定律16：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱，但是厂家承诺的利润只不过是“画饼”而已，不能真正“充饥”。有些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没得到吗？
真正能让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。

定律17：没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。

优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。
经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？
那就是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就害怕花钱打水漂。

定律18：厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是最有潜力的经销商。
“我的地盘（市场范围）大”，“我的客户多”，“我的销售额大”，“我经销的品种多”