日志
【问道江小白】近悦远来
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陶石泉的办公室有一幅字：近悦远来。
很多人没有关注这幅字，但这幅字解开了我的一个疑惑。
⁍ 1
一段时间，不少经销商要我牵线，想代理江小白。一个也没成功。江小白现在已经不招商了，人家也不会因为我牵线就降低条件。
还有不少人经销商向我抱怨，找江小白的业务员，人家没热情，不理不睬。是不是现在名气大了，业务员太高傲。这是不是危险信号？
陶石泉跟我聊起了什么是【近悦远来】：邻近的人因为受到好处而都喜悦，远方的人也都闻风前来。
出处：先秦·孔子《论语·子路》：“叶公问政。子曰：‘近者说（悦），远者来。’”
【译文】叶公问怎样治理政事。孔子说：“让国内的喜悦，让国外的人来投奔。”
让现有的经销商赚钱了，高兴了，其他经销商自然就会来。
相反，只讨好新经销商，对新客户笑脸相迎，对老客户冷眼相对，这种现象正常吗？
把精力放在老客户上，这是对的。
可能有的经销商已经习惯了，自己找上门，厂家应该很热情才对，所以才有反差。
江小白现在不招商了，也是为了把现有经销商做好。
⁍ 2
近几年的营销界，我一直不满意。
其中之一，就是厂家只顾招商，不管成活。
有不少咨询公司沦落为厂家的招商部，不拿咨询费，拿招商提成。
也有一些因为招商大起大落的公司，白酒行业尤甚。白酒营销专家牛恩坤老师说，除了江小白，2010 年后没有崛起其他厂家。
有人说，江小白是靠文案起家，那是太不了解了，其实江小白是重资产。
一是人员多，人是重资产；二是工厂，也是重资产。
有些经销商批评江小白，说你们铺货没做好。其实，是厂家派人帮经销商铺货，经销商当看客。反过来，经销商却批评江小白铺货有问题。
看来，现在被惯坏的经销商不少，难怪有厂家呼吁，要 “唤醒经销商的渠道功能” 。
⁍ 3
江小白的人员重资产，我在今年春节后的培训会上，大吃一惊。
想不到江小白的营销队伍有那么多人，这么多人还不考核销量。
不考核销量，不等于没有 KPI ，这是误解。
不考核销量，才更应该考核 KPI 。因为 KPI 的结果就是销量。
这么多人在做什么呢？在帮经销商做基础工作。基础工作做好了，销量自然有了。
销量有了，赚钱了，经销商就高兴了。
经销商高兴了，还怕其他经销商不来吗？
这就是【近悦远来】。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”,发表于2017-11-29）
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