。
陈思廷还真说中了，当 2017 年下半年，撮合的风口起来时，万超帮早期的坚持值了。
7
因为坚持做撮合，所以流量小。
因为流量小，所以 A 轮融资难。
没有 A 轮融资，在 B2B 界就没有声音，就当它不存在一样。
但是，撮合的坚持，有一项成果是自营所没有的。
最大的成果就是品牌商的信任。这是因为坚持 “四不原则” 的结果：不烧钱，不补贴，不乱价，不打劫。
因为 “四不原则”，所以没有原罪。
当撮合的风口起来时，品牌商的信任，产业资本的介入，快速搭建撮合的基础设施，快速形成流量，快速复制，这可能是当初坚定做撮合时没有想到的。
金融资本有钱，产业资本不仅有钱，还有资源，还有基础设施，所以，快速复制是成立的。
8
另外一个没想到的结果是：因为品牌商的信任，撮合竟然是从 A 类店、B 类店开始的。
与自营整合 C 类店、D 类店，被迫做翻牌店不同，从分散的下游开始整合不同，撮合是从上游开始整合的。
从上游整合，意味着可以整体线下搬线上，可以快速复制。
快速复制就意味着，早期的 B2B 流量规模，在快速复制面前不值一提。
B2B 的规模太大了，无论早期有多大的规模，与 B2B 井喷后的规模相比，就不值一提。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”,发表于2017-12-23）
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