中国式战略中有一个特殊的词，叫『 战略性战术 』。

战略性战术到底是战略还是战术？它首先是战术，但却是有战略意义的战术。

这是打通战略与战术的一个关键词，也是实现战略的抓手。因为没有战术实现能力的战略是空想。

红军刚进井冈山时，毛泽东提倡的是游击战。游击战的目标，先是保护自己，后是干扰敌人。

等到反“围剿”的时候，红军转为运动战。运动战的目的，是在保护自己的前提下，在运动中发现战机，“歼灭”敌人。

抗日战争的时候，毛泽东又指出游击战、运动战、阵地战是可以不断转换的，随着敌我力量的转换不断变化。

等到三大战役的时候，解放军已经转化为阵地战、消耗战。

毛泽东的战略战术是一体的，就是根据时代的变化，以不断变化的战术实现战略目标。

中国企业的战略，用特劳特在其名著《营销革命》中的说法，“成功战术的一致化，就是战略。”在每个阶段的成功战术是快速迭代的，因此，把握成功战术的时代节奏，就成为重要的战略。

什么是战略性战术呢？说直白一点，其实就是有效的战术套路。

中国营销的成功，除了本身的营销能力外，还有一个特点：当营销成为“现象级”的现象时，就会成为媒体焦点，从而起到巨大的助推作用，加速成功。

中国还没有进入资源碾压一切的阶段，这个时候，谁能够调动社会资源快速聚集，谁就能够快速脱颖而出。

小米本来没什么资源，但小米模式的推出，社会资源快速向小米集中。消费者购买的是小米的产品，购买小米产品是因为有性价比。但社会传播的是小米模式。

OPPO 和 VIVO 也不是什么特别有资源的企业，消费者购买的是美颜功能，但社会传播的是 OPPO 的线下模式，是小米模式的反转。

一个不错的产品，有人愿意买；一个适应社会的新模式，引发社会传播，社会资源快速集中。这几乎是中国企业快速崛起的基本模式。

一般来说，每个时期的战略性战术，都会成为媒体热议的焦点，从而产生无法想象的力量。

新媒体时代，更是如此。

这仍然是一个“新思维”可以创造奇迹的时代！

战略性战术的变化，遵循一条轨迹。

以白酒为例。酒行业与其它行业一样，同样遵循资源聚焦模式。但要排除两个品牌，他们是茅台和五粮液。他们是不可模仿，不可复制，他们的地位是历史决定的。

我们可以找到一条轨迹，这条轨迹决定了白酒企业的在近几十年的兴衰。

▲这是一条线索。过去成功的白酒品牌，都在这条线索中。

在某个阶段的模式，其实与其它行业相似。不要过多强调白酒行业的特殊，在营销上，与其它行业遵循相似的轨迹，没有脱离社会大势。

这条轨迹，也有一个指向，就是越来越接近消费者。所谓的『 盘中盘 』，实际上就是白酒的 KOL（意见领袖）。这个比其它行业还早一点。

找到了这条轨迹，过去的一切都能够找到合理解释。某个事件可能是偶然的，但历史是必然的。

某个阶段的做法，你可能认为是独特的，但放在历史长河中，它一点也不独特。

白酒下一步如何走？谁在下一步引发社会聚焦，谁就是新的大佬。

▊决定未来的因素，主要有三个：

一是新的主流消费是什么？

二是时代的新工具是什么？

三是白酒营销的历史轨迹决定了下一步到哪里？

新主流消费是什么？我认为有两个特点：一是就是固态发酵酒的全面回归。除了最低端的白酒外，固态发酵酒全面回归。消费者一定会质问：你的产量这么多，你到底有多少酵池？原酒产能到底有多大？销量翻番，你的酒到底从哪里来的？

互联网时代，这一切都不可隐藏。

白酒消费的第二个特点，就是重新定义『 消费语境 』。互联网时代一定有互联网时代的传播语境。比如场景。

“吃火锅，要喝王老吉；长途开车，要喝红牛。”这就是场景。在什么时候喝什么酒。

有人对江小白不理解，因为他创造了一种新的场景，就是年轻人进入职场的“第一口酒”。小酒是朋友相聚喝的，“拾人饮”是团建酒（最初是为三只松鼠定制的），“三五挚友”也是朋友相聚时喝的。

过去白酒也讲场景，宴会喝茅台，饭局喝五粮液，搓一顿喝二锅头。

“今世缘”也是场景，而且是白酒中不可多得的场景。但是，在过去，这个场景不好利用，场景传播有困难。互联网时代会改变这一切。

过去，品牌很讲定位，定位是占领消费者心智。场景比定位更厉害，场景本身是时空，定位于这个时空，既占领时空，也占领心智。

第二是怎么利用互联网新工具。说到互联网，有人可能想到电商，今天不说电商，因为大家都知道，专门说“互联网营销”。

商业源于信息不对称。营销既消除信息不对称，也制造新的信息不对称。没有信息不对称，就没有营销。

互联网是干什么的？互联网最初是用于传播信息的，只要传播信息，就一定天然与营销有关。没有互联网，就没有小米、OPPO 的成功，因为他们是互联网传播的结果。

但是，过去的互联网传播具有偶然性，凭什么小米被引爆了了？其实有偶然性，连雷军都没有完全搞明白。

白酒的互联网营销，江小白是开创者。即使对江小白的酒有质疑的人，也承认它的互联网传播厉害。

现在传播江小白的人，有多少是喝江小白酒的人？这正是互联网传播的特色：一旦成为“现象级”的现象，互联网传播是免费的。

过去的互联网传播有一个巨大的问题，就是与渠道的结合度比较低，基本上就是有一拨人在玩，与渠道无关。

我最近服务了一个品牌，消时乐山楂爽。用互联网招商，三个月招商 700 多个厂家。用互联网做区域定向，一二个月启动市场，达到过去半年一年的销量。就是利用了互联网的传播功能，特别是互联网的定向传播、免费传播。

过去，互联网与传播是两张皮，虽然在讲『 互联网+ 』，但传统营销人好像在讲互联网是要替代自己的。我们的探索解决了这个问题，就是互联网与渠道的结合，互联网应用的可控化。

过去有一个说法，「 4P 皆为传播 」。但一直做不到。互联网时代做到了，产品、渠道、推广皆为传播。

产品是 IP，场景是传播，渠道是传播，消费者是传播，一切皆为传播。我认为这就是营销的最高境界。

最后一个决定白酒营销的因素，就是历史的轨迹走向哪里？

■ 广告 → 渠道 → 终端 → 盘中盘

现在的格局，还是过去的盘中盘遗留下来的，小的格局有变化，大的格局没变。

有一个现象。在每次白酒轨迹变化中，有新品牌崛起，也有品牌失意。在这一轮模式的空窗期，我们发现，品牌在核心区都活得还差不多，但非核心区很多都丢了。核心的销量有变化，但丢掉的不多。非核心区有的是整体丢掉了。所以，我们未来做市场，一定要有『 核心区 』的概念，不是简单的销量相加然后比较。

再回到历史轨迹。盘中盘已经进入到消费者层面了，未来不会再回去，所以，不论场景、互联网传播，消费者是出发点。

“盘中盘”的理念，就是搞定了核心消费者，意见领袖，让他们去影响别人。这个道理现在仍然成立。现在以互联网为工具的社会化营销，但仍然感觉不能是如此，只不过工具不一样了。

过去的盘中盘，是通过意见领袖的人际关系能力影响其它消费者。说白一点，就是销量是送出来的。前不久，一个白酒销量十多亿，老板说加送出去的酒，就是 30 多亿了。这是高成本的意见领袖传播。

互联网解决了这个问题，就是传播更便利了，意见领袖的影响力更大了。但是普通人的传播思维是错的。

互联网传播只有两个结果：0 和 1 。要么完全失败，要么非常成功。没有中间状态。没有引爆就是失败。

今世缘的场景是很容易传播的，但过去有这个概念，没有有效的手段，场景反而限制了自己，肯定有人否定过这个场景。前不久，有一款长白山甘泉，场景是“早晨的第一口水”，就有人质疑。

在白酒中，什么是不变的？什么是易变的？这个问题要搞明白。

不变的是行业属性，变化的是社会表现。

白酒是民族产业。除了宗教禁忌外，世界主体民族都有自己的酒类。所以说，酒是全世界的共同文化遗产，不要对白酒的未来有什么怀疑。

民族产业是在历史长河中逐步定型的，而且是高度分散的。葡萄酒在法国是高度分散的，啤酒在德国是高度分散的，白酒和茶叶在中国的高度分散的。

输入性产业、工业产业，通常是高度集中的，表现为寡头垄断。但民族产业在产业原生地一定是高度分散的。

不要认为白酒集中度会特别高，茅台五粮液横扫一切。茅台不到2万吨的产量，决定了不管价格多低，普通人都喝不到，喝到了也是假的。

在高度分散的大格局下，适应时代表现的品牌，份额也提高。纵向比较，也许增幅小少，但与总量相比，仍然微不足道。

民族产业的分散格局，主要是因为地理、气候与人文所决定的风格。只有民族的才能走向世界，只有有地域特色的白酒，才能走向中国。

白酒的行业属性，决定了行业格局是大分散，小集中。有巨头，但巨头份额并不高，不会出现 CR4（前 4 名集中度）超过 50% 的现象。

要想有地位，必须做集中度。有销售但没集中度没意义。但这个集中度是局部区域的集中度，没有集中度的区域是守不住的。

我今天的主题是：最重要的战略，就是对战术的时代判断。

我今天讲的核心内容，似乎在讲战术，其实我是在讲时代的战术。过去很多企业成功过，又因时代变化而出问题，就是没有认清战术有时代性。

有了对战术的时代判断，就不会固步自封。每个时代，掌握与时代相随的战术，就是最重要的战略。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”）